- Để mở rộng tiêu thụ, Công ty CABECO cần phải tiếp tục kinh doanh
3.2.2.1.3. Hoàn thiện kênh phân phố
- Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Cơng ty có thể đạt đƣợc mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trƣớc hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Cơng ty có 3 loại kênh:
+ Thơng qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. + Thông qua đại lý tiêu thụ.
+ Thông qua các trung gian bán buôn.
- Hiện tại, hoạt động của kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả khơng cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Cơng ty mà thơi. Để khắc phục tình trạng này, Cơng
ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chƣơng trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trƣờng mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Với kênh phân phối loại 2 Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối
- Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng khu vực thị trƣờng, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trƣờng của đại lý. Để từ đó đƣa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trƣờng hợp đại lý hoạt động khơng hiệu quả thì Cơng ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ các sản phẩm của Công ty. Trong cùng một khu vực thị trƣờng Cơng ty khơng nên có q nhiều đại lý theo hợp đồng của Công ty. Khu vực thị trƣờng CẦN THƠ hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Đối với các khu vực thị trƣờng xa, nhƣ các tỉnh lân cận CẦN THƠ, Công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hố. Có thể đƣa ra mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá ƣu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng. Cơng ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thụ,…
- Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý. Đối với việc tăng cƣờng hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Cơng ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.
- Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngồi việc thực hiện hình thức thƣởng trên doanh số bán, Cơng ty cịn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lƣợng hàng tiêu thụ Cơng ty cịn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này cịn gặp một số khó khăn nhất định và Cơng ty cũng chƣa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì thế trong thời gian tới, Cơng ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thƣởng phạt đối với các đại lý.
- Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa cơng tác phối hợp quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của Cơng ty. Cơng ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trƣng bày sản phẩm, hƣớng dẫn cách trƣng bày sản phẩm cho các đại lý.
- Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu quả mà Cơng ty CABECO có thể học hỏi. Đó là Cơng ty thƣờng tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trƣờng nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trƣờng đó. Cơng ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thơng tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Cơng ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trƣờng. Tuy nhiên hình thức này là một chƣơng trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chƣa thể thu lại ngay. Nhƣng chúng sẽ đƣợc thu lại khi thị phần trên thị trƣờng tăng. Bên cạnh đó đẻ làm
đƣợc điều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trƣờng và giỏi chuyên môn.