Để trở thành một nhà phân phối trong hệ thống kênh phân phối cuả công ty cần đảm bảo các tiêu chí sau:
- Có khả năng tài chính:
Đối với NPPCN của cơng ty chủ yếu là các công ty thương mại, để được làm NPPCN của Sh-Vina thì họ phải gửi báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và bảng cân đối kế tốn của năm trước cho Sh-Vina, thơng thường Sh-Vina yêu cầu các trung gian là cơng ty thương mại phải có vốn sản xuất kinh doanh từ 900 triệu trở lên.
Đối với các đại lý: Công ty không bắt buộc phải báo cáo kết quả kinh doanh và khơng áp dụng việc kiểm tra vốn.
- Có kinh nghiệm trong việc kinh doanh các sản phẩm dây và cáp điện lực, thiết bị điện..
- Có khả năng bán hàng thể hiện ở chất lượng của lực lượng bán, kinh nghiệm, số lượng nhân viên bán hàng, mức doanh thu trung bình hàng tháng, số đại lý hợp tác..
Với những tiêu chí trên, cơng ty đã đạt được kết quả trong việc mở rộng được số lượng các thành viên kênh góp phần thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường, tuy nhiên công ty vẫn chưa áp dụng các tiêu chí như khả năng về marketing, mật độ các trung gian phân phối tại khu vực...để có được sự lựa chọn chính xác nhất.
3.3.3.3: Kích thích các thành viên kênh phân phối
Để quản lý hoạt động của các trung gian phân phối đạt hiệu quả thì ngồi việc đưa các ràng buộc cho họ cơng ty cịn có các biện pháp kích thích họ. Khuyến khích các thành viên kênh chính là các hoạt động Marketing giúp cho công ty duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng, kích thích động lực bán hàng cho họ.
Đối với NPPCN: Công ty áp dụng mức chiết khấu cố định là 15%+5%+3% (cách chiết khấu giá từng phần). Ngoài ra cịn tuỳ thuộc vào thời gian thnah tốn và khối lượng mua thì nhà phân phối cịn được hưởng chiết khấu thanh tốn và tăng chiết khấu thương mại. Đối với đại lý công ty cho hưởng mức hoa hồng là 5%.
Ngoài ra đối với cả 2 trung gian trên công ty sẽ hỗ trợ vận chuyển, cung cấp các thông tin về sản phẩm, tư vấn cho nhà phân phối nên kinh doanh sản phẩm gì mà khách hàng hay dùng tại các khu vực, cung cấp tờ rơi, băngron quảng cáo,....Bên cạnh đó cịn có một số chính sách khác như tổ chức khen thưởng đối với các nhà phân phối có mức doanh số cao, có mức hoa hồng thoả đáng với các đại lý như tổ chức đi du lịch, tặng quà... Tuy nhiên những hoạt động này chưa được cơng ty thực hiện nhiều.
=> Chính sách khuyến khích này đã góp phần giúp hệ thống kênh phân phối của công ty ngày càng phát triển về số lượng tuy nhiên chính sách này vẫn đang mang tính chất cứng nhắc, chưa có linh hoạt và chưa được các trung gian thực sự hài lòng.