2 dạng tiêu chuẩn
4.2.1.1. XTB theo chiến lược kéo
KÉO => XÚC TIẾN BÁN định hướng NTD
Công cụ Mục tiêu
Quà tặng, Hàng mẫu Có sự thử nghiệm và trao đổi
Phiếu mua hàng Tăng lượng tiêu thụ của TH đã thiết lập Phần thưởng, Hạ giá Bảo vệ (duy trì) KH hiện tại
Chương trình Kh trung Nhắm vào 1 phân đoạn KH
MKT sự kiện
(1)
Phát hàng mẫu
-ĐN: hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sp thực tế chứa một lượng vừa đủ để NTD có thể đánh giá được các tính chất của sp
-TH sử dụng: +SP có giá trị thấp -> phát hàng mẫu ko tốn
+SP có thể chia tách/vỡ thành nhiều mảnh phản ánh đặc tính/tính chất sp
+Chu kỳ mua ngắn nhờ đó NTD ma trong khoảng thời gian ngắn -Phương pháp phát hàng mẫu:
Đến tận nhà Gửi thư trực tiếp Pp
tâm
tại điểm trung
Phát mẫu trong kho Phát mẫu chéo Phát tại cửa hàng
nhỏ Gửi cùng báo/tạp chí Sự kiện phát mẫu website
-Ưu điểm: kích thích KH thử sp mới hiệu quả nhất và lôi kéo KH mới -Nhược: chi phí cao nhất (CF đóng gói+pp+giá trị của hàng mẫu)
(2)
Phiếu mua hàng giảm giá (coupons)
-Coupons=phiếu xác nhạn được pp bởi NSX/người cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho NSX/pp tạo cho NTD một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi -Phân phát phiếu coupons
Phân phát trực tiếp Trực tiếp đến NTD Diện rộng hoặc nhằm vào KH mục tiêu Chi phí lớn Lạc giữa thư từ và giấy tờ của KH Giới thiệu sp mới Hấp dẫn Kh mới
Thô ng qua PTTT Được sử dụng rộng rãi nhất Có thể tiếp cận nhiều KH Tỷ lệ hồi phiếu TB thấp Ko hướng vào KH mục tiêu Giới thiệu sp mới Hấp dấn KH mới Thô ng qua SP
Tỷ lệ hồi phiếu cao Chi phí thấp nhất Ko tiếp cận được KH mới Kích thích mua Phát triển cạnh tranh -Ưu/nhược điểm Ưu điểm
-Lơi cuốn những NTD coi trọng giá cả
-Có thể tạo ra thay đổi giá mà ko ảnh hưởng đến nhà Ble
-Cách hiệu quả để tạo ra sự thử nghiệm với những so mới/sp hiện tại
-Cách bảo vệ thị phần và khuyến khích lặp lại mua
Nh
-Khó khăn trong XĐ khi nào và bao nhiêu NTD sử dụng
-Thường được những NTD trung thành những người mà đằng
ược điểm
nào cũng mua
-Tỷ lệ đổi phiếu đang giảm và chi phí sx phiếu cao -Sử dụng sai mục đích và lừa đảo
-Lừa đảo và xu hướng:
NTD đổi coupons mà ko mua hàng
Người bán hàng đổi phiếu lấy tiền Nhà Ble đổi phiếu khi chưa bán
được hàng
Tội phạm tích lũy hoặc làm giả để bán
Các DN lớn đang giảm
Đang tìm kiếm PP coupons hiệu quả hơ
Sử dụng nhiều internet
(3)
Lời mời chào 1 đơn vị hàng hóa hay dịch vụ miến phí hoặc chi phí thấp như sự khuyến khích thêm cho KH
+Quà tặng trực tiếp: trực tiếp đi đến tay người mua hàng, cho k vào thời điểm mua
Có 4 loại quà tặng trực tiếp
Kẹp vào gói hàng
-hấp dẫn mắt KH, khuyến khích người bán trưng bày nhiều hơn
-Tăng chi phí, dễ bị trộm cắp, có thể làm cồng kềnh gói hàng
LÀ vật chứa hàng
-Cạnh tranh với sp giá thấp hơn, có tính nhắc nhở sp lâu dài kích thích mua nhiều hơn
-Chỉ áp dụng với 1 số sp
Để trong gói hàng
Khơng gây cản trở trưng bày
Để gần gói hàng
+Quà tặng người nhận trả 1 phần: người nhận phải trả 1 số tiền nào đó cho tặng vật và đưa ra bằng chứng là đã mua sp rồi
Số tiền phải trả=giá vốn của tặng vật đối với người QC+phí bưu điện và bốc dỡ
+Quà tặng tại chỗ=quà tặng cho KH trực tiếp vào thời điểm sp được mua -Các nguyên tắc lựa chọn quà tặng”
+Quà tặng phải có giá trị đáng kể hơn giá phải trả +Quà tặng phải là sp hữu ích đối với người nhân +Quà tặng ko có sẵn trên thị trường
+Dễ gửi qua đường bưu điện
+Ko có tính cạnh tranh với sp trong cửa hàng +Rất hấp dẫn và làm cho KH có ước muốn sơ hữu +Phải có liên quan với chương trình QC
(4)
Xúc tiến bán cơ hội: cuộc thi hoặc xổ số/trò chơi trúng thưởng
-Cuộc thi= hoạt động xúc tiến mà người mua phải thi đấu để dành giải
được quyết định bằng việc đánh giá hiểu biết hay sự tiếp nhạn gắn với 1 vài tiêu chí đã định
-Xổ số/trị chơi BTTH= chương trình xúc tiến mà người chiến thắng được quyết định ngẫu nhiên và ko đòi hỏi 1 bằng chứng mua hàng đk tham gia. Người chiến thắng được lựa chọn ngẫu nhiên từ danh sách hoặc dãy số
Ưu điểm Nhược điểm
Liên kết trực tiếp với sp Tính lựa chọn đối tượng
Đặt vị trí trưng bày tốt tại các cửa hàng
Tăng thêm các hình thức khuyến mãi
Nâng cao hình ảnh TH, tăng số lượng KH
Ít kích thích dùng thử sp
Chỉ 1 số lượng KH quan tâm và tham dự cuộc thi/xổ số
Khó khăn trong trưng bày sp thường
Là hình thức phức tạp và khó thực hiên