3.2. CÁCGIẢIPHÁPMARKETINGHỖNHỢPĐỐIVỚISẢNPHẨMÁOSƠMINAM
3.2.4 Chính sách xúc tiến và khuyếch trương
3.2.4.1 Tăng cường quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm
Việc lựa chọn kênh truyền thông sẽ quyết định đến sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm của cơng ty. Đểđưa được thơng điệp đến người xem thì cơng ty nên lựa chọn các kênh truyền thơng hữu hiệu nhất. Các kênh này có hai loại: kênh có tính chất cá nhân và kênh có tính chất đại chúng. Khi đưa ra quyết định lựa chọn kênh nào công ty cần phải xem xét các yếu tố như thói quen sử dụng của cơng chúng, mặt hàng kinh doanh, giá tiền. Nếu áp dụng hợp lý sẽ mang lại cho công ty hiệu quả rất cao và ngược lại. Theo em công ty May 10 nên sử dụng cả hai kênh trên bởi kênh truyền thơng có tính cá biệt là hai hay nhiều người giao tiếp với nhau, họ có thể giao tiếp mặt đối mặt (nhân viên với khách hàng) qua điện thoại, qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân. Thực tế hiện nay công ty May 10 đãáp dụng tất cả các hình thức truyền thơng song chi phí dành cho nó lại chưa cao nhất là kênh qua truyền hình. Qua truyền hình là hình thức nhanh nhất để
khách hàng biết đến sản phẩm của cơng ty, biết đến hình ảnh của cơng ty mà người tiêu dùng có thể nhận biết nhanh nhất về mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng của sản phẩm từđóđưa họđến quyết định mua hay khơng nhưng chi phí dành cho nó lại rất lớn. Với điều kiện hiện tại của công ty theo em công ty nên sử dụng phương tiện truyền thơng điện tử nhưđài, truyền hình, tuy tốn kém nhưng đạt mục đích nhanh nhất.
Ngồi ra, cơng ty nên sử dụng loại kênh có tính chất xã hội bao gồm những người hàng xóm, bạn bè, các thành viên trong gia đình, đồn thể với khách mua trọng điểm, việc tiếp cận và kiểm chứng sản phẩm qua hình thức này rất nhanh chóng và hiệu quả.
Trong thời gian tới cơng ty phải đặc biệt chú trọng tới quảng cáo. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc nhận biết sản phẩm của cơng ty và lúc đó mới gợi mởđể khách hàng mua sản phẩm của mình. Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý. Công ty cần chú trọng đến quảng cáo nhiều hơn trên truyền hình, đặc biệt là trên các thị trường mới. Công ty cần xây dựng nội dung quảng cáo ngắn gọn nhưng hấp dẫn, tần xuất quảng cáo phải đủ lớn (ít nhất là 3 lần/tuần/một kênh truyền hình lựa chọn), thời gian tiến hành quảng cáo đủ dài (khoảng 2 tháng liên tục) để gây sự chúý của công chúng. Công ty cũng cần chọn thời gian quảng cáo sao cho thích hợp như trước hay sau các chương trình được u thích như: ở nhà chủ nhật, chiếc nón kỳ diệu, các chương trình phim truyện… trên VTV3. Cơng ty cũng cần đầu tư quảng cáo trên báo chí những loại báo có lượng độc giả lớn như: thời trang trẻ, hạnh phúc gia đình, phụ nữ Việt Nam, phụ nữ thế giới,… đây là những loại báo được rất nhiều bạn đọc trẻ quan tâm màđối tượng chính sử dụng sản phẩm của cơng ty lại chính là nhóm khách hàng này.
. Quảng cáo trên pano aphích ngồi trờ trên các trục đường cao tốc
Khu vực miền bắc: 4 địa điểm, ước lượng N/S là 1,5 tỷ/ năm Khu vự miền trung: 1 địa điểm, ước lượng N/S 350 triêu/ năm Khu vực phía năm: 3 điạđiểm, ước lượng N/S 1,2 tỷ/ năm
. Quảng cáo trên truyền hình: Mỗi năm có thểđăng tin QC trên truyền hình
2 kỳ, mỗi kỳ khoảng 30 số, ước lượng N/S 900 triệu/ năm.
Do vậy, ước lượng N/S cho 2 mục quảng cáo lớn này là 3,95 tỷ/ năm. Sử dụng phương pháp thu hút phù hợp có thể là phương pháp thu hút bằng lý trí, tức là quảng cáo đưa những sự kiện để người đọc, người nghe tự phân tích, cân nhắc đểđi đến quyết định mua. Phải sử dụng những thông tin về chất lượng, giá cả, tiện nghi hoặc là thu hút bằng cảm xúc, tức là sử dụng uy tín của doanh nghiệp khiến người đi mua đi đến quyết định đột xuất.
- Doanh nghiệp phải biết kết hợp giữa lời nói, hình ảnh, mầu sắc, nhạc điệu bài ca để tạo ra một khơng khí thoải mái, hóm hỉnh để lơi kéo được người mua.
Vì vậy, khi tạo lập nội dung của thơng điệp phải làm sao để tạo sự mới lạ, độc đáo
* Nội dung của thơng điệp: Người truyền tải phải hình dung được những điều sẽ nói với công chúng để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn, có nghĩa là người truyền tải phải làm thế nào để cơng chúng hiểu được nội dung mà mình đang muốn nói tới, phải nêu được một số lợi ích kinh tế của người mua, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao công chúng cần nghĩđến hoặc nghiên cứu sản phẩm. Ví dụ, mặt hàng áo sơmi nam với chất liệu cotton 100% tạo sự thống mát, mang tính vệ sinh cho người sử dụng trong mùa hè mà giá phải chăng phù hợp túi tiền với tập khách hàng trọng điểm, chất lượng đảm bảo mà mẫu mã lại phong phú.
* Kết cấu thơng điệp: Phải trình bày được thứ tự: Tiêu đề, nội dung, khẳng định lại nội dung trên. Ví dụ với mặt hàng áo sơmi namcủa công ty tiêu đề phải gây được sự chúý, quan tâm của khách hàng tiềm năng. Để tiêu đềđược đánh giá là hiệu quả thì phải sử dụng từ ngữ ngắn gọn, dễ hiểu và có tính bất ngờ. Ngơn ngữ hết sức chọn lọc chỉ nhằm vào khách hàng mục tiêu có chứa đựng hành động. Đưa ra đầy đủ thông tin để người xem biết được thơng điệp nói cái gì. Ví dụ “ May 10 sang trọng, lịch sự, sáng tạo”.
* Hình thức của thơng điệp: Để thu hút người xem thì hình thức thơng điệp phải sinh động, gây ấn tượng dễ lôi cuốn người xem. Bên cạnh những lời lẽ phải kèm theo những minh hoạ thú vị và màu sắc sinh động. Ví dụ, nhưđối với quảng cáo dưới dạng in thì khi quảng cáo ngồi nội dung của thơng điệp thì cơng ty nên trang trí mầu sắc làm sao thu hút được người xem vàđể lại ấn tượng khó qn hoặc cơng ty nên in biểu tượng công ty bên cạnh thông điệp.
Ngồi phương tiện quảng cáo là truyền hình thì cơng ty nên quảng cáo qua các phương tiện in ấn. Đối tượng người tiêu dùng là nam giới, đoạn thị trường mục tiêu là nhóm người có thu nhập cao nên quảng cáo trên các tạp chí thế giới đàn ơng, tạp chí văn hố là rất phù hợp.
Tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm cũng nhưđại lý bán hàng cho công ty, các biểu hiện quảng cáo nên được bố tríđẹp, ấn tượng vừa gây thu hút được khách hàng vừa tạo được hình ảnh cho cơng ty.
3.2.4.2 Xúc tiến bán
* Xây dựng chính sách chiết khấu:
- Mục đích nhằm khuyến khích hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý căn cứ theo doanh thu bán hàng trong tháng để kích cầu tăng doanh thu nội địa, mở rộng thị trường trong nước, tăng quy mô về sản lượng và chất lượng.
- Xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, nay quy định theo doanh số: dưới 25 triệu đồng chiết khấu 17%, từ 25 đến 50 triệu đồng chiết khấu 18%, từ 50 đến dưới 100 triệu đồng chiết khấu 19%, từ 100 triệu đến dưới 300 triệu đồng mức chiết khấu là 21% và chếđộ thưởng vượt doanh thu khoán theo tháng, quý.
+ Thưởng tháng: dựa trên doanh số thực đạt so với chỉ tiêu hàng tháng: Dưới 90% doanh thu không thưởng
Đạt từ 90% đến 100% doanh thu thưởng 1% Đạt từ 100% doanh thu trở lên thưởng 2%
+ Thưởng quý: dựa trên doanh số thực đạt so sánh với chỉ tiêu hàng quý: Nếu doanh thu đạt dưới 90% không thưởng
Doanh thu đạt từ 90% đến 100% thưởng 0,5% Doanh thu đạt từ 100% trở lên thưởng 1%
Bảng 3.2: Chính sách chiết khấu (Bao tiêu)
Khung số doanh thu (trđ/tháng)
Hoa hồng %
Thưởng chỉ tiêu tháng Thưởng chỉ tiêu < 90% 90-< 100% 100% < 90% 90-< 100% 100% < 25 triệu 17 0 1 2 0 0,5 1 25-<50tr 18 0 1 2 0 0,5 1 50-<100tr 19 0 1 2 0 0,5 1 100-<300tr 20 0 1 2 0 0,5 1 300tr 21 0 1 2 0 0,5 1
Bảng 3.3: Chính sách chiết khấu (Hoa hồng)
Khung số doanh thu (trđ/tháng)
Hoa hồng %
Thưởng tháng (doanh số) Thưởng quý (doanh số) < 90% 100%90-< 100% < 90% 90-< 100% 100%
< 25 triệu 7 0 0,5 1 0 0,25 0,5
25-<50tr 8 0 0,5 1 0 0,25 0,5
50-<100tr 9 0 0,5 1 0 0,25 0,5
300tr 11 0 0,5 1 0 0,25 0,5 (Doanh thu được tính theo chiết khấu, khơng bao gồm thuế VAT)
Với chính sách chiết khấu như trên sẽđem lại hiệu quả kích thích các đại lý tăng doanh thu và sản lượng, giúp các đại lý gắn bó hơn với sản phẩm của cơng ty.Chính sách chiết khấu đại lý bao tiêu khung doanh số thì dài nhưng % chiết khấu ngắn sẽ khuyến khích đại lý bao tiêu phát triển, giảm tối đa hệ thống đại lý hoa hồng.
* Xây dựng chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng.
- Mục đích nhằm kích thích tiêu dùng. Đồng thời đây cũng là một dịp để quảng bá cho thương hiệu và nhãn hiệu của May 10, với các hình thức:
- Khuyến mãi đại lý: Thưởng cho 03 đại lý có mức đạt doanh thu quý cao nhất, với mức thưởng:
+ Giải nhất: 01 tặng phẩm trị giá = 7.500.000 đồng + Giải nhì: 01 tặng phẩm trị giá = 5.000.000 đồng + Giải ba: 01 tặng phẩm trị giá = 2.500.000 đồng
- Khuyến mãi cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 01 chuyến du lịch cho 02 người với cửa hàng đạt doanh thu quý cao nhất, trị giá = 5.000.000 đồng.
- Khuyến mãi năm học mới: Tặng 01 bút máy có in logo May 10 trị giá = 2.000 đồng cho mỗi khách hàng khi mua sản phẩm May 10 tại các cửa hàng vàđại lý chính thức của May 10 trên tồn quốc với giá trị mua hàng từ 100.000 VNĐ trở lên.
Những hình thức khuyến mại, quảng cáo như trên sẽ góp phần nâng cao vị thế và uy tín của thương hiệu May 10 cũng như các nhãn hiệu của sản phẩm May 10 được nâng cao đối với người tiêu dùng, lôi kéo thu hút khách hàng mới, giữ các khách hàng trung thành, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ.
Công chúng của công ty là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hố, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới cơng tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hố. Thơng qua việc xây dựng mối quan hệ cơng chúng-tun truyền để tạo dựng hình ảnh uy tín của cơng ty với xã hội, với khách hàng rồi với bạn hàng, tìm cách xố bỏđi những ảnh hưởng khơng tốt tới hình ảnh và uy tín của cơng ty, hạn chế những rủi ro mà cơng ty có thể gặp phải. Một số biện pháp cơng ty có thể sử dụng là:
- Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho cơng ty vừa là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Khi quyết định tham gia hội chợ, cơng ty phải tính đến vấn đề về kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phù hợp và cần chúý các vấn đề sau:
+ Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chủ lực của công ty và phải phản ánh được đây là một sản phẩm có chất lượng tốt, hàng đầu trong số các sản phẩm may mặc cùng tham gia hội chợ. Ngồi ra, các sản phẩm đó cịn phải nói lên được tiềm lực của cơng ty lĩnh vực may mặc hiện nay để có thể gây ấn tượng cho các khách hàng lớn ký hợp đồng với công ty.
+ Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đó là những người khơng những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà cịn đưa được cả uy tín và danh tiếng của cơng ty tới người tiêu dùng. Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các nhân viên tham gia hội chợđó, phải đưa ra được những biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng của cơng ty mình. Có như vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn.
+ Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng các bạn hàng và tăng cường giao tiếp, tạo dựng xây dựng các mối quan hệ có thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng trong tương lai.
+ Cơng ty cần có sự quan tâm thích đáng về mọi mặt nhân lực, chi phí thù lao đãi ngộ tốt vàổn định cho các cán bộở bộ phận này.
- Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh vềưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng...để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hố, có biện pháp cải tiến hồn thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khách hàng của công ty nên được thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện pháp này tuy có phần tốn kém nhưng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho cơng ty của mình về thiện cảm của khách hàng, của người tiêu dùng đối với cơng ty... Nhờ hình thức truyền tin đại chúng mà cơng ty có thể thu hút được những khách hàng lớn, người tiêu dùng quan tâm đến công ty tới dự hội nghị. Từđó, cơng ty có thể thu thập được những thơng tin cần thiết, quan trọng chính xác từ các khách hàng, bạn hàng về chất lượng, mẫu mốt, những ưu nhược điểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục vụ khách hàng của cơng ty... Đó là những thơng tin vơ cùng quý giá mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong cóđược.
- Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng có sự cải tiến mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
- In ấn và phát hành các tài liệu: có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hố, các caltalog, hướng dẫn cơng dụng của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì...
- Bán thử sản phẩm: bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lơi kéo khách hàng.
Hiện nay, cơng ty May 10 đã có website về công ty trên mạng Internet, đây là một điều kiện thuận lợi để công ty khuyếch trương thương hiệu Garco10 trên mạng Internet. Tuy nhiên nội dung trên website này còn nghèo nàn và chưa ứng dụng thương mại điện tử. Vì vậy để khai thác tốt kênh truyền thông này công ty cần:
+ Nhận đơn hàng trực tiếp trên mạng (trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và hệ thống Internet toàn cầu).
+ Khuyếch trương thương hiệu Garco 10
+ Giới thiệu sản phẩm mới tới người tiêu dùng cuối cùng, tiếp cận khách hàng tiềm năng trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam và toàn cầu.
Ngồi ra, cơng ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với các cơ quan báo chí, tích cực hoạt động xã hội như tài trợ, xây nhà tình nghĩa....Đồng thời nên cóđịnh hướng cho thơng tin tun truyền để hoạt động tuyên truyền có hiệu quả hơn. Đối với các báo đại chúng thông thường, định hướng thông tin vào chất lượng sản phẩm danh tiếng của công ty. Ngược lại đối với các tạp chí chuyên ngành, định hướng thơng tin tun truyền vào uy tín kinh doanh, khả năng sản xuất,