CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
2.2.4. Điều hành và kiểm soát kênh phân phối
+ Lựa chọn thành viên kênh
Công ty TNHH Sản xuất TMTH Phước Minh hiểu rõ việc tuyển chọn các thành viên kênh phân phối quan trọng như thế nào. Sự thành công hay thất bại trên thị trường phụ thuộc rất nhiều vào các thành viên trong kênh phân phối. Thực tế, muốn đưa sản phẩm của
32
mình tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất thì địi hỏi các đại lý, cửa hàng hoạt động hiệu quả. Vì vậy việc tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối là một yếu tố chính quyết định sự thành cơng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Việc tuyển chọn thành viên kênh của cơng ty được tiến hành theo các bước:
Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng: Cơng ty sẽ tìm kiếm và phân loại các cơng ty mua bán điện có đủ tiêu chuẩn cũng như nguồn vốn đủ để đáp ứng các yêu cầu của công ty.
Dùng các tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá khả năng phù hợp các thành viên: Dựa trên các tiêu chuẩn lựa chọn là các câu hỏi lựa chọn, công ty sẽ nghiên cứu và điều tra các DN nào đạt được những tiêu chuẩn trên để ký kết hợp đồng.
Đảm bảo các thành viên kênh trong tương lai như các thành viên kênh thông thường, không xảy ra các xung đột, làm ảnh hưởng đến uy tín cũng như lợi nhuận của cơng ty.
Để tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng, cơng ty thu thập và sử dụng rất nhiều nguồn thông tin khác nhau như từ các tổ chức bán theo khu vực, các nguồn thương mại, các điều tra người bán lại và từ cả đối thủ cạnh tranh để có được hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoạt động có hiệu quả.
Về nhà xưởng và mặt bằng: Phải có vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh sản phẩm, có kho bãi để bảo quản sản phẩm và phải có phương tiện chuyên chở sản phẩm.
+ Chính sách chiết khấu
Để hỗ trợ tốt hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực hiện chính sách chiết khấu với các đại lý, nhà bán lẻ. Chính sách chiết khấu là một trong những công cụ hỗ trợ về giá cho các trung gian thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm. Và cụ thể là:
Bảng 2.7. Mức chiết khấu cho các đại lý và nhà bán lẻ theo sản lượng Sản lượng tiêu thụ Mức chiết khấu
- Đối với các đại lý, nhà bán lẻ ở xa mua số lượng lớn và trả tiền ngay, thì được hưởng mức ưu đãi như sau:
Từ 10.000 – 50.000 viên 10% giá thanh toán
Từ 50.000 – 100.000 viên 12% giá thanh toán
- Đối với các đại lý, nhà bán lẻ mua số lượng lớn tại thành phố Kon Tum, thì được hưởng mức ưu đãi như sau:
Từ 10.000 – 50.000 viên 6% giá thanh toán
Từ 50.000 – 100.000 viên 8% giá thanh tốn
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Ta nhận thấy các chính sách chiết khấu giá của cơng ty là rất lớn điều đó chứng tỏ rằng cơng ty khuyến khích khá tốt đối với giá cho sản phẩm của các đại lý và ưu tiên cho các đại lý, nhà bán lẻ ở xa để họ có động lực để kinh doanh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm góp phần mở rộng kênh phân phối.
+ Chính sách thanh khoản
Nguyên tắc thanh khoản của cơng ty là thanh tốn dứt điểm từng hóa đơn, trả tiền cho hóa đơn cũ trước khi lên đơn hàng hóa mới. Về nguyên tắc là nhưu vậy song với các đại
33
lý, nhà bán lẻ đang gặp khó khăn về tài chính cơng ty có thể châm trước thời gian thanh toán cho họ.
Nếu thanh toán trước khi giao hàng, công ty sẽ chiết khấu thêm 4% so với mức chiết khấu đã quy định.
Công nợ cho mỗi đại lý, nhà bán lẻ tại mọi thời điểm không trên 40 triệu đồng. Cuối mỗi tháng, công ty sẽ đối chiếu công nợ những đơn hàng phát sinh trong tháng và thông tin đến cho các trung gian qua các hình thức (email, điện thoại…), để cùng đối chiếu và xác nhận.
+ Đánh giá các thành viên kênh
Thành viên trong kênh được công ty đánh giá qua các chỉ tiêu sau:
Khả năng thanh toán: Các đại lý thường dùng phương thức trả tiền ngay khi công ty vận chuyển các mặt hàng đến đại lý nên đại lý cần có một số vốn nhất định, tránh tình trạng trì trệ trong dịng thanh tốn của cơng ty, giúp cơng ty xoay vịng vốn một cách hiệu quả.
Mức tăng sản lượng hàng tháng, quý và năm: Các đại lý phải thực hiện bán hàng theo mức khốn doanh thu tối thiểu của cơng văn đã thoả thuận trong hợp đồng. Nếu trong 3 tháng liên tiếp đại lý khơng hồn thành đủ doanh thu thì sẽ bị cắt hợp đồng.
Thời gian phân phối sản phẩm: Công ty và các đại lý phải phân phối sản phẩm nhanh nhất, hiệu quả nhất đến tay khách hàng, công ty luôn theo dõi sát sao vấn đề này, nếu các đại lý chậm trễ, không đúng lịch hẹn với khách hàng dẫn đến tình trạng khách hàng phàn nàn và phản ánh về với cơng ty thì cơng ty sẽ có những biện pháp xử lý đối với những đại lý đó.
Khả năng nhạy bén với thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng đối với sản phẩm ở mỗi thời điểm khác nhau. Nghiên cứu thị trường không chỉ là trách nhiệm của mỗi cơng ty mà các đại lý cũng đóng góp một phần vơ cùng to lớn trong vấn đề này, các đại lý là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, các tâm tư nguyện vọng của khách hàng sẽ được các đại lý phản ánh lên cho công ty, từ đây công ty sẽ sàng lọc các thông tin và đưa ra các loại mặt hàng cũng như giá bán hợp lý nhất.
+ Khả năng kiểm sốt.
Cơng ty quản lý các đại lý theo hợp đồng kinh tế mà các bên thỏa thuận. Vì vậy việc quản lý là khá chặt chẽ. Tuy nhiên, những khó khăn trong kiểm sốt khơng phải khơng xảy ra. Đại lý tiêu thụ là cá nhân, doanh nghiệp độc lập. Họ ln tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình. Họ tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất nhưng không nhất thiết phải là hàng hóa của cơng ty. Nhân viên cửa hàng không hiểu hết về sản phẩm, về các chương trình khuyến mại, đại lý bán lấn vùng. Đây là vấn đề cơng ty khó kiểm sốt.
Bên cạnh đó, vấn đề giá cả cũng là vấn đề công ty cần chú ý để tăng khả năng kiểm sốt của mình. Giá cơng ty bán cho các đại lý là khác nhau do số lượng mua và thời hạn, phương thức thanh toán, lượng tiêu thụ được của đại lý. Lợi nhuận của từng đại lý do họ tự quyết định. Chính vì vậy mức giá đến tay người tiêu dùng là không đồng nhất.
34