Xuất về xúc tiến thương mại

4.3. Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu và các kiến nghị chủ yếu với giải pháp

4.3.3.4. xuất về xúc tiến thương mại

Để thu hút sự chú ý của khách hàng, TOMECO cần đẩy mạnh hơn nữa việc triển khai sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại trong hoạt động mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp về địa bàn Quảng Ninh bằng cách tăng cường hoạt động quảng cáo (giảm tỷ trọng quảng cáo qua truyền hình, tăng cường quảng cáo online, quảng cáo qua báo giấy...), hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán, nâng cao hiệu quả của bán hàng cá nhân kết hợp với các hoạt động quan hệ công chúng và Marketing trực tiếp. Để đạt được điều này cơng ty có thể áp dụng các biện pháp như:

- Trước tiên công ty cần xác định lại mục tiêu của xúc tiến để quyết định sử dụng các công cụ xúc tiến cho hợp lý. Cần chú ý đến mục tiêu thông tin, áp dụng với khách hàng là các nhà hàng, khách sạn mà công ty dự định hướng tới trong thời gian tới (thông báo qua website, gửi mẫu hàng đến các khách hàng mục tiêu, thông báo và gửi tài liệu cho cửa hàng, đại lý...), mục tiêu thuyết phục để khách hàng cũ, khách hàng mới, khách hàng của đối thủ mua sản phẩm của mình (thể hiện những điểm nổi trội, mới lạ trong tính năng, chất lượng, thiết kế, mẫu mã sản phẩm, những ưu đãi về giá, chất lượng dịch vụ khách hàng...) đồng thời cũng cần lưu ý đến mục tiêu nhắc nhở (chú ý về tần suất xuất hiện của thương hiệu TOMECO và các sản phẩm của cơng ty, cơng khai các phản hồi tích cực của khách hàng cho thấy họ chọn mua sản phẩm của cơng ty là hồn tồn đúng, gắn sản phẩm với nhu cầu thực tế của khách hàng để khi họ cần quạt hút bụi, quạt thơng hơi, quạt làm mát, quạt trong lị nung, sấy... ngay lập tức họ sẽ nghĩ đến quạt công nghiệp TOMECO...)

- Duy trì cách xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại theo phương pháp tùy vào khả năng của công ty, tuy nhiên tỷ lệ phân bổ ngân sách nên được điều chỉnh lại. Nên giảm tỷ trọng bán hàng cá nhân từ 68,53% xuống còn khoảng 65%, tăng cường đầu tư cho Xúc tiến bán, tăng từ 12,32 lên 15%, với Quan hệ cơng chúng và Quảng cáo có thể giữ nguyên ngân sách, tuy nhiên cần tìm các hình thức quảng cáo khác hữu hiệu hơn (giảm đầu tư cho quảng cáo qua truyền hình, quan tâm hơn tới quảng cáo trên website, quảng cáo trên báo giấy, tạp chí chuyên ngành), Quan hệ cơng chúng có thể khơng tăng thêm các hoạt động thiện nguyện, qun góp từ thiện, thăm

hỏi giúp đỡ hộ gia đình khó khăn... nhưng phải nhấn mạnh đến vấn đề truyền thơng thơng tin, có thể tăng nhẹ tỷ trọng phân bổ ngân sách cho Quan hệ công chúng, nhưng là để đầu tư cho truyền thông, thông tin về các hoạt động quan hệ công chúng mà công ty đã thực hiện.

- Tiếp tục khai thác hiệu quả của Bán hàng cá nhân. Mở các lớp học, khóa bồi dưỡng ngắn hạn để nâng cao kĩ năng chào hàng, bán hàng và thiết lập, duy trì quan hệ với khách hàng cho nhân viên đồng thời, sau mỗi đợt tập huấn bồi dưỡng phải có kiểm tra để nâng cao hiệu quả và chất lượng đào tạo. Tuyển thêm nhân viên cho bộ phận kinh doanh, Marketing... số lượng nhân viên hiện tại là 3 người, vừa làm công việc kinh doanh, vừa làm về Marketing, đôi khi công việc bị chồng chéo, quá tải, nên tuyển thêm 2 đến 3 nhân viên cho bộ phận này để đáp ứng khối lượng công việc ngày một lớn khi công ty đang phát triển tăng về quy mô cũng như đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trường của cơng ty. Cơng ty có thể kiểm tra lý thuyết bằng giấy ngay sau khi đào tạo kết hợp với việc so sánh, đối chiếu kết quả doanh số bán mà nhân viên đạt được sau khi tham gia khóa học, thưởng cho những nhân viên có kết quả tiến bộ.

- Quan tâm hơn tới các hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp, đầu tư thêm cho quảng cáo (quảng cáo trên báo giấy, link liên kết, banner quảng cáo tại các website, diễn đàn cơ điện, mua bán...), giữ nguyên tần suất tham gia các chương trình này (trung bình 1 năm tham gia khoảng 4 đến 5 hội chợ) tuy nhiên chú trọng đến việc trang trí gian hàng triển lãm đẹp mắt, trưng bày các sản phẩm mẫu, giải thưởng, giấy chứng, giải thưởng mà công ty đã đạt được, cung cấp tờ rơi miễn phí, chụp ảnh tham gia của gian hàng cơng ty tại các hội chợ, triển lãm để đưa thông tin lên website của công ty... để thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu. Bên cạnh hướng mục tiêu xúc tiến bán tới đối tượng bên ngoài, đối với nhân viên bán hàng, cơng ty cũng nên khuyến khích họ chào hàng và bán hàng thông qua mức thưởng doanh số, ví dụ, với mỗi đơn hàng giá trị từ 100 triệu đồng trở lên, nhân viên sẽ được hưởng 10% giá trị đơn hàng, thưởng theo doanh số cho nhân viên vào các dịp đặc biệt như gần Tết hoặc vào các dịp nhân viên bán hàng thi đua tăng doanh số...

- Tận dụng và khai thác hiệu quả website của công ty, biến website trở thành kênh tương tác linh hoạt giữa khách hàng với công ty. Đặt banner, thông tin về khuyến mãi, hỗ trợ, sản phẩm mới... với màu sắc nổi bật, bắt mắt tại các vị trí dễ thấy... Đồng

thời biến website thành cơng cụ truyền thơng cho chính cơng ty mình, viết các bài viết, đăng tải hình ảnh tham gia hội chợ, hoạt động từ thiện... Tăng tần suất xuất hiện trên các tạp chí, diễn đàn, tham gia thực hiện các chương trình trương tự như phóng sự trong chương trình “Sức khỏe và Đời sống”... để cơng chúng càng ngày càng quen thuộc hơn với hình ảnh TOMECO.

- Đặc biệt trong bối cảnh xã hội hiện nay, ngoài giá trị vật chất, con người cũng hướng tới những giá trị xã hội, bởi vậy, hoạt động quan hệ công chúng cần được chú trọng hơn nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp và tuyên truyền rộng rãi, mạnh mẽ hơn nữa cho hình ảnh của cơng ty cơng ty. Tiếp tục duy trì việc tham gia vào các chương trình từ thiện, gây quỹ, bán đấu giá ủng hộ đồng bào vùng sâu vùng xa... được truyền hình trên cả nước, thơng qua đó khiến cho đơng đảo cơng chúng biết đến công ty, hoặc đi thăm, tặng q cho các gia đình cán bộ cơng nhân viên, gia đình chính sách có hồn cảnh khó khăn, nhận đỡ đầu bà mẹ Việt Nam anh hùng, thương bệnh binh, người có cơng với cách mạng tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh. Tuy nhiên, cần gắn chặt các hoạt động đó với truyền thơng và cập nhật trên website nhằm thông tin phổ biến, rộng rãi hơn tới công chúng, để tất cả mọi người đều biết đến các hoạt động mà công ty tham gia.

- Công ty nên thường xuyên viết bản tin, bài giới thiệu về sản phẩm, cung cấp tin tức, hướng dẫn cách sử dụng đúng và hiệu quả nhất, cách phân biệt sản phẩm chính hãng và hàng nhái... đăng tải ngay trên website chính thức của mình cũng như trên các website liên kết.

DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Philip Kotler (năm 2011), Marketing căn bản, Lược dịch: TS.Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến, NXB Lao động – xã hội.

2. Philip Kotler (năm 2011), Quản trị Marketing, Người dịch: PTS.Vũ Trọng Hùng, NXB Lao động – xã hội.

3. GS.TS. Trần Minh Đạo (năm 2010), Giáo trình Marketing căn bản–Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.

4. GS.TS. Nguyễn Bách Khoa & TS. Cao Tuấn Khanh, Giáo trình Marketing thương mại–Trường Đại học Thương mại (năm 2009), NXB Thống kê.

5. Bài giảng bộ môn Marketing căn bản 1.3, bộ môn Quản trị Marketing, Trường Đại học Thương Mại.

6. Luận văn khóa trước của sinh viên trường Đại học Thương Mại (Khóa 43, 44, 45) 7. Tài liệu nội bộ như: Báo cáo tài chính, Báo cáo kinh doanh, Bảng báo giá sản phẩm…của cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu.

8. Một số trang web tham khảo thông tin: - tomeco.vn - tailieu.vn - vietbao.vn - baomoi.com - forum.dmec.vn - kysume.vn

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Mẫu câu hỏi phỏng vấn nhà quản trị

CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ

VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CHO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Lời đầu tiên, em xin có lời cảm ơn tới cơng ty đã tạo điều kiện cho em được thực tập tại công ty. Với mục đích thu thập thơng tin nhằm phục vụ cho đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp, để có thể nhìn nhận và đánh giá một cách chính xác nhất về tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty trong thời gian gần đây, rất mong cơ chú, anh chị có thể vui lịng cung cấp một số thơng tin sau:

Câu 1.Xin Ơng/Bà cho biết những đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh với sản phẩm quạt cơng nghiệp trong giai đoạn 2011–2013?

Câu 2.Xin Ông/Bà cho biết Thị trường mục tiêu theo khu vực địa lý và Khách hàng mục tiêu hiện tại của công ty? (họ là ai và họ có những u cầu gì với sản phẩm, họ có đặc điểm gì)

Câu 3.Đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty là ai? Họ có đặc điểm gì? Cơng ty so với họ như thế nào?

Câu 4.Xin Ông/Bà cho biết hiện nay cơng ty đã có những hoạt động như thế nào nhằm mở rộng thị trường?

Câu 5.Theo Ơng/Bà, những khó khăn mà cơng ty gặp phải trong quá trình thực hiện hoạt động mở rộng thị trường là gì? Điều đó gây ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường của công ty như thế nào?

Câu 6.Ơng/Bà có thể cho biết cơng ty hiện tại có ý định mở rộng thị trường trên địa bàn Quảng Ninh hay khơng? Xin Ơng/Bà đưa ra một vài nhận định, đánh giá về thị trường này?

Câu 7.Xin Ông/Bà cho biết mục tiêu và hướng mở rộng thị trường trên địa bàn Quảng Ninh? (khiến khách hàng cũ mua nhiều hơn hay thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh hay tìm thêm khách hàng mới?)

Câu 8.Theo Ơng/Bà, các biến số Sản phẩm, Giá, Khuyến mãi, Quảng cáo... khi triển khai để mở rộng trên địa bàn Quảng Ninh có cần điều chỉnh khơng? Nếu có thì nên điều chỉnh thế nào?

Câu 9. Xin hỏi, hiện tại trên thị trường Quảng Ninh đã tồn tại những kênh phân phối nào? Cơng ty có muốn phát triển thêm kênh phân phối tại đây khơng?

Câu 10.Xin Ơng/Bà cho biết, dịch vụ chăm sóc khách hàng (trước, trong, sau bán) hiện tại trên thị trường Quảng Ninh? đang được áp dụng như thế nào?

Câu 11.Xin hỏi, theo ý kiến cá nhân của Ơng/Bà, để tìm kiếm thêm khách hàng, cơng ty nên có thêm những giải pháp gì?

Phụ lục 2: Kết quả phỏng vấn nhà quản trị

Câu 1. Trong vài năm gần đây do tình hình kinh tế chung bị khủng hoảng nên việc làm ăn của cơng ty gặp khơng ít khó khăn, tuy nhiên trong năm 2012, 2013 tình hình kinh tế có dấu hiệu khởi sắc hơn, cùng với những điều chỉnh, bổ sung của mình, tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty cũng đã tốt hơn.

Câu 2. Công ty chủ yếu nhắm vào thị trường miền Bắc, gồm Hà Nội và một số tỉnh thành lân cận như Bắc Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Thái Nguyên, Quảng Ninh... nhưng chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội.

Câu 3. Bên cạnh các tên tuổi có tiếng trong nước như Quạt công nghiệp Thiên Phú, quạt công nghiệp MEKONG VINA, quạt cơng nghiệp Phương Linh... thì cơng ty cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các hãng nước ngồi như: quạt thơng gió WINGTON (Trung Quốc), quạt cơng nghiệp NETFONE (Trung Quốc)... họ đều các định thị trường miền Bắc là thị trường mục tiêu của mình. Do quạt cơng nghiệp là loại sản phẩm đặc thù, vì vậy khơng có sự chênh lệch đáng kể giữa các hãng, tuy vậy, với mỗi chủng loại sản phẩm riêng thì mỗi cơng ty lại có những khác biệt về giá bán, thiết kế, khác biệt lớn nhất có lẽ thuộc về hệ thống phân phối và khả năng chăm sóc khách hàng của mỗi công ty. Theo đánh giá của khách hàng, TOMECO được đánh giá tương đối khá về giá bán, thiết kế sản phẩm và uy tín thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh kể trên. Điểm thuận lợi cho công ty đó chính là uy tín và thương hiệu đã tạo nên niềm tin từ phía khách hàng.

Câu 4.Cơng ty đang tiến hành nghiên cứu mở rộng thị trường theo hướng thâm nhập sâu hơn vào các thị trường hiện có thơng qua các giải pháp xem xét giảm giá bán, hỗ trợ vận chuyển, điều chỉnh cấu trúc sản phẩm và phân phối điểm bán cho phù hợp với từng thị trường khu vực địa lý khác nhau.

Câu 5.Cơng ty vẫn chưa hồn toàn nắm rõ về đặc điểm thị trường, khả năng chào bán, giới thiệu hàng hóa của nhân viên các đại lý còn chưa tốt, tinh thần làm việc chưa nỗ lực và nhiệt tình, số điểm bán của cơng ty cịn hạn chế, ngồi ra cơng ty cịn gặp phải sự cạnh tranh khá quyết liệt từ các đối thủ cạnh tranh.

Câu 6.Công ty đang coi thị trường Quảng Ninh như 1 thị trường mục tiêu rất có tiềm năng cần khai thác. Quảng Ninh ngày càng phát triển mạnh mẽ, vươn mình trở

thành tỉnh cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa, các nhà máy, hầm lị, cơng ty đóng tàu, nhà hàng, khách sạn... ngày càng nhiều, đây chính là cơ hội để TOMECO mở rộng thị trường sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm quạt công nghiệp về Quảng Ninh. Hiện tại với tiềm lực và mục tiêu của mình, cơng ty hồn tồn có ý định mở rộng thị trường về địa bàn này.

Câu 7.Quảng Ninh tập trung khá nhiều khách hàng quen thuộc của công ty, đồng thời với lượng khách hàng mới, cùng như khách hàng của đối thủ cạnh tranh cũng là điểm hấp dẫn của thị trường này với cơng ty. Bởi vậy, ngồi mục tiêu giữ chân và làm cho mỗi quan hệ với khách hàng cũ trở nên gắn bó hơn, TOMECO cũng muốn thu hút những khách hàng mới, khách hàng của đối thủ trên thị trường Quảng Ninh.

Câu 8.Mỗi khu vực thị trường địa lý đều có những đặc thù riêng, các biến số trên khi áp dụng cho mỗi khu vực thị trường địa lý đều cần điều chỉnh khơng nhiều thì ít để phù hợp với đặc điểm riêng của thị trường đó.

Câu 9.Hiện tại trên thị trường Quảng Ninh cơng ty mới chỉ có duy nhất 1 đại lý ở Đơng Triều. Với quyết định mở rộng thị trường về đây, công ty chắc chắn sẽ cần phát triển thêm kênh phân phối.

Câu 10. Đối với khách hàng mua trực tiếp tại cửa hàng của cơng ty tại Hà Nội thì cơng ty có thể hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng, khi có u cầu hỗ trợ kỹ thuật cơng ty sẽ cử người tới tư vấn, sửa chữa và bảo hành. Đối với khách hàng mua tại đại lý ở tỉnh thành, dịch vụ chăm sóc khách hàng đa phần do đại lý và công ty tự thỏa thuận, với các trường hợp cần hỗ trợ kỹ thuật thì tiến hành tương tự như khách mua ở cửa hàng tại Hà Nội là công ty cử người về hỗ trợ khách hàng.

Câu 11. Cần nâng cao kĩ năng chào hàng, tìm kiếm khách hàng, mở thêm điểm bán, phân bố lại số điểm bán cho hợp lý, đồng thời cũng cần có những điều chỉnh về giá bán, khuyến mãi và chương trình quảng cáo để thu hút khách hàng quan tâm hơn nữa tới công ty.

Phục lục 3: Mẫu phiếu điều tra khách hàng

CÂU HỎI PHÓNG VẤN KHÁCH HÀNG

Kính chào q vị!

Tơi là Vũ Thị Tuyết Mai, sinh viên trường Đại học Thương Mại, hiện tôi đã thực tập tại cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu TOMECO. Với mục tiêu nghiên cứu để đề xuất các giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh, tôi xin gửi đến các quý vị phiếu điều tra này, rất mong nhận được những chia sẻ