Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển được trong điều kiện như vậy, mỗi doanh nghiệp đều có những cơng cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường. Các công cụ thường được sử dụng là: giá cả, sản phẩm, hệ thống phân phối, các hoạt động xúc tiến v.v. Việc lựa chọn các công cụ và biện pháp cho phù hợp để áp dụng trong từng trường hợp cụ thể là cả một nghệ thuật trong cạnh tranh.
2.1.6.1.Cạnh tranh bằng sản phẩm
Nhu cầu của thị trường ngày càng biến động nhanh chóng và đa dạng. Để nâng cao sức cạnh tranh, doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm theo các hướng
a.Nâng cao chất lượng sản phẩm
Có thể hiểu chất lượng sản phẩm là mức đo, là thước đo biểu thị giá trị sử dụng của nó. Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại trên thị trường. Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của người tiêu dùng ngày càng cao thì những yêu cầu về chất lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ cũng gia tăng tương ứng.
Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế ISO đưa ra khái niệm: Chất lượng sản phẩm là tổng thể những chi tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của sản phẩm, thể hiện được sự thỏa mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn.
b.Đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm thực chất là quá trình mở rộng danh mục hàng hóa, tạo nên một cơ cấu sản phẩm có hiệu quả. Cùng với sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học cơng nghệ, vịng đời của sản phẩm đang ngày càng bị rút ngắn lại. Doanh nghiệp cần có nhiều chủng loại sản phẩm hàng hóa để hỗ trợ cho nhau.
Trong quá trình mở rộng kinh doanh, các doanh nghiệp có thể thực hiện đa dạng hóa sản phẩm với các hình thức khác nhau. Có thể dùng hình thức hồn thiện và cải tiến các loại sản phẩm đang sản xuất để giữ vững thị trường hiện tại và thâm nhập thị trường mới, có thể đa dạng hóa theo bề rộng nhu cầu các loại sản phẩm, hoặc có thể sản xuất ra những sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau nhưng có chung chủng loại nguyên liệu gốc, hoặc sử dụng tổng hợp các chất có chứa đựng trong một loại nguyên liệu để sản xuất một số sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau.
c.Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Trong cạnh tranh, giá cả được sử dụng như một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thơng qua chính sách định giá bán. Khi đưa ra chính sách định giá bán, doanh nghiệp cần phải xem xét các vấn đề như: lượng cầu đối với sản phẩm, chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp phải chấp nhận giá bán thấp hơn giá thành vì những mục tiêu khác như: để thâm nhập thị trường dễ dàng hơn. Điều cuối cùng là phải nhận dạng đúng thị trường nhằm đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu và giá bán sản phẩm. (Lê Thị Nhung, 2011)
2.1.6.2.Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối sản phẩm
cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và lợi nhuận. Để tiêu thụ sản phẩm, công việc đầu tiên của doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất và thu hồi vốn. Xây dựng được một hệ thống mạng lưới phân phối tốt có nghĩa là xây dựng được một nền tảng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần của doanh nghiệp.
Một hệ thống phân phối hợp lý bao gồm mạng lưới các cơ sở giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hố với mọi hình thức bán bn, bán lẻ vừa thích hợp với phong tục, tập quán địa phương, tiện lợi cho người tiêu dùng đồng thời phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng.
Hệ thống phân phối là con đường mà hàng hố được lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có hệ thống phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng các hàng hoá, dịch vụ. Hệ thống phân phối còn giúp khách hàng tiếp cận với các dịch vụ của nhà sản xuất dễ dàng hơn như những dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức khác nhau để phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng nhưng về lý thuyết có hai loại kênh phân phối cơ bản đó là:
- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trong đó hàng hố được chuyển đưa thẳng từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
- Kênh gián tiếp: Là loại kênh trong đó có sự tham gia của các trung gian phân phối.
Căn cứ vào ưu nhược điểm của từng loại kênh phân phối, tình hình thị trường và đặc điểm hàng hố của mình mà doanh nghiệp ra quyết lựa chọn loại kênh nào hoặc là sử dụng kết hợp với nhau.
Việc tổ chức mạng lưới cửa hàng để đưa hàng hoá đến người tiêu dùng trong hệ thống phân phối cũng ảnh hưởng lớn tới sức cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối rộng rãi trên nhiều khu vực, các nhà phân phối có vị trí ở những nơi giao thông thuận tiện sẽ tạo ra sự tiện lợi khi mua sắm
của khách hàng. Nhờ đó, hệ thống phân phối góp phần làm tăng sức cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp. (Lê Thị Nhung, 2011)
2.1.6.3.Cạnh tranh bằng các công cụ khác
a.Dịch vụ sau bán hàng
Ngày nay, khách hàng khơng chỉ chú ý đến giá cả hàng hóa, chất lượng sản phẩm mà ngày càng quan tâm đến dịch vụ hậu mãi khi mua bất kỳ sản phẩm nào. Do đó, việc quan tâm chăm sóc khách hàng thường xuyên và đầy đủ với đội ngũ nhân viên có tay nghề cao, tận tình phục vụ là một công cụ tuyệt vời để hỗ trợ tốt cho việc bán hàng, tăng sức cạnh tranh sản phẩm.
Để nâng cao uy tín và trách nhiệm của mình đối với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện tốt các dịch vụ sau bán hàng. Vai trò của dịch vụ sau bán hàng được thể hiện như sau:
Tạo lòng trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp theo thống kê cho thấy có khoảng 30% khách hàng chuyển sang nhà cung cấp khác khi các nhà cung cấp đó thỏa mãn tốt hơn các vấn đề về sản phẩm và chất lượng, còn lại 70% là do gặp phải các vấn đề về dịch vụ khách hàng, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng.
Tác động đến bán hàng và quyết định tiếp tục mua hàng, khi thỏa mãn khách hàng bằng dịch vụ sau bán hàng sẽ có ảnh hưởng tốt đến quyết định mua hàng
Tăng thêm hình tượng của cơng ty đối với khách hàng, dịch vụ sau bán hàng tốt sẽ tạo niềm tin cho khách hàng từ đó mang lại sức cạnh tranh sản phẩm cao hơn so với các sản phẩm cùng loại khác.
Một số hoạt động của dịch vụ sau bán hàng như: Thu thập đựơc ý kiến của khách hàng để luôn cải tiến sản phẩm. Dù đó là người dẫn đầu thị trường hay đang ở vị trí theo sau thì doanh nghiệp cũng ln cần làm mới các sản phẩm của mình để phát triển. Dịch vụ sau bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những thơng tin cần thiết để định hướng cho sản xuất các sản phẩm kế tiếp.
Tóm lai, dịch vụ sau bán hàng đã trở thành một hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp hiên nay với mục tiêu biến các khách hàng một lần thành các khách hàng thường xuyên hoắc suốt đời. Làm được điều đó doanh nghiệp giảm được chi phí vì việc giữ một khách hàng cũng ln hài lịng chỉ bằng 1/5 chi phí để thu hút khách hàng mới, đồng thơi doanh nghiệp nâng cao được uy tín trên thị trường, tăng sức cạnh trạnh và kết quả là tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận.
Phương thức thanh toán cũng là một công cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Phương thức thanh toán gọn nhẹ, rườm rà hay nhanh chóng sẽ ảnh hưởng đến cơng tác tiêu thụ và do đó ảnh hưởng đến sức cạnh tranh sản phẩm trên thị trường.
Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng các phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh tốn chậm, trả góp, thanh tốn qua ngân hàng, mở L/C... giúp cho hoạt động mua bán được diễn ra thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn, có lợi cho cả người bán và người mua. Việc lựa chọn phương thức thanh toán hợp lý sẽ có tác động kích thích đối với khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ, tăng sức cạnh tranh sản phẩm và do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. (Lê Thị Nhung, 2011)