Phát triển hoạt động Marketing

II. Xây dựng chuyên dụng (chuyên ngành)

GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP BƯU ĐIỆN HÀ NỘI HACISCO

4.3.6. Phát triển hoạt động Marketing

4.3.6.1. Tăng cường hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu về công tyBộ phận Marketing của công ty cần được đầu tư, phát triển hơn nữa. Từ Bộ phận Marketing của công ty cần được đầu tư, phát triển hơn nữa. Từ trước tới nay với đặc thù là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực Xây lắp các công trình Bưu chính Viễn thông nờn cỏc hoạt động quảng bá, giới thiệu hình ảnh và thương hiệu Công ty chủ yếu thông qua hồ sơ giới thiệu năng lực và kinh nghiệm của công ty, cùng một số tài liệu chuyên ngành như báo Đấu thầu và thông qua Website của công ty, Website của một số doanh nghiệp công ty có liên kết, liên

doanh, website của các công ty, các sàn niêm yết chứng khoán... ( www.has.vn,

www.ors.com.vn … )

Công ty cần tăng cường công tác tiếp cận, chăm sóc khách hàng: sử dụng chiến lược Marketing trực tiếp thông qua các tài liệu, ấn phẩm giới thiệu về năng lực và kinh nghiệm của công ty tới các đối tượng khách hàng mục tiêu là tất cả các đơn vị có nhu cầu về xây dựng cơ sơ hạ tầng cơ bản thuộc lĩnh vực viễn thông, phát thanh-truyền hình và công nghệ thông tin nhằm cung cấp, sản xuất và lắp đặt, xây lắp các công trình này.

4.3.6.2. Giải pháp nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xác định chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp tranh của doanh nghiệp

Trên thực tế công ty đang phải đối đầu với ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, với những sức mạnh và lợi thế khác nhau. Đối với doanh nghiệp nước ngoài họ có lợi thế về giá cả, lợi thế về chất lượng, nguồn vốn và công nghệ tiên tiến hiện đại. Tuy nhiên số lượng doanh nghiệp nước ngũai hoạt động trong lĩnh vực Xây lắp Bưu chính viễn thông là không nhiều nên họ chưa phải đối thủ cạnh tranh gay gắt nhất của HACISCO. Đối với các doanh nghiệp trong nước, nhiều doanh nghiệp có lợi thế về vị trí, địa bàn hoạt động, một số doanh nghiệp có lợi thế về nguồn vốn, nguồn nhân lực và kinh nghiệm làm việc. Vì vậy, để đảm bảo giữ vững, mơ rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra các chính sách đối phó thích hợp.

Quá trình này được thực hiện theo các bước sau:

Bước 1. Phát hiện chiến lược của các đối thủ cạnh tranh

Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau. Nhóm chiến lược là nhúm cỏc công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên một thị trường mục tiêu nhất định.

Để xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải theo dõi những biến đổi trong hoạt động của đối thủ mà công ty có thể nhận biết được như giá cả,

những cải tiến về chất lượng sản phẩm, hoạt động khuyếch trương hay các dịch vụ và lực lượng bán hàng của công ty…từ đó công ty sẽ nhúm cỏc đối thủ cú cựng chiến lược vào một nhóm và phân tích xác định đối thủ cạnh tranh chính của mình đồng thời trên cơ sơ đó phán đoán mục tiêu của họ là tăng trương thị phần hay tối đa hoá lợi nhuận. Để thực hiện được công việc này, công ty cần cử nhân viên thị trường đi giám sát thực tế trên thị trường của đối thủ cạnh tranh một cách khéo léo. Bước 2. Đánh giá mặt mạnh và mặt yếu của các đối thủ cạnh tranh

Sau khi đã phát hiện được đối thủ cạnh tranh chính là ai và các chiến lược, mục tiêu của họ, công ty cần xác định năng lực thực tế của đối thủ có đảm bảo việc thực hiện các chiến lược, mục tiêu đú khụng. Để thực hiện được điều này công ty cần phát hiện những mặt mạnh và những mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Bước đầu tiên là công ty phải thu thập những số liệu mới về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức doanh thu, lợi nhuận, thị phần, vốn kinh doanh, tình hình tài chính và các thông tin khác về nguồn lực của họ. Thông thường công việc tìm hiểu này thường thông qua các số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn. Công ty có thể bổ sung thêm sự hiểu biết của mình bằng cách tiến hành nghiên cứu trực tiếp với khách hàng, người cung ứng, đại lý của mình về các thông tin như sản phẩm, nguồn lực…hoặc thông qua mối quan hệ quen biết song phải hết sức tế nhị. Công ty có thể thiết kế bảng tổng hợp ý kiến của các chủ đầu tư và các nhà cung ứng như bảng 4.1. Đánh giá các đối thủ cạnh tranh của HACISCO

Trong đó, các thông tin được cho điểm theo các mức:

1: Tuyệt vời 2: Tốt 3: Bình thường 4: Yếu kém

Bảng đánh giá này cú thể sử dụng để tìm hiểu thông tin thông qua các nhà thầu, các nhà cung ứng… ơ những mẫu lựa chọn điều tra nhất định. Công ty cần sử dụng hơp lý, hiệu quả nguồn nhân lực trong bộ phận Marketing để thực hiện công tác tìm hiểu, đánh giá về đối thủ cạnh tranh bơi đây là một vấn đề có tính chất quan trọng đối với hoạt động của công ty trong hiện tại và tương lai.

Bảng 4.4. Đánh giá các đối thủ cạnh tranh của HACISCO

Đối thủ Doanh thu Thị trường

Chất lượng các công trình Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng Giá đề xuất thầu các công trình Đối thủ A Đối thủ B Đối thủ C …

Bước 3. Sử dụng ma trận SWOT để đưa ra các phương án cạnh tranh phù hợpSau khi đã điều tra phát hiện điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, công Sau khi đã điều tra phát hiện điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể sử dụng ma trận kết hợp điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, cơ hội SWOT để phân tích, phán đoán phương án thực hiện của đối thủ cạnh tranh. Trong đó cần phân tích các yếu tố nội tại và môi trường của doanh nghiệp đối thủ một cách đầy đủ và chính xác, từ đó đề ra các biện pháp đối phó và các chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp.