3.2.3.1. Xây dựng cơ chế phí linh hoạt
Rõ ràng nguồn thu từ phí môi giới là nguồn thu lớn của công ty chứng khoán. Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện nay, với rất nhiều các công ty chứng khoán cạnh tranh biểu phí, không thể dùng biện pháp tận thu từ phí môi giới vì sẽ gây tác dụng tiêu cực:
+ Không thể thu hút được khách hàng mới. + Không “giữ chân” được khách hàng lớn. + Thị phần ngày càng giảm.
Vì vậy, cần phải áp dụng chính sách phí linh hoạt theo hướng:
- Mức phí tối thiểu: dùng để hạn chế các giao dịch nhỏ và không kinh tế. - Mức phí theo tỷ lệ giao dịch: để tránh sự đồng nhất về mức phí giữa nhà đầu tư lớn và nhà đầu tư nhỏ.
- Mức phí tối đa: cần thiết để khuyến khích các giao dịch lớn, mức phí này có thể áp dụng cho các định chế tài chính chuyên nghiệp: ngân hàng, bảo hiểm, công ty quản lý quỹ…
3.2.3.2. Đẩy mạnh hoạt động tư vấn đầu tư và các hoạt động có liên quan Hoạt động tư vấn hiệu quả sẽ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động môi giới vì nó cho nhà đầu tư thấy được tính lợi ích và hiệu quả của việc đầu tư vào chứng khoán. Việc tăng số lượng tài khoản của các nhà đầu tư cũng như việc ra lệnh mua bán thường xuyên sẽ làm phát triển cả về chất lẫn lượng của môi giới chứng khoán. Để nâng cao chất lượng tư vấn đầu tư, công ty cần phải xây dựng đội ngũ phân tích mạnh về nhân lực và trình độ. Bộ phận này sẽ cung cấp toàn bộ thông tin tổng quan cũng như chi tiết về thị trường cho các bộ phận nghiệp vụ khác và cho cả Ban điều hành. Nhờ những thông tin này, đội ngũ nhân viên môi giới trên cơ sở tiếp cận với tình hình thị trường để có đầy đủ thông tin tư vấn cho khách hàng đầu tư.
Đối với hoạt động tự doanh, cần phải phát huy lợi thế giao dịch không phí và kinh nghiệm nắm bắt và xử lý thông tin của một công ty chứng khoán để đẩy mạnh hoạt động tự doanh cổ phiếu. Vì hoạt động này không chỉ đem lại nguồn thu nhập cho công ty mà còn góp phần tăng thị phần môi giới.
3.2.3.3. Phát triển nguồn nhân lực
Để có thể thực hiện tốt các hoạt động phát triển thị trường, phát triển khách hàng thì cần phát triển nguồn nhân lực, lực lượng nhân viên môi giới phải đảm bảo cả về chất lượng và số lượng.
Số lượng
Do điều kiện thị trường chứng khoán Việt Nam nên chưa thể phát triển ngay một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo. Do đó, trong thời gian tới công ty cần tăng cường nhân viên môi giới mới có thể phát triển hoạt động môi giới sau này. Đặc biệt, công ty cần phát triển mạng lưới cộng tác viên. Hình thái cộng tác viên môi giới là một cách để phát triển mảng hoạt động môi giới khá hiệu quả. Ngày 17/5/2010, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước ban hành Công văn số 1386 yêu cầu các công ty chứng khoán nghiêm chỉnh chấp hành quy định về nhân viên thực hiện nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán theo quy định tại Điểm c Khoản 1 Điều 62 Luật Chứng khoán. Theo đó, để đảm bảo hoạt động môi giới chứng khoán theo đúng quy định của pháp luật hiện hành, các công ty chứng khoán không thực hiện hình thức cộng tác viên trong hoạt động môi giới chứng khoán. Tuy nhiên, các cộng tác viên là người giới thiệu nhà đầu tư đến mở tài khoản. Sau đó, trách nhiệm chăm sóc khách hàng, tư vấn thuộc về môi giới chính của công ty. Hàng tháng, số tiền hoa hồng công ty chi trả trên số phí phát sinh, các môi giới và cộng tác viên có sự ăn chia với nhau. Như vậy, các cộng tác viên không tham gia vào bất cứ quy trình nghiệp vụ nào của hoạt động môi giới. Điều này không sai với quy định của UBCKNN mà còn giúp công ty phát triển mạng lưới khách hàng. Lực lượng cộng tác viên chủ yếu làm các nghề khác nhau nhưng có thể giúp ích nhiều cho hoạt động môi giới như: kiểm toán, bảo hiểm, ngân hàng,… Họ có mối quan hệ khá rộng trong
xã hội, trên nhiều lĩnh vực ngành nghề....Chính vì vậy, công ty nên kết hợp với những người này, sử dụng họ làm cộng tác viên với công ty.
Chất lượng
Nhân viên môi giới muốn hoạt động theo đúng nghiệp vụ và quy định như ở các thị trường khác thì cần phải được đào tạo thêm, bài bản hơn, phải nắm chắc được nghiệp vụ, kỹ năng tác nghiệp, kỹ năng giao tiếp. Qua quá trình làm việc, nhân viên cần trau dồi tích lũy kinh nghiệm cho bản thân. Công ty nên có một chiến lược phát triển nguồn nhân lực với các chính sách, kế hoạch, phương án đào tạo, sử dụng linh hoạt và chủ động:
- Công ty phải có các phương án tuyển dụng nhân viên theo hướng chọn lọc ra những người thực sự có năng lực, có tinh thần trách nhiệm, năng động, có đạo đức nghề nghiệp.
- Chú trọng đầu tư đội ngũ nhân viên bằng cách trau dồi và bổ sung kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn, giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho họ. Công ty có thể cử cán bộ tham gia các khóa học do UBCKNN tổ chức, mời các chuyên gia trong và ngoài nước về giảng dạy hoặc cố gắng tạo điều kiện đưa cán bộ đi khảo sát thực tế thị trường chứng khoán các nước trên thế giới để học hỏi thêm.
- Công ty nên định kỳ tổ chức những chương trình đào tạo kỹ năng nội bộ hoặc bên ngoài phù hợp với các nghiệp vụ hoạt động, tổ chức định kỳ các cuộc thảo luận, tọa đàm về nghiệp vụ chuyên môn. Đây được coi là chính sách tự đào tạo của công ty. Theo đó các nhân viên có thể học hỏi lẫn nhau, có điều kiện tiếp xúc gần gũi nhau hơn mà lại tiết kiệm chi phí cho công ty.
- Để tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên phát huy tối đa năng lực, công ty nên sắp xếp ổn định tổ chức nhân sự và có các chính sách hỗ trợ trong việc thuyên chuyển, điều động theo hướng tôn trọng, phát huy thế mạnh của từng người mà vẫn đảm bảo phân tách nhân viên môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành và tư vấn đầu tư.
Bên cạnh đó công ty cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng đối với các nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ. Ngoài thâm niên công tác và trình độ học vấn, thu nhập
của nhân viên sẽ được quyết định bởi hiệu quả công việc, mức độ đóng góp của chính nhân viên đối với lợi nhuận của Công ty. Với chính sách lương thưởng này, những cá nhân có đóng góp thiết thực nhất, hiệu quả nhất và mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty sẽ được đãi ngộ tốt nhất. Điều này sẽ xóa bỏ hoàn toàn tư tưởng bình quân chủ nghĩa, thay vào đó là tinh thần “làm theo năng lực, hưởng theo thành quả” để khuyến khích tối đa sự sáng tạo, sự chủ động đề xuất và phát huy sáng kiến của tất cả người lao động.
Để nâng cao chất lượng làm việc, không chỉ có đào tạo và bồi dưỡng mà còn phải tạo ra môi trường làm việc và xây dựng văn hóa công ty:
- Môi trường làm việc: có hai khía cạnh của môi trường làm việc đó là thái độ và đạo đức trong công việc. Môi trường làm việc của người môi giới bị ảnh hưởng tiêu cực khi xung quanh họ là đồng nghiệp không có trình độ, thái độ làm việc thiếu nghiêm túc và tập trung.
- Văn hoá công ty: thái độ của các nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà các nhà môi giới lựa chọn để làm việc. Để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới và duy trì lợi nhuận lâu dài cho công ty, cần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng như của các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty. Điều quan trọng đặc biệt đối với một công ty đó là danh tiếng hay uy tín của công ty đó. Nhà môi giới phải làm tất cả để bảo vệ uy tín của công ty.
3.2.3.4. Nâng cấp, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật
Do đặc điểm của hoạt động môi giới, công ty chứng khoán phải đảm bảo các điều kiện vật chất bao gồm địa điểm, hệ thống máy móc, thiết bị nối mạng với sàn giao dịch… Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cung cấp cho nhà môi giới thông tin nhanh chóng, chính xác. Song, hiện đại hóa cơ sở vật chất cần được thực hiện từng bước phù hợp với sự phát triển của thị trường. Bởi khi thị trường mà chưa thực sự phát triển nếu quá chú trọng đến hệ thống cơ sở hạ tầng thì có thể hiệu quả thu được là không cao vì đầu tư vào lĩnh vực này chi phí là rất lớn, khả năng thu hồi vốn lâu. Hiện nay, công ty cần duy trì sự ổn định của hệ thống thông tin chứng khoán BSC được hoạt động thông suốt ổn định; củng cố,
phát triển và hoàn thiện hệ thống các phần mềm ứng dụng để duy trì, ổn định và nâng cao hơn nữa chất lượng các dịch vụ cung cấp; tiếp tục cải thiện hệ thống công bố thông tin nhằm cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời, chính xác, đáng tin cậy và có giá trị sử dụng cho các nhà đầu tư.
Mặt khác, công ty cần phải đào tạo đội ngũ cán bộ công nghệ thông tin giỏi nghiệp vụ tin học và thành thạo các công việc kinh doanh để hỗ trợ cải tiến nghiệp vụ tốt nhất.