5. Kết cấu, nội dung nghiên cứu
3.4. Các giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng doanh nghiệp nhỏ và vừa
3.4.1.4 Công tác cho vay
- Thu hút khách hàng mới và giữ khách hàng truyền thống: Bình Dương là một địa bàn khá năng động nằm trong khu vực kinh tế trọng điểm phía Nam gồm thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Vũng Tàu, Bình Dương. Hiện nay trên địa bàn có hơn 30 ngân hàng thương mại đang hoạt động, cạnh tranh giữa các ngân hàng vì thế cũng trở nên gay gắt hơn, các ngân hàng mới ra sức thu hút khách hàng của các ngân hàng cũ còn các ngân hàng cũ làm mọi cách để giữ khách hàng của mình. Để làm được điều đó cần phải:
+ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu chính sách, quy trình nghiệp vụ, các sản phẩm tín dụng của các ngân hàng thương mại trên địa bàn để phục vụ, tư vấn các nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
+ Có chiến lược rõ ràng cho từng nhóm khách hàng về lãi suất, về ưu đãi tín dụng, về dịch vụ và phí,… để có thể thu hút được khách hàng. Đối với các khách hàng có chu kỳ sản xuất kinh doanh theo thời vụ như các doanh nghiệp ngành nông sản, khi khách hàng vào mùa vụ phải tập trung nguồn vốn, giải ngân kịp thời cho nhu cầu thu mua. Bên cạnh đó cần áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý như nâng mức được phép chiết khấu lên để giúp cho khách hàng có đủ vốn kịp thời phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh.
+ Duy trì và cho vay khách hàng truyền thống: Các DNNVV hiện đang quan hệ tại Chi nhánh phần lớn doanh nghiệp có tình hình tài chính lành mạnh, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tài sản bảo đảm là bất động sản có tính thanh khoản cao.
Hiện các ngân hàng thương mại trên địa bàn như Sacombank, Habubank, Đông Á,… đang tiếp thị, lôi kéo khách hàng của Chi nhánh, những ngân hàng này định giá tài sản bảo đảm cao, mức cho vay cao so với tài sản bảo đảm, lãi suất ưu đãi, hồ sơ rất đơn giản, thậm chí cịn đề nghị “mua nợ”. Vì vậy Chi nhánh nên tiếp tục thực hiện chính sách khách hàng, tăng cường cơng tác chăm sóc, quan tâm đến nhu cầu của khách hàng để giải quyết kịp thời, phục vụ khách hàng tốt, duy trì, phát triển mối quan hệ, tiếp thị các dự án/phương án vay vốn có hiệu quả từ các khách hàng này để giữ khách hàng.
- Xây dựng danh mục khách hàng dựa trên thế mạnh thực sự của mình để cấp và quản lý tín dụng một cách tốt nhất. Nên xây dựng danh mục khách hàng theo ngành nghề cho vay, đảm bảo một tỷ lệ an tồn nhất định tránh tình trạng đầu tư quá nhiều vào một ngành, lĩnh vực nhằm hạn chế rủi ro khi lĩnh vực kinh doanh đó gặp khó khăn.
- Giúp cho các DNNVV lập phương án sản xuất kinh doanh: Hầu hết các DNNVV đều chưa biết cách lập kế hoạch cũng như triển khai dự án một cách tốt nhất, điều này gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tiếp cận vốn vay ngân hàng, để nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu vay này, nhân viên tín dụng cần giúp cho doanh nghiệp lập phương án sản xuất kinh doanh ngay từ đầu, tránh trường hợp doanh nghiệp lập phuơng án không phù hợp, phải chờ ngân hàng thẩm định, sửa chữa lại phương án sẽ gây mất thời gian.
- Tăng cường cho vay bằng đồng nội tệ (VNĐ) trong điều kiện nguồn vốn huy động ngoại tệ hạn chế. Hiện tại và trong thời gian tới dư nợ vay ngoại tệ của Chi nhánh rất lớn, phải nhận vốn điều hoà từ NH TM CP CT Việt Nam, song song với việc tăng nguồn vốn huy động ngoại tệ mới, Chi nhánh nên xem xét, mở rộng cho vay VNĐ. Đối với các doanh nghiệp vay ngoại tệ nhưng khơng có nguồn thu ngoại tệ: cho vay khi đảm bảo cân đối được nguồn ngoại tệ trả nợ, lựa chọn khách hàng vay có thời hạn ngắn. Đồng thời hướng dẫn, tư vấn khách hàng sử dụng các công cụ phái sinh như hợp đồng kỳ hạn, hốn đổi,… để phịng ngừa, hạn chế biến động rủi ro tỷ giá.
- Tư vấn khách hàng trong việc lựa chọn loại ngoại tệ trong thanh toán: Xu hướng chung không phải chỉ khách hàng trong nước mà khách hàng quốc tế đều muốn sử dụng đồng đô la Mỹ trong việc mua bán, thanh toán bởi nước Mỹ là một nước có tiềm lực tài chính mạnh, đồng tiền của nó được sử dụng như là đồng tiền thanh toán trong nhiều thập kỷ qua. Tuy nhiên những năm trở lại đây nền kinh tế Mỹ rơi vào suy thoái, giá trị đồng tiền cũng vì thế trở nên bấp bênh hơn. Tỷ giá USD/VNĐ biến động khơng lường trước được. Vì thế cần phải tư vấn các doanh nghiệp thuyết phục khách hàng của họ chuyển sang thanh toán bằng đồng tiền khác như EUR, GBP,… để hạn chế những tổn thất có thể xảy ra do biến động tỷ giá USD.
- Đa dạng hoá danh mục cho vay và sản phẩm dịch vụ ngân hàng: Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cung cấp trên thị trường theo hướng nâng cao sản phẩm dịch vụ truyền thống, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới.
Đối với các sản phẩm dịch vụ truyền thống (dịch vụ tín dụng, dịch vụ thanh tốn,..): cần phải duy trì và nâng cao theo hướng: hồn thiện quá trình cung cấp dịch vụ, đảm bảo tính cơng khai, minh bạch, đơn giản thủ tục làm cho dịch vụ dễ tiếp cận và hấp dẫn khách hàng, nâng cao chất lượng tín dụng gắn với tăng trưởng tín dụng.
Đối với các dịch vụ mới như bao thanh toán, thấu chi, các sản phẩm phái sinh,… cần phải nâng cao chất lượng marketing, giúp cho doanh nghiệp và công chúng hiểu biết, tiếp cận và sử dụng có hiệu quả các dịch vụ, nâng cao tiện ích của các dịch vụ ngân hàng, sử dụng linh hoạt cơng cụ phịng chống rủi ro gắn với các đảm bảo an toàn kinh doanh trong ngân hàng.
- Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp trong từng thời kỳ, nghiên cứu lợi thế và bất lợi của từng sản phẩm dịch vụ, giúp khách hàng sử dụng các dịch vụ một cách hiệu quả nhất. Tiếp thị khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói (các dịch vụ huy động vốn, cho vay, tài trợ thương mại, thanh toán xuất nhập khẩu, bảo hiểm,… tại Chi nhánh).
- Tăng cường công tác tiếp thị: Công tác tiếp thị của Chi nhánh hiện nay chưa được hiệu quả, mới chỉ thực hiện được việc giới thiệu các sản phẩm dịch vụ qua các tờ rơi gửi cho các doanh nghiệp trên địa bàn. Chi nhánh nên thiết lập, tạo nhiều mối quan hệ với các cơ quan, ban ngành, tham gia các hoạt động giao lưu, văn hố văn nghệ, thể dục thể thao,… để có điều kiện tiếp cận với doanh nghiệp, quảng bá thương hiệu. Ngồi ra nên chăm sóc, quan tâm thường xuyên đến khách hàng đang quan hệ tại Chi nhánh, phục vụ tốt khách hàng vì đây cũng là một kênh tiếp thị có hiệu quả, tận dụng mối quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp để phát triển khách hàng mới.