3.2.1.1. Ứng dụng kết quả nghiên cứu phân tích vào hoạt động môi giới
Phân tích thị trường là một mũi nhọn cạnh tranh về dịch vụ giữa các công ty chứng khoán, kết quả nghiên cứu phân tích thị trường là cơ sở để nhà môi giới chia sẻ thông tin, tư vấn, đưa ra những lời gợi ý xác đáng nhất cho khách hàng để ra các quyết định đầu tư nhằm mang lại hiệu quả cao nhất. Vì đa số khách hàng hiện nay trên thị trường chứng khoán là các khách hàng nhỏ, không chuyên, còn bỡ ngỡ lĩnh vực chứng khoán nên cần những lời khuyên có kinh nghiệm và kiến thức rộng hơn trong lĩnh vực kinh doanh chứng khoán. Do vậy, công ty cần cung cấp đầy đủ dịch vụ với chi phí thấp, dịch vụ đầy đủ ở đây gồm các việc hướng dẫn, giải thích cho khách hàng, thảo luận phương án đầu tư cho khách hàng, đưa ra lời tư vấn có sử dụng các kết quả nghiên cứu và phân tích của công ty.
3.2.1.2. Chủ động tìm kiếm khách hàng
Là một đơn vị thành viên của hệ thống BIDV, một trong những ngân hàng thương mại lớn nhất tại Việt Nam, công ty có khả năng tiếp cận cơ sở khách hàng rộng lớn của BIDV trên toàn quốc đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà nước, các công ty cổ phần đang có quan hệ với Ngân hàng mà ít đối thủ cạnh tranh khác có thể có được. Tận dụng lợi thế này, BSC cần chủ động xây dựng lộ trình tiếp cận, cung cấp các sản phẩm dịch vụ chứng khoán trọn gói như tư vấn tài chính, bảo lãnh phát hành, môi giới…
Các nhân viên của công ty cần chủ động tiếp cận với những khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ mở tài khoản và giao dịch tại công ty, giới thiệu về Công ty, về sản phẩm, dịch vụ và quan trọng hơn là đưa ra những ưu điểm nổi bật của Công ty, để khách hàng có thể tin tưởng rằng khoản đầu tư của họ sẽ thu được hiệu quả mong đợi.
3.2.1.3. Ban hành cơ chế hoạt động, chính sách khách hàng
- Có chính sách ưu đãi cho nhóm khách hàng lớn, khách hàng mới mở tài khoản, khách hàng giới thiệu cho công ty khách hàng mới.
- Tăng khả năng thu hút khách hàng lớn bằng cách nâng cao lợi thế và ưu đãi cho khách hàng so với các công ty khác.
- Xây dựng mạng lưới cộng tác viên làm đại lý cho công ty chứng khoán hư- ởng hoa hồng môi giới.
- Ban điều hành cần thường xuyên gặp gỡ khách hàng lớn để kịp thời thu nhận các thông tin phản hồi của khách hàng về chất lượng dịch vụ, cơ chế ưu đãi và nguyện vọng của khách hàng.
3.2.1.4. Xây dựng chiến lược Marketing
Công ty cần xây dựng và phát triển chính sách Marketing hợp lý nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu BSC và thu hút khách hàng. Các sản phẩm tiếp thị, ấn phẩm giới thiệu phải được thiết kế một cách chuyên nghiệp, tạo ấn tượng thu hút khách hàng. Công ty cần tận dụng tất cả các cơ hội để quảng bá hình ảnh giới thiệu công ty nhân các sự kiện của UBCKNN và hai SGDCK.
Bên cạnh đó, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng bá hình ảnh thông qua các phương tiện truyền thông phổ biến trong giới đầu tư như liên kết với các website CafeF.vn, Stox.vn… để cùng cung cấp các thông tin về kinh tế, thị trường chứng khoán và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cho các nhà đầu tư.
Thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ, thuyết trình mang tính độc đáo và đặc trưng riêng của Công ty. Hội nghị khách hàng nơi gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty chứng khoán. Khách
hàng sẽ được cung cấp các kiến thức cơ bản về chứng khoán, tình hình thị trường chứng khoán, hoạt động kinh doanh của công ty niêm yết thông qua những tập tài liệu phân tích, đánh giá của các chuyên gia trong công ty. Thông qua hội nghị khách hàng, công ty sẽ tăng cường mối quan hệ với các nhà đầu tư giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu kỹ hơn nhu cầu và thu nhận thông tin ngược chiều từ phía các nhà đầu tư và công chúng. Hội nghị khách hàng cũng là một hình thức quảng bá thương hiệu và uy tín của công ty.
Đẩy mạnh hoạt động marketing, tài trợ cho các hoạt động phổ biến kiến thức đầu tư chứng khoán cho cộng đồng thông qua việc phối hợp với các Trường Đại học, các Học viện, các Viện nghiên cứu để tổ chức đều đặn các chương trình hội thảo khoa học, tư vấn trực tiếp tại các doanh nghiệp, thi tìm hiểu chứng khoán, thi làm giám đốc doanh nghiệp, giám đốc tài chính, thi chứng khoán ảo… nhằm gia tăng uy tín và hình ảnh của BSC.
3.2.1.5. Mở rộng, phát triển mạng lưới
Trong tình hình thị trường chứng khoán ảm đạm hiện này, rất nhiều các công ty chứng khoán thu hẹp hoạt động, đóng cửa các phòng giao dịch. BSC với kinh nghiệm hoạt động từ khi thành lập thị trường đến nay có thể chớp thời cơ thị trường khó khăn để gia tăng sự hiện diện cũng như giành thị phần môi giới tốt hơn. Công ty có thể tận dụng sự hỗ trợ của ngân hàng mẹ BIDV để thiết lập các phòng giao dịch khắp cả nước. Tận dụng lợi thế này trong việc mở các chi nhánh, đại lý giao dịch, điểm hỗ trợ dựa trên cơ sở các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm hiện có của ngân hàng mẹ sẽ thu hút một lượng rất lớn các nhà đầu tư giao dịch tiềm năng trên khắp cả nước. Mặt khác, công ty có thể tận dụng hệ thống đường truyền nội bộ của ngân hàng mẹ trong việc chuyển và nhận lệnh. Bằng cách này sẽ giúp công ty tiết kiệm được chi phí phát sinh.
Các điểm hỗ trợ và phòng giao dịch giúp nhận lệnh cho khách hàng, thực hiện tư vấn cho khách hàng. Vì vậy, để có thể phát triển những điểm này, công ty cần đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên điểm hỗ trợ; cần có chính sách, cơ chế riêng đối với hoạt động của điểm hỗ trợ. Trong thời gian tới công ty nên triển
khai mở rộng thêm các điểm hỗ trợ và các phòng giao dịch quanh địa bàn Hà Nội để có thể thu hút được khách hàng tại nhiều khu vực khác nhau trên địa bàn.