3.3.3.4 :Đánh giá các thành viên kênh phân phối
4. 3: Quan điểm đề xuất quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và cáp điện lực
4.3.1: xuất trong thiết kế kênh phân phối
Đề xuất về nhu cầu dịch vụ khách hàng:
- Xây dựng bộ phận dự báo thị trường để xác định chính xác nhu cầu thị trường dặc biệt tại các tỉnh xa. Giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của thị trường từ đó cung cấp đủ hàng hố. Quan tâm sát sao tình hình thời tiết cũng như giao thơng đi
lại đề không gặp rắc rối nào trong quá trình vận chuyển hàng hố đến các tỉnh xa nhằm đảm bảo chỉ tiêu thời gian.
- Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để biết được nhu cầu của khách hàng là gì, khu vực nào có nhu cầu thị trường lớn, khu vực nào tiềm năng và có nhu cầu lớn về dây và cáp điện lực loại nào?...từ đó cơng ty có sự phân bố các trung gian tại các địa điểm phù hợp, khách hàng vừa ít tốn chi phí đi lại cũng như thời gian.
- Công ty cần xây dựng chỉ tiêu dịch vụ hỗ trợ phong phú hơn như hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ nghiên cứu thị trường, hỗ trợ các chương trình marketingcho các trung gian...
Với những chỉ tiêu dịch vụ khách hàng phù hợp thì sẽ gia tăng sự thoả mãn nhu cầu dịch vụ khách hàng hơn nữa cơng ty lại tối thiểu được chi phí.
Đề xuất về xây dựng mục tiêu và những yêu cầu ràng buộc kênh
Đặt mục tiêu đến năm 2015 công ty sản xuất 18.000 tấn dây điện mỗi năm để đáp ứng đủ khối lượng cho nhóm khách hàng trọng điểm và đảm bảo cung cấp đủ hàng khi thực hiện hoạt động bao phủ thị trường. Công ty tiếp tục mục tiêu bao phủ thị trường miền Bắc đồng thời tăng cường mục tiêu xây dựng hình ảnh của cơng ty trên thị trường. Bằng cách tạo mối quan hệ tốt với trung gian và bạn hàng, có thái độ hợp tác và nhiệt tình với các trung gian. Ngồi ra cơng ty nên xây dựng mục tiêu kiểm sốt thị trường, đặc biệt là kiểm soát được chất lượng của các hoạt động Marketing, như thế khơng những tiết kiệm được nguồn lực và chi phí cho cơng ty mà cịn dễ dàng đạt được mục tiêu lợi nhuận nếu các chương trình marketing đạt được hiệu quả.
Đề xuất về xác định những phương án chính của kênh
Kênh phân phối hiện tại của công ty hoạt động tương đối tốt, giúp công ty đạt được mục tiêu về số lượng hàng hoá tiêu thụ và đạt được mức doanh số như mong đợi.
- Đối với kênh phân phối trực tiếp của công ty : Công ty nên tăng cường lực lượng bán hàng trực tiếp cá nhân. Đây chính là lực lượng trực tiếp thiết lập mối quan hệ với khách
Đề xuất về xác định những phương án chính của kênh Đối với kênh phân phối trực tiếp của công ty
Công ty nên tăng cường lực lượng bán hàng trực tiếp cá nhân. Đây chính là lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với khách hàng, đặc điểm của khách hàng tổ
chức là họ thường quan tâm hơn đến truyền thông cá biệt. Kênh trực tiếp của công ty hiện tại chỉ ở Vĩnh Phúc, đây là khu vực đang có nhu cầu sử dụng dây điện cao vì các cơng trình, cơng ty, dự án lớn, hệ thống điện… đang phát triển một cách nhanh chóng.
Đề xuất trong việc phát triển kênh phân phối theo chiều dọc.
Kênh phân phối hiện tại để phân phối dây điện đến khách hang tổ chức là kênh phân phối một cấp và kênh trực tiếp. Với nguồn lực của cơng ty hiện tại thì kênh này là phù hợp, không đề xuất tăng cấp kênh mà chỉ có đề xuất tăng số lượng trung gian tại các khu vực thị trường.Với số lượng trung gian hiện tại tính đến hết năm 2010 là 58 đại lý và 24 NPPCN (xem phụ lục 5) đề xuất tăng thêm số lượng trung gian đến năm 2020 là 60 đại lý và 37 NPPCN. Tổng số trung gian đến năm 2020 là 118 đại lý và 61 NPPCN.
Để thực hiện được khối lượng công việc đó đề xuất lộ trình cơng việc đặt ra là: Bảng 4-1: Đề xuất tăng số lượng trung gian qua các năm
Trung gian 2013 2015 2020
NPPCN 10 20 37
Đại lý 26 35 60
Kết hợp tổ chức phân phối theo chiều ngang và phân phối theo chiều dọc. Hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều dọc là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chun nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa với thị trường. Các thành viên có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất, vì mục tiêu thoả mãn nhu cầu thị trường của cả hệ thống kênh.
Đề xuất về đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh:
Công ty nên xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát các đại lý thực hiện các hoạt động marketing à công ty đề ra. Yêu cầu các đại lý thực hiện nghiêm túc chương trình marketing mà cơng ty đưa ra và kiểm sốt bằng cách thu phản hồi của khách mua hang. Ví dụ cơng ty có chương trình gửi sản phẩm khuyến mãi xuống cho khách hàng khi mua sản phẩm dây điện thì cơng ty u cầu các đại lý hướng dẫn cho khách hàng
trình thì cơng ty thu về các thơng tin đó và tổng hợp lại bằng cách liên hệ trực tiếp với khách hàng mua hàng. Công ty phải thực hiện nghiêm túc và triệt để, nếu có vi phạm thì cơng ty phải tìm hiểu điều tra và có biện pháp phạt cũng như khắc phục.