STT Các tiêu chí Trọng
số
Điểm số cho tiêu chí Tổng điểm
1. Doanh số 1 2. Hoạt động Marketing 2 3. Mức độ hợp tác 2 4. Dự trữ bình quân 3 5. Khả năng phát triển thị trường 2 6. Khả năng xây dựng hình ảnh cho công ty 3 7. Xử lý hàng hư hỏng, mất mát 3
8. Thời gian thanh toán 2
9. Thời gian giao hàng cho khách hàng
3
2) Giám sát và kiểm tra hoạt động:
- Thành lập đội ngũ giám sát để trực tiếp giám sát hoạt động thành viên kênh, có thể ứng dụng CNTT để hiệu quả hoạt động hơn. Hàng tháng các thành viên gửi báo cáo kết quả qua mạng Internet.
- Hàng tháng, quý, năm công ty đánh giá và điều chỉnh các chỉ tiêu đo lường sao cho phù hợp. Ví dụ: Mục tiêu của công ty trong năm tới gấp đôi doanh số bán hàng năm trước thì chỉ tiêu về doanh số đối với các trung gian phải thay đổi, đồng thời kéo theo mức tồn kho, mức độ dịch vụ khách hàng cũng phải thay đổi.
3) Đánh giá và điều chỉnh:
Với các chỉ tiêu đo lường và trọng số quan trọng như đã xác lập và sau quá trình kiểm tra giám sát thu được kết quả nhất định hàng tháng, năm,, cơng ty có thể đánh giá theo các bước sau:
- Tiến hành cho điểm các nhân tố.
Dựa vào kết quả thu được cơng ty có những điều chỉnh thích hợp với các kênh của mình, khen thưởng những thành viên có thành tích tốt và phạt những thành viên không tốt.
4.3.5: Đề xuất về điều chỉnh quyết định biết thể kênh
Công ty tiến hành đánh giá thường xuyên để xét thành viên không đạt tiêu chuẩn từ đó xét duyệt để loại khỏi kênh. Đối với những thành viên vi phạm vì tuỳ theo mức độ vi phạm để loại khỏi kênh. Thành viên nào có tổng số điểm dưới 50 thì bị loại. Đối với những thành viên vi phạm để loại khỏi kênh, ví dụ đại lý bán với giá cao hơn giá công ty quy định hay thái độ phục vụ khách hàng không tốt , bị khách hàng tẩy chay dây điện của công ty trên khu vực đó thì đại lý đó sẽ bị loại.
4.4: Các đề xuất, kiến nghị liên quan tới quản trị kênh phân phối
4.4.1. Các đề xuất liên quan
4.4.1.1 .Chính sách sản phẩm
Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng trong những năm qua công ty đã không ngừng bổ sung thêm trong danh mục hàng hố của mình những sản phẩm mới. Tuy nhiên việc lựa chọn phối thức công ty đơi khi chưa có những nghiên cứu kỹ về nhu cầu cũng như tình hình cụ thể của thị trường và đối thủ cạnh tranh dẫn đến sản phẩm kém cạnh tranh với đối thủ mà giá thành thì khơng thấp hơn. Với sự phát triển mạnh mẽ như hiện nay công ty cần kịp thời nghiên cứu các mẫu sản phẩm mới để kịp cung ứng cho thị trường dây điện ngầm, điện chịu nhiệt, dây chống cháy...
4.4.1.2. Chính sách giá
Doanh nghiệp thực hiện tăng cường công tác trong quản lý và kinh doanh để hạ giá thành sản phẩm.
Giảm chi phí nguyên vật liệu: Bất lợi lớn nhất của doanh nghiệp là nguên liệu
đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất phải nhập khẩu. Do vậy để đảm bảo giá thành hợp lý doanh nghiệp phải tổ chức thu mua nguyên liệu giá cả hợp lý, tìm các doanh nghiệp cung cấp nguyên liệu đồng và Nhựa từ các nhà cung ứng trong nước nhằm ổn định nguồn nguyên liệu đảm bảo mức giá bán cho sản phẩm khơng bị dao động nhiều.
Giảm bớt chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng: Trước khi giao hàng nên tham khảo
chuyển, bốc dỡ thì cơng ty nên trả cho họ chi phí đó. Nếu khơng có thì doanh nghiệp sẽ tổ chức đưa hàng tới tận kho.
Tiết kiệm chi phí dịch vụ mua ngồi: chi phí điện thoại, điện, nước... và cần có
sự giám sát trong việc sử dụng chúng. Tránh tình trạng CBCNV sử dụng khơng đúng mục đích, khơng phục vụ công ty...
Dây và cáp điện được thực hiện sản xuất theo cả năm, tuy nhiên tuỳ theo từng thời kỳ mà sức tiêu thụ dây và cáp điện là lớn hay nhỏ. Do vậy các mức giá phải được điều chỉnh thường xuyên và phù hợp từng thời điểm.
4.4.1.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
- Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán: Quảng cáo được coi là xúc tiến hiệu quả nhất đối với các sản phẩm tiêu dùng. Do vậy để tạo sự biết đến nhãn hiệu, uy tín của cơng ty trên thị trường thì cơng ty nên tăng cường hoạt động quảng cáo.
- Thực hiện quảng cáo qua tạp chí chuyên nghành hay với mục tiêu giới thiệu về công ty và về các loại sản phẩm công ty với đối tượng nhận tin.
- Mục tiêu quảng cáo khu vực thị trường miền Bắc cần phải rõ ràng và có nét khác biệt vì ở mỗi khu vực có đặc điểm khác nhau như nhân khẩu, dân trí, điều kiện tự nhiên... Bên cạnh đó thị trường miền Bắc cũng là thị trường mà các công ty sản xuất kinh doanh dây và cáp điện tập trung khai thác, vì thế mức độ cạnh tranh ở thị trường này là rât khốc liệt. Quảng cáo ở khu vực thị trường trọng điểm này với mục tiêu tăng cường quảng cáo thương hiệu dây và cáp điện lực của công ty trên các phương tiện thông tin nhằm tận dụng khai thác những lợi thế và uy tín sẵn có về sản phẩm dây và cáp điện lực của doanh nghiệp.
- Công ty nên phát triển mạnh bán hàng cá nhân, đây là cơng cụ rất có tác dụng khi khách hàng là tổ chức.
4.4.1.4. Phát triển nguồn nhân lực.
Trong hoạt động kinh doanh thì Marketing đóng vai trị quan trọng nên cơng ty cần chú trọng Marketing, phân biệt rõ ràng giữa hoạt động Marketing và hoạt động kinh doanh. Tuyển dụng những nhân viên Marketing có kinh nghiệm và năng lực để đảm nhiệm việc hoạch định để đưa ra các chiến lược thích hợp.
Với điều kiện cơng ty hiện nay thì nên thành lập phịng Marketing 4 người, gồm 1 trưởng phịng, phó phịng và 2 nhân viên. Nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng và hoạch định chiến lược phát triển từng khu vực, hệ thống kênh phân phối do phịng Marketing có trách nhiệm quản lý và phát triển.
Công ty thường xuyên phải kiểm tra uốn nắn những sai phạm trong công tác quản lý, tránh biểu hiện làm ăn gian dối, báo cáo sai sự thật... Bên cạnh đó cơng tác khen thưởng phải duy trì thường xuyên trong các dịp lễ tết, thưởng chung cho cán bộ nhân viên và thưởng riêng cho cá nhận tận tình với cơng việc Marketing mà cơng ty giao phó.
4.4.2: Các kiến nghị khác
4.4.2.1: Kiến nghị đối với ngành
Quy hoạch theo cơng nghiệp hướng cơng nghiệp-hố hiện đại hố và hội nhập quốc tế. Nâng cao năng lực sản xuất dây và cáp điện về quy mô, chất lượng, đầu tư các dây chuyền công nghệ hiện đại. Quy hoạch và hiện đại hoá hệ thống phân phối dây và cáp điện lực trong nước và xuất khẩu ra nước ngồi, trong bán bn và bán lẻ.
Củng cố và tăng cường và hồn thiện tổ chức các phịng quản lý dây và cáp điện, quy hoạch lại hệ thống sản xuất để có tiếng nói chung cùng nhau phát triển.
Hiệp hội thiết bị điện Việt Nam hỗ trợ cung cấp thơng tin chính xác về tình hình biến động giá cả các loại nguyên liệu, sản phẩm dây và cáp điện trên thị trường nội địa nói chung và xu hướng biến động của cung cầu thị trường giúp cho doanh nghiệp có những biện pháp giải quyết kịp thời khi có sự biến động đó.
4.4.2.2. Kiến nghị đối với nhà nước.
Hoạt động tiêu thụ của công ty không chỉ phụ thuộc vào nguồn lực bên trong của công ty, những chiến lược mở rộng thị trường phân phối mà còn phụ thuộc rất nhiều vào sự trợ giúp của nhà nước. Trong tương lai không xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo lợi thế cạnh tranh thì về phái nhà nước và hiệp hội dây và cáp điện phải tạo điều kiện giúp đỡ
Về mặt xã hội:
- Nhà nước cần có những biện pháp cụ thể để khuyến khích tiêu dùng hàng nội địa để phát triển “quốc kế dân sinh” trong đại bộ phận dân cư.
- Nhà nước tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng tạo điều kiện cho việc vẩn chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng không bị gián đoạn, hoạt động phân phối có thể đáp ứng nhu cầu tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Về mặt kinh tế:
- Nhà nước cần có chính sách bình ổn lãi suất vay ngân hàng giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể tồn tại và tiếp tục hoạt động trong giai đoạn khó khăn hiện nay.
- Đề nghị Bộ tài chính và chính phủ cải tiến chính sách thuế, như giảm thuế VAT đầu vào, phân biệt mức thuế giữa các mặt hàng trong nước và nhập khẩu, xem xét cách đánh thuế để tránh chồng chéo.
Về mặt chính trị pháp luật:
- Tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, bình đẳng giữa các cơng ty, ưu đãi cho các công ty trong nước để tránh sự chèn ép của cơng ty nước ngồi về mặt tài chính.
- UBND các tỉnh miền Bắc cần tạo điều kiện thơng thống cho các doanh nghiệp vào đầu tư kinh doanh ở thành phố bằng các chính sách hỗ trợ và khuyến khích kịp thời giúp các doanh nghiệp đẩy nhanh các thủ tục hành chính để cùng với doanh nghiệp đẩy nhanh các dự án.
Ngồi ra Bộ Cơng Thương nên thường xuyên tổ chức các cuộc triển lãm hội chợ thương mại nhằm giúp các doanh nghiệp giới thiệu các mặt hàng với người tiêu dùng và có điều kiện học tập các doanh nghiệp bạn. Tổ chức các chương trình đào tạo và hội thảo ngành, tạo cho doanh nghiệp có cơ hội nâng cao năng lực, tiếp thu kinh nghiệm, hiểu rõ hơn về biến động của thị trường trong giai đoạn hiện nay.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
I. Tài liệu về sách:
1. GS. TS Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – NXB Thống kê – Năm 2008
2. GS. TS Trần Minh Hạo – Marketing căn bản – NXB Đại học kinh tế quốc dân – Năm 2006
3. Philip Kotler – Marketing căn bản – NXB thống kê – Năm 1997 4. Philip Kotler – Quản trị marketing - NXB thống kê - Năm 1998
5. Quản trị kênh phân phối - Chủ biên: PGS.TS. Trương Đình Chiến - NXB Đại học kinh tế quốc dân – Năm 2011
II. Các webside: 6. www.vietangarment.com.vn 7. www.tailieu.vn 8. www.khodetai.vn 9. www.marketingchienluoc.com 10. dantri.com.vn
III. Các tài liệu tham khảo khác
11. Các báo cáo, tài liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty trong các năm 2009, 2010, 2011
PHỤ LỤC 01:
BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Xin chân thành cảm ơn! Xin quý vị vui lịng cho biết một số thơng tin cá nhân: Tên người được phỏng vấn:....................................................................................
Chức vụ:..................................................................................................................
Đơn vị:....................................................................................................................
Địa chỉ:....................................................................................................................
Mục đích mua:........................................................................................................
Quy mơ mua:...........................................................................................................
Câu 1: Xin quý vị cho biết công ty, tổ chức của quý vị là trung gian thương mại nào Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Đại lý Câu 2: Quý vị thường đặt hàng của cơng ty theo hình thức nào? Đặt hàng trực tiếp Qua đơn đặt hàng Qua điện thoại,email Hình thức khác......
Câu 3: Xin q vị cho biết hình thức thanh tốn hiện tại mà cơng ty đang áp dụng đối với khách hàng có phù hợp khơng? Rất phù hợp Phù hợp Chưa phù hợp Khơng có ý kiến Câu 4: Xin quý vị cho biết , tần suất đặt hàng mà quý vị thực hiện tại công ty: 1 tuần/1 lần 2 tuần/1 lần
1 tháng/1 lần > 1 tháng/1 lần
Xin chào quý vị! tôi tên là Bùi Thu Hường là sinh viên khoa marketing trường ĐH Thương Mại. Hiện tôi đang thực tập tại công ty TNHH Cáp điện Sh-Vina và tiến hành nghiên cứu đề tài khoá luận: “Quản trị kênh phân phối đối với
sản phẩm dây và cáp điện lực của công ty TNHH Cáp điện Sh-Vina trên thị trường miền Bắc”. Để phục vụ cho công tác nghiên cứu tốt hơn, tôi cần một
số ý kiến của quý vị. Rất mong sự ủng hộ nhiệt tình từ phía q vị. Tơi xin cam đoan những thơng tin tơi đưa ra là hồn tồn chính xác và minh bạch.
Câu 5: Theo quý vị các hình thưc khuyến khích của cơng ty đối với quý vị đã hợp lý chưa?
Rất hợp lý Hợp lý
Chưa hợp lý Khơng có ý kiến
Câu 6: Theo quý vị các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh của công ty đã hợp lý chưa? STT Các tiêu chuẩn Rất hợp lý Hợp lý Bình thường Khơng hợp lý Rất khơng hợp lý 1 Doanh thu o o o o o 2 Địa điểm o o o o o 3 Marketing o o o o o 4 Nhân lực o o o o o 5 Các tiêu chuẩn khác o o o o o
Câu 7: Hình thức khuyến khích, động viên mà cơng ty dành cho q vị là gì? Dịch vụ hỗ trợ Giảm giá Chiết giá thương mại Câu 8: Quý vị đánh giá như thế nào về hình thức khuyến khích mà cơng ty dành cho quý vị
Hài lòng Chưa được hài lòng Bình thường Câu 9: Quý vị đánh giá tổng quát về hệ thống kênh phân phối của công ty? Rất tốt
Tốt
Bình thường Không tốt Rất không tốt
Câu 10: Để phục vụ quý khách hàng tốt hơn, xin quý vị hãy đóng góp ý kiến của mình đối với cơng ty chúng tơi trong việc hồn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối trên thị trường miền Bắc?
........................................................................................................................................... ...........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
PHỤ LỤC 02:
CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Câu 1: Thưa ơng ( bà ) tình hình cung ứng sản phẩm của công ty trên thị trường hiện nay như thế nào?
Câu 2: Xin ông ( bà ) cho biết hiện nay bộ phận nào của cơng ty mình chịu trách nhiệm về hoạt động phân phối ?
Câu 3: Cho đến thời điểm hiện tại cơng ty có bao nhiêu điểm phân phối sản phẩm dây và cáp điện lực của mình trên tồn quốc? và bao nhiêu điểm phân phối trên tồn miền Bắc ?
Câu 4: Xin Ơng ( bà ) cho biết cấu trúc kênh phân phối hiện tại của cơng ty là gì? Kênh phân phối chủ yếu mà cơng ty sử dụng là loại kênh phân phối nào?
Câu 5: Cơng ty đã áp dung những tiêu chuẩn gì trong việc lựa chọnvà đánh giá cácđại lý thành viên kênh phân phối ?
Câu 6: Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty đang sử dụng là gì?
Câu 7: Xin Ông (bà) cho biết hoạt động thực hiện đơn đặt hàng, dự trữ, bảo quản, vận chuyển hàng hoá, quản lý dịng thơng tin của cơng ty đang diễn ra như thế nào?
Câu 8: Xin Ông ( bà) cho biết hoạt động thực hiện đơn đặt hàng, dự trữ, bảo quản, vận chuyển hàng hóa, quản lí dịng thơng tin của cơng ty đang diễn ra như thế nào?
Câu 9: Ơng ( bà ) có những nhận xét gì về hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty , công ty đã đạt được những thành cơng gì và cịn tồn tại những hạn chế gì?
Câu 10: Cơng ty có những định hướng gì để hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối trong những năm tới?
PHỤ LỤC 03
KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS
1.
to chuc cua quy vi la trung gian thuong mai nao?
Frequency Percent Valid Percent
Cumelative Percent Valid nha ban
buon dai ly Total 5 5 10 50.0 50.0 100.0 50. 0 50.0 100. 0 50.0 100.0 2.
tan suat dat hang ma quy vi thuc hien tai cong ty
Frequency Percent Valid Percent
Cumelative Percent Valid 2tuan/lan 10 100.0 100. 0 100.0 3.
Quy vi thuong dat hang cong ty theo hinh thuc nao
Frequency Percent Valid Percent
Cumelative Percent Valid dat hang truc tiep
qua dien thoai,email
2 8 5 20.0 80.0 20.0 80.0 20.0 100.0
Total
10