3.3.3.4 :Đánh giá các thành viên kênh phân phối
4. 3: Quan điểm đề xuất quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và cáp điện lực
4.3.3: xuất về khuyến khích thành viên kênh phân phối
Các chính sách động viên thành viên kênh của cơng ty cịn mang tính cứng nhắc và chưa được đánh giá cao, chưa động viên được các thành viên kênh.
Đề xuất chung:
- Đề xuất động viên thành viên theo quy trình:
Sơ đồ 4-2: Quy trình động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối
Cơng ty khuyến khích các thành viên hợp lý thì họ sẽ nỗ lực làm việc để đạt kết quả cao nhất, với kết quả cao họ sẽ được công ty thưởng vầ cảm thấy thoả mãn. Công ty vừa làm thoả mãn được các trung gian vừa kích thích được khả năng của họ nhờ vậy dây điện của công ty được tiêu thụ nhanh hơn, doanh thu cao, lợi nhuận lớn.Cơng ty sẽ có nguồn tài chính để kích thích các trung gian. Với quy trình này nếu cơng ty hoạt
Khuyến
động linh hoạt các chính sách thưởng thì hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ mang lại hiệu quả cao.
- Cơng ty nên có chính sách động viên mềm hơn và thường xuyên hơn để khuyến khích các thành viên kênh.
- Để nhà phân phối thấy hứng thú với chào hàng của công ty và sẵn sàng trở thành trung gian phân phối cho cơng ty thì cơng ty phải có chính sách rất rõ ràng chỉ cho họ thấy họ sẽ được hưởng lợi ích gì khi phân phối sản phẩm cho công ty là muốn hợp tác lâu dài vì lợi ích hai bên.
- Cơng ty nên cử cán bộ kinh doanh thường xuyên đào tạo kỹ năng bán hàng cho các kinh doanh, đặc biệt các trung gian non kinh nghiệm.
- Duy trì đều đặn tặng quà các dịp lễ Tết cho các trung gian thương mại, phần thưởng những trung gian hoạt động tích cực với hiệu quả cao thay vì 1 năm chỉ có 1 lần tặng quà như từ trước.
- Nên tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về cơng ty và sản phẩm, thi đua bán hàng... như thế sẽ kích thích tinh thần các trung gian và quảng bá tên tuổi công ty.
- Hàng năm nên tổ chức gặp gỡ, giao lưu giữa công ty với tất cả các trung gian, lấy ý kiến góp ý cũng như phản hồi, chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh, ...điều này sẽ giúp các trung gian cảm thấy được tôn trọng, họ được làm việc tập thể. Những thành tích của họ sẽ được tập thể tuyên dương, công ty công nhận.
- Dựa trên các kết quả báo cáo của các trung gian hàng tháng, hàng kỳ...công ty nên gửi thư cảm ơn, chúc sức khoẻ và ngợi khen.
- Cơng ty nên có chính sách động viên với các trung gian lâu năm như tặng quà, bằng khen hay tiền mặt...
- Ngồi ra có các hình thức khuyến mãi nữa bằng cách đánh giá tỷ lệ khiếu nại của khách hàng. Là khách hàng tổ chức nên làm việc này khơng khó đối với cơng ty.
Qua đó cơng ty xét thưởng phạt cho trung gian:
+ Có dưới 5% khách hàng khiếu nại thì trung gian được thưởng + 5-8% thì trung gian khơng được thưởng
Đề xuất riêng: * Đối với NPPCN:
-Giữ mức chiết khấu khi đặt hàng là 15%+3%+5% và có thêm khuyến khích: + Đạt mức doanh thu dưới 500 triệu khơng được thưởng
+ Đạt mức doanh thu dưới 500 triệu – 600 triệu được tuyên dương và động viên + Đạt mức doanh thu dưới 600 triệu – 700 triệu tặng 5% doanh thu tháng + Đạt mức doanh thu dưới 700 triệu tặng 1% doanh thu tháng
Trên cơ sở đó cơng ty tính mức thưởng theo q, theo năm...
- Những NPPCN mới thì áp dụng mức thưởng mềm hơn 1 chút có thể là 0.5-1% doanh thu tháng nếu doanh thu là 400-500 triệu trong 6 tháng đầu
- Trường hợp thanh toán trước thời hạn cơng ty có thể chiết khấu 0.5-2% giá trị thanh tốn
- Ngồi ra một cách vừa động viên được thành viên kênh vừa tiêu thụ sản phẩm là mua thì khuyến mại thêm sản phẩm. VD: Mua 10.000m thì tặng thêm 10m và con số sẽ cao nếu mua nhiều lần.
* Đối với đại lý:
- Giữ mức hoa hồng 5% trên giá bán và thưởng:
+ Đại lý có mức doanh thu từ 90 triệu trở lên thì động viên bằng vật chất như bia, quà, gửi thư cám ơn...
+ Đại lý có mức doanh thu từ 100 triệu thưởng từ 5% trở lên doanh thu tháng Trên cơ sở đó cơng ty tính mức thưởng theo q, theo năm...
* Ngồi ra cơng ty nên sử dụng chính sách ràng buộc nhân viên kinh doanh phụ trách thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm của trung gian phân phối và thực hiện nghiêm túc vì trong những năm qua lực lượng kinh doanh đạt kết quả chưa cao
- Trung gian nào có doanh thu vượt mức thì nhân viên đó được hưởng thêm %/doanh thu
- Nhân viên mở đại lý hay NPPCN sẽ được thưởng chẳng hạn 10% lương. - Căn cứ tỉ lệ khiếu nại để khen thưởng hay phạt bằng cách trừ lương.
Như vậy nhân viên sẽ mặn mà hơn tránh tình trạng thờ ơ để đối thủ cướp mất trung gian.