4.3. Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu và các kiến nghị chủ yếu với giải pháp
4.3.3.3. xuất về phân phối
Với kết quả điều tra khách hàng, có đến 50% khách hàng tỏ thái độ khơng hài lịng, chỉ có 20% khách hàng đánh giá hài lịng và 30% khách hàng cảm thấy bình thường về sự thuận tiện của điểm bán, dó đó, chắc chắn cơng ty phải có những điều chỉnh cũng như thay đổi về hệ thống kênh phân phối của mình.
Hình 4.2. Sơ đồ kênh phân phối của cơng ty trên địa bàn Quảng Ninh
- Do sơ đồ kênh phân phối của công ty là tương đối phù hợp ở hiện tại và phù hợp với mặt hàng mà công ty kinh doanh (khách hàng ở Quảng Ninh vừa có thể mua hàng tại cửa hàng chính tại Hà Nội, vừa có thể mua tại đại lý phân phối của cơng ty tại Đông Triều) nên trong thời gian sắp tới với quyết định mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt điện công nghiệp về địa bàn Quảng Ninh công ty vẫn nên giữ nguyên sơ đồ kênh nhưng cần xem xét để điều chỉnh tỷ trọng kênh, có thể điều chỉnh tỷ trọng giữa kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp thành 66,6% dành cho kênh gián tiếp; 33,4% dành cho kênh trực tiếp thay vì chỉ có duy nhất 1 đại lý ở Quảng Ninh như hiện tại. Cụ thể: tăng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp bằng việc hợp tác thêm với ít nhất là 1 đại lý tại khu vực thành phố Hạ Long (nếu có điều kiện, cơng ty có thể hợp tác với 1 đại lý phân phối tại khu vực Tiên Yên, Ba Chẽ) hoặc mở thêm 1 cửa hàng chính của cơng ty tại thành phố Hạ Long kết hợp với phân bổ các điểm bán này cho hợp lý để bao phủ thị trường tốt hơn và đáp ứng khách hàng theo mức độ thuận tiện của điểm bán cũng như đáp ứng được những đối tượng khách hàng mới, khắc phục khó khăn về khoảng cách địa lý giữa Hà Nội và Quảng Ninh. Cơng ty có thể xem xét phương án mở thêm 1 cửa hàng ở Hạ Long và 1 đại lý ở Tiên Yên, Ba Chẽ hoặc chỉ mở 1 cửa hàng của công ty tại Hạ Long, tuy nhiên nhất định công ty cần quan tâm đặc biệt tới khu vực Hạ Long bởi đây là địa điểm tập trung khơng chỉ hầm lị, nhà máy mà cịn có số lượng nhà hàng, khách sạn là rất lượng, đây chính là đối tượng khách hàng mới mà công ty sẽ chú trọng trong thời gian tới. Đối với
cửa hàng của công ty, cửa hàng trưởng và 1 nhân viên bán hàng sẽ là người của công ty cử xuống, ngồi ra có thể tuyển mới 3 nhân viên có kinh nghiệm để thực hiện các cơng việc của cửa hàng.
- Với các đại lý và cửa hàng mới mở, công ty cần hỗ trợ thêm cho họ thông qua việc thuê mặt bằng tại vị trí thuận tiện (với cả hàng bán của cơng ty), tài trợ biển hiệu có logo và tên cơng ty bên cạnh, đưa địa chỉ của cửa hàng, đại lý vào danh sách những địa điểm có thể mua hàng trên website chính thức của cơng ty, thơng báo về sự xuất hiện của các điểm bán mới với khách hàng cũ, khách hàng mới và khách hàng của đối thủ, cung cấp các tài liệu về sản phẩm (catalogue, bảng báo giá, mẫu đơn hàng, tài liệu kỹ thuật về tính năng, chi tiết cấu thành, các nội dung lắp đặt, sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm...), tài trợ chi phí trang trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm, vận chuyển miễn phí sản phẩm về kho cho cửa hàng, đại lý...
- Nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối sẵn có, đặc biệt tận dụng triệt để lợi ích của kênh phân phối gián tiếp. Có thể thực hiện thơng qua các chương trình đào tạo chào hàng, bán hàng ngắn ngày cho nhân viên bán và các đại lý, trag trí, bài trí lại khơng gian bán khiến cửa hàng, đại lý sạch sẽ, sáng sủa, gọn gàng, thống mát, có ghế ngồi thoải mái, sách báo cho những khách hàng cần đang chờ đợi đến lượt giao dịch làm việc của mình cũng như để tạo ấn tượng tốt với khách hàng mục tiêu, trưng bày sản phẩm một cách khoa học, hấp dẫn, tận dụng điểm bán kết hợp cùng các hoạt động xúc tiến như cung cấp catalogue, mẫu đơn đặt hàng, mẫu đăng ký thiết kế, chỉnh sửa riêng cho sản phẩm, các tài liệu về các cơng trình mà TOMECO đã tham gia cung cấp sản phẩm...
- Đối với việc động viên thành viên kênh: công ty nên tăng tần suất thực hiện, thông qua việc thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ, phổ biến về sản phẩm mới, có các khóa học ngắn ngày nhằm đào tạo các kỹ năng bán hàng cơ bản cho nhân viên bán hàng của cửa hàng và đại lý, tăng tần suất tổ chức các chuyến du lịch cho thành viên kênh, thay vì thỉnh thoảng tổ chức, có thể tổ chức định kỳ 1 năm 1 lần hoặc 1 năm 2 lần tùy vào ngân sách của cơng ty. Bên cạnh đó, cơng ty cũng nên tin tưởng và giao tồn quyền tiêu thụ sản phẩm cho thành viên kênh phân phối trên địa bàn của họ, để họ cảm thấy vừa có hứng thú, say mê và sự nhiệt tình trong chào hàng, bán hàng, đồng thời cũng khiến nhà phân phối có trách nhiệm hơn đối với việc bán các sản phẩm của
cơng ty. Có thưởng hàng năm cho những nhân viên xuất sắc, bán được nhiều sản phẩm.