2.3 :Phân định nội dung về quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh
2.3.4: Đánh giá thành viên của kênh phân phối
Việc đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh là cần thiết bởi vì qua qua trình đánh giá , doanh nghiệp mới có thể nắm bắt được là kênh đã được thiết kế và quản lý như thế nào, chung hoạt động có hiệu quả hay khơng? Sau đây là một số tiêu chuẩn đánh giá định kì hoạt động của các thành viên trong kênh:
Hoạt động bán: là tiêu chuẩn quan trọng nhất hay được dùng nhất để đánh giá các thành viên kênh. Bất cứ lúc nào , quản lý kênh cũng nên cố gắng có được những dữ liệu về doanh số bán của các thành viên trong kênh. Người quản lsy cần đánh giá dữ liệu theo ba mức độ sau:
1. Lực lượng bán hiện tại của các thành viên trong kênh so với lực lượng bán hàng trong lịch sử.
2. So sánh lượng bán của một thành viên với tổng lượng bán của các thành viên kênh. 3. Lương bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã xác định trước.
Các so sánh về doanh số bán giữa các thành viên kênh cũng rất quan trọng vì thực tế phổ biến là một số lượng nhỏ của các thành viên kênh thực hiện phần lớn doanh số bán.
Các so sánh chéo nhau của tình hình doanh số bán của các thành viên sẽ làm rõ những thành viên kênh hieeujq ủa và kém hiệu quả. Cuối cùng, nhà quản trị cần đánh giá hoạt động bán thực tế của thành viên kênh trong mối quan hệ với các chỉ tiêu đặt ra. Nếu chỉ tiêu không đạt cần xem xét lại về hoạt động của thành viên kênh với từng mặt hàng. Bên cạnh đó nhà quản trị kênh phân phối khi so sánh hcir tiêu bán đạt được với chỉ tiêu bán đã đề ra thì khơng chỉ xem xét chính bản thân tỷ lệ chỉ tiêu nhìn chung thấp ở đa số các thành viên kênh, thì việc đặt ra kế hoạch khơng sát thực tế chứ không phải hoạt động của cá thành viên kênh không hiệu quả.
Mức dự trữ bình quân: Nhà quản lý muốn các thành viên phải đảm bảo đúng yêu cầu dữ trữ bình qn và để làm được điều đó các nhà quản lý phải cụ thể hoá về thảo thuận hàng dự trữ trong hợp đồng bằng cách dùng quyền lực để bắt ép các thành viên kênh tiềm năng thoả thuận theo yêu cầu dự trữ tồn kho chặt chẽ.
Khả năng bán hàng: Những đánh giá các nhân người bán hàng cho doanh nghiệp thấy rõ được những hoạt động của từng thành viên bán hàng. Nếu lực lượng bán mà kém hiêu biết về chuyên môn kĩ thuật , tất yếu sẽ nảh hưởng xấu đến kết quả bán hàng của họ trong tương lai.Do vậy, các cơng ty có thể cho họ tham gia dự các lớp học được công ty tài trợ , các cuộc hội thảo.