CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
2.3.1 Nhóm các đặc điểm thuộc về cá nhân người mua bảo hiểm
Bao gồm các yếu tố sau: tâm lý chi tiêu và tiết kiệm, các sự kiện trong cuộc sống, rào cản và động cơ khi tham gia BHNT.
2.3.1.1 Tâm lý chi tiêu – tiết kiệm
Tùy vào nhu cầu khi có ý định muốn tham gia vào các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mỗi khách hàng lại có một thái độ khác nhau đối với các biến rủi ro và lợi nhuận khi tham gia vào BHNT. Đối với các KH thích đầu tư và kiếm lợi nhuận thì BHNT chắc chắn khơng bao giờ là lựa chọn của họ. Đối với các KH có khuynh hướng tìm kiếm một quỹ đầu tư an tồn mà vẫn có thể đảm bảo cho mình vấn đề sức khỏe, an tồn tài chính mà khơng cần phải suy nghĩ nhiều thì BHNT chắc chắn là điều mà dạng KH này tìm kiếm bấy lâu nay.
2.3.1.2 Các sự kiện xảy ra trong đời sống
Trong cuộc đời của mỗi con người, có nhiều sự kiện đặc biệt sẽ xuất hiện, các sự kiện này có thể dự đốn được trước hoặc là các sự kiện xảy ra bất ngờ. Những sự kiện này xuất hiện, hình thành các nhu cầu tài chính cho KH, làm cho KH nhận thấy được ích lợi của việc được bảo vệ tài chính. Các sự kiện này, đôi khi chỉ đơn giản như việc dự định mua nhà, mua xe, lấy vợ, gả chồng. Có nhu cầu sinh con cũng có thể tạo ra những nhu cầu tài chính trong các giai đoạn từ lúc mang thai tới lúc con đủ 18 tuổi. Cịn các sự kiện bất ngờ khơng định trước được thường là những sự kiện mang tính tiêu cực nhưng có ảnh hưởng lớn tới tâm lý và nhu cầu của KH. Khi người thân hay người có quen biết gặp rủi ro trong công việc, bị tai nạn, bị bệnh nặng… chứng kiến những sự kiện đó và sự khó khăn trong việc xoay sở của những người thân thiết này hình thành cho KH nhu cầu tài chính cấp thiết, cụ thể. Bên cạnh đó, các sự kiện như tăng trưởng mức sống, mức thu nhập hay sắp đến độ tuổi về hưu cũng tạo cho KH những nhu cầu tài chính mới hay KH biết nên có một quỹ tài chính cố định dự phịng.
2.3.1.3 Các động cơ tham gia bảo hiểm nhân thọ
- Tham gia bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ tài chính cho bản thân, gia đình: Cuộc sống xã hội hiện đại, tuy đã ổn định và bớt đi nhiều rủi ro so với trước đây nhưng những sự kiện bất ngờ khơng đốn trước được trong cuộc sống cũng là một thứ mà con người ta không thể bỏ qua được. Bảo hiểm nhân thọ xuất hiện như một giải pháp an toàn cho những người trụ cột, những người có thu nhập chính trong gia đình, nhằm đảm bảo khả năng cung cấp tài chính cho con cái, vợ chồng
cho dù khả năng chu cấp về mặt kinh tế của họ không được như trước sau khi gặp phải những rủi ro nói trên. Bên cạnh đó, khi mua các sản phẩm bảo hiểm này, đó khơng chỉ là sự đảm bảo về mặt tài chính khơng thơi, mà đó cịn là sự thõa mãn về tình cảm với người được tặng, sự đảm bảo về tinh thần cho chính bản thân người mua, người được bảo vệ.
- Tham gia BHNT để tiết kiệm:
Tích lũy tiết kiệm là một nhu cầu cơ bản của mỗi người trong cuộc sống hằng ngày. Càng lớn lên, càng có trách nhiệm thì nhu cầu tiết kiệm của một người càng gia tăng. Đó, có thể là nhu cầu tích lũy để có thể đáp ứng được các nhu cầu tài chính trong tương lai như: mua xe, mua nhà, cưới vợ/chồng, đi du lịch, sinh con… Hiện nay, bên cạnh những hình thức tích lũy tiết kiệm cũ như bỏ ống heo, gửi ngân hàng thì những hình thức mới như mua BHNT, đầu tư vào các kênh có thể sinh lời ngày càng thu hút được sự quan tâm của mọi người hơn. Các sản phẩm BHNT xuất hiện như một hình thức tích lũy tiết kiệm chắc chắn, ít rủi ro, bên cạnh đó là sự đa dạng trong chức năng, phúc lợi của các gói BHNT cũng là thứ lấy được lịng của KH.
- Tham gia bảo hiểm nhân thọ để chuẩn bị cho cuộc sống về hưu:
Tuổi thọ trung bình của con người ngày càng cao, tạo điều kiện cho nhu cầu được bảo vệ tài chính lúc về già, thời điểm con người khơng cịn khả năng lao động tốt như trước nữa cũng gia tăng theo. Nhu cầu này rất chính đáng vì nó nhằm đảm bảo cho KH, người thân lớn tuổi của KH có một cuộc sống an nhàn, tự do, tránh dựa dẫm về mặt tài chính vào con cái. Đây cung là một sự đảm bảo tinh thần để KH có thể sống vui, sống khỏe, sống có ích. Các sản phẩm bảo hiểm có thể giúp KH tiết kiệm ngay từ khi cịn trẻ, tích lũy càng sớm thì về già vàng an nhàn, thoải mái.
- Tham gia BHNT để đầu tư tài chính
Hình thức đầu tư thơng qua BHNT hiện nay cũng đã được nhiều người biết đến hơn bên cạnh các hình thức như gửi tiết kiệm, tích trữ vàng, đầu tư chứng khốn, nhà đất. Độ an tồn, ít rủi ro và khơng u cầu nhiều kiến thức nền tảng cũng là một điểm nổi bật của hình thức đầu tư vào BHNT. Khi KH tiến hành đóng phí BHNT, một phần phí sẽ được đưa vào quỹ rủi ro, một phần cịn lại sẽ được cơng
ty BH đưa vào các quỹ đầu tư. Khi đó, những phần lợi nhuận của các doanh nghiệp cũng sẽ được chia cho KH như một phần trong thõa thuận đã được ký.
2.3.1.4 Các rào cản khi mua bảo hiểm
Ngày nay, số người tham gia BHNT ở Việt Nam vẫn cịn khiêm tốn so với quy mơ dân số cũng như so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Có nhiều nguyên nhân làm cho các KH chưa mua hoặc chưa biết đến các sản phẩm bảo hiểm: Mức thu nhập còn thấp, chưa ổn định, phí các sản phẩm BH cịn cao và BH chưa thực sự cần thiết, nhiều KH cịn có suy nghĩ sai lầm về các sản phẩm BH, niềm tin vào các công ty bảo hiểm là chưa cao, các sản phẩm BHNT cịn q phức tạp, khó hiểu và khó nắm bắt được nội dung, dịch vụ cũng như khâu chăm sóc khách hàng chưa tốt.
- Mức thu nhập còn thấp, chưa ổn định:
Phần lớn người dân ở Việt Nam cịn chưa có được mức thu nhập cao, dư dã để có thể trích ra một khoản thu nhập cho việc mua các sản phẩm BHNT. Ngoài ra, thu nhập của mọi người cũng chưa đều đặn, tính chất cơng việc cịn theo thời vụ, biến động liên tục. Điều này làm cho nhiều khách hàng biết các sản phẩm của công ty, muốn tham gia nhưng chưa đủ khả năng để mua BHNT.
- Phí các sản phẩm bảo hiểm cịn cao và BH chưa thực sự cần thiết:
Điều này thưởng xảy ra trong trường hợp KH có suy nghĩ đắn đo trong việc bỏ ra một số tiền lớn hằng tháng, hằng năm để đầu tư vào một sản phẩm dài hạn, khơng mang lại lợi ích ngay lập tức, những tiện ích mà sản phẩm mang lại thường khơng phải là những thứ có thể cầm nắm, cảm nhận bằng các giác quan được. Bên cạnh đó, nhiều KH tiềm năng còn chủ quan, cho rằng các rủi ro trong cuộc sống là hi hữu, sức khỏe của bản thân vẫn còn tốt, chưa cần thiết phải mua ngay lúc này.
- Nhiều KH có niềm tin vào các cơng ty bảo hiểm thấp:
Ở Việt Nam, người dân cịn chưa có niềm tin vào các cơng ty bảo hiểm, có thể do sự sai lệch trong kiến thức, cũng như tâm lý nghi ngờ khi có q nhiều cơng ty lừa đảo xuất hiện tại Việt Nam. Cùng với đó, cịn nhiều cơng ty, đại lý tư vấn khơng chính xác cho KH về những quyền lợi mà KH được hưởng nên khi xảy ra bất trắc,
hay KH gặp rủi ro gì thì họ khơng nhận được gì. Điều này tạo ra nhiều tiền lệ xấu trong người dân, làm cho danh tiếng của ngành bảo hiểm đi xuống. Ngồi ra, khách hàng cũng cịn nhiều thắc mắc chưa được giải quyết làm cho KH lo ngại trong việc đầu tư vào BHNT như: nếu công ty BH làm ăn thua lỗ hoặc phá sản thì tồn bộ số tiền họ đã đóng có bị mất trắng hay khơng? Nếu các doanh nghiệp BH nước ngoài khơng hoạt động nữa thì khi đó ai sẽ là người trả tiền cho KH? Ai sẽ là người thanh tốn các khoản phí đã nêu trong hợp đồng? Ai sẽ tiếp tục các hợp đồng đã được kí kết?
- Sản phẩm bảo hiểm quá phức tạp, khó hiểu:
Những đặc điểm của sản phẩm BHNT làm cho các sản phẩm BH trở nên khó hiểu và khó nắm bắt trong mắt của NTD. Hợp đồng BH thường rất dài và chứa rất nhiều điều khoản khác nhau, mỗi điều khoản lại gắn liền với mỗi khoản thời gian cũng như điều kiện kích hoạt điều khoản khác nhau, dễ gây hiểu lầm cho khách hàng. KH có cảm giác như mình bị lừa, thiếu an tồn khi mua những sản phẩm mà mình khơng thể nắm bắt, khơng thể hiểu rõ.
- Dịch vụ chưa tốt:
Tình trạng phổ biến ngày nay là khi bán BH thì nhân viên tư vấn hay người trực tiếp bán BH thường vẽ ra các bánh vẽ, những lợi ích cao siêu nhưng đến khi xảy ra vấn đề thì thường trốn tránh, đùn đẩy cơng việc cho bên khác, quyền lợi của khách hàng bị bỏ qua. Bên cạnh đó là tình trạng tuyển dụng nhân viên một cách tràn lan, làm cho đội ngũ tư vấn viên bị xuống cấp, chính đội ngũ tư vấn viên cũng chưa hiểu rõ mình đang tư vấn sản phẩm gì thì khơng thể nào làm cho KH tin tưởng được. Ngoài ra, là người làm trong ngành dịch vụ thì nhân viên phải có được một thái độ cầu thị, lịch sự, nhã nhặn với KH, các đại lý tư vấn phải có phong cách phục vụ chuyên nghiệp, kiến thức chuyên môn vững vàng.