2.1.3.1 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gốm sứ
• Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gốm sứ
- Phát triển thị trương tiêu thụ sản phẩm gốm sứ giúp cho mặt giá trị của sản phẩm gốm sứ được thực hiện. Nhờ đó mà quá trình tái sản xuất sản phẩm được giữ vững và có điều kiện phát triển, xí nghiệp nhờ đó mà không ngừng củng cố và nâng cao vị thế trên thị trường.
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gốm sứ giúp xí nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh sản phẩm gốm sứ và nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.
• Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gốm sứ - Nội dung:
Với quan điểm "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường của doanh nghiệp đạt mức tối đa, từ đó nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mình" thì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gốm sứ về mặt nội dung được nhìn dưới hai góc độ sau:
- Xét về hình thức của thị trường, nội dung phát triển thị trường gốm sứ gồm: + Phát triển theo chiều rộng: Là việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng.
Để phát triển theo hướng này doanh nghiệp phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cách: Phát triển mạng lưới bán buôn (các đại lý trung gian) và các cửa hàng bán lẻ tại các địa điểm mới: tăng số lượng nhân viên bán hàng và tiếp
thị: tăng năng lực và quy mô sản xuất kinh doanh bằng cách tăng ca, tăng giờ, phát triển cơ sở sản xuất mới... Để tăng khối lượng sản phẩm cung ứng trên thị trường: mở rộng chủng loại sản phẩm và sản xuất (những sản phẩm này không phải là những sản phẩm có tính chất khác biệt đối với cả doanh nghiệp và thị trường).
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gốm sứ theo chiều rộng có thể làm cho doanh số bán ra tăng lên nhưng hiệu quả kinh tế chưa chắc đã cao, nó chỉ phản ánh được sự phát triển về lượng của doanh nghiệp.
+ Phát triển theo chiều sâu: Để đạt được sự phát triển về chất, doanh nghiệp nên phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu. Đó là việc nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở thị trường và năng lực sản phẩm kinh doanh hiện có của doanh nghiệp.
Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải: Tạo ra sự khác biệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp mình so với sản phẩm của doanh nghiệp khác, tăng độ thảo dụng của sản phẩm và tăng cường đầu tư vào công tác quảng bá, tiếp thị để mở rộng nhu cầu và kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, cải tiến công tác quản trị hoạt động bán hàng...
Phát triển tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu không chỉ làm cho doanh số bán ra của doanh nghiệp tăng lên mà còn làm tăng tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Xét theo yếu tố của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gồm:
+ Phát triển khách hàng: theo hướng này, doanh nghiệp sẽ tìm cách để tăng số lượng người mua các sản phẩm của doanh nghiệp.
Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động marketing mà chủ yếu là phát triển các hình thức quảng cáo và các hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng. Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng được số lượng sản phẩm bán ra do lượng khách hàng mua tăng lên, doanh số bán hàng tăng lên.
+ Phát triển chủng loại sản phẩm: Theo hướng này, mỗi doanh nghiệp sẽ tìm cách phát triển thị trường bằng việc triển khai các chủng loại sản phẩm mới. Các chủng loại sản phẩm mới này có thể do chính doanh nghiệp nghiên cứu sản
xuất ra hoặc khai thác bằng con đường thương mại.
Phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp cũng phải đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng cũng như hoạt động marketing quảng bá sản phẩm mới đến người tiêu dùng. Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng doanh số tiêu thụ và tăng lợi nhuận.
- Mở rộng phạm vi địa lý: Theo hướng này, doanh nghiệp sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách thâm nhập vào thị trường mới.
Để có thể phát triển được thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu khu vực thị trường mới. Kết quả kinh doanh sẽ mở rộng được thị trường tiêu thụ về mặt không gian, số lượng người mua tăng lên, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên do thị trường tiêu thụ được mở rộng, nhờ đó mà doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng sẽ tăng.
Một số biện pháp phát triển thị trường gốm sứ
Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận. Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, được khách hàng chấp nhận. Câu hỏi đặt ra với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể mở rộng và phát triển thị trường, thu hút khách hàng.
Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gốm sứ có thể sử dụng để mở rộng và phát triển thị trường là:
+ Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn chính sách của Marketing – Mic. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường.
Dưới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng. Nếu như trước đây sự cạnh tranh
trên thị trường chủ yếu hướng vào giá cả, thì ngày nay đã hướng vào chất lượng sản phẩm nhiều hơn.
Do vậy, điều có ý nghĩa quyết định dẫn tới thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm. Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để dầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản phẩm hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh nghiệp đến những thất bại.
Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.
Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cứu thị trường. Đó là các mục tiêu
Mục tiêu lợi nhuận: Số lượng hay chất lượng của sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả của mỗi loại sản phẩm đều là những yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể thu được.
Mục tiêu mở rộng: Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không tùy thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường, mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tùy thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu uy tín sản phẩm của chính họ.
Mục tiêu an toàn: Chiến lược sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp có một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, đảm bảo được mục tiêu an toàn của sản phẩm.
+ Chính sách giá cả
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy, khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả gồm: Tăng khối lượng bán sản phẩm, bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp, tránh
được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:
Định hướng vào doanh nghiệp: Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Định hướng vào thị trường: Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian đó. Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
+ Chính sách phân phối:
Là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng lien kết trong kinh doanh, giảm được sự canh tranh và làm cho quá trình lưu thong hàng hóa được nhanh chóng. Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dung.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp
Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều kiện để thu thập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã bao bì.
Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn hàng cá biệt. Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ với nhiều bạn hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênh trung gian. Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ, các đại lý.
Để phát triển thị trường theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với các đối tượng sau để làm người tiêu thụ trung gian.
- Liên kết với nhà sản xuất sản phẩm phụ.
- Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập. - Mở đại lý ở một số địa phương.
Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, Công ty khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến
Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thỏa mãn đầy đủ, song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay. Nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời hàng hóa trên thị trường cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất phong phú.
Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một số sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với người tiêu dung nhằm kích thích long ham muốn của khách hàng. Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức:
- Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên tivi, đài, tờ rơi, catalogue…
- Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng. - Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua hội chợ, triễn lãm, hội nghị khách hàng.
- Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.
Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để phát triển thị trường mà doanh nghiệp có thể áp dụng. Tuy nhiên, do khả năng điều kiện của mỗi doanh
2.1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gốm sứ
Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nhằm mục đích đưa ra những biện pháp thiết thực để phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây cũng là một công việc hết sức quan trọng và được tiến hành thường xuyên. Có nhiều nhân tố tác động đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm từng lúc hoặc cùng một lúc, mức độ phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng khác nhau, vì vậy cần có cái nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia các nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, song có thể chia thành một số nhân tố cơ bản sau:
Môi trường vi mô – nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Hoạt động marketing + Ảnh hưởng của loại sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hóa dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra trên thị trường để kiếm lời. Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Tùy theo mục đích nghiên cứu mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng…
Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường. Phân loại sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và hiệu quả nhất. Chẳng hạn đối với sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để bán được cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng. Hoặc có chính sách khuyến mại: mua nhiều có thưởng hoặc thay đổi tên sản phẩm và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất
+ Ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thỏa mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau: Độ tin cậy của sản phẩm,
tính an toàn của sản phẩm, sự phù hợp với những sản phẩm khác…
Nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân ngày một nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng. Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua mạnh dạn mua ít nghĩ tới giá cả, miễn là thỏa mãn được nhu cầu của họ.