- Đô ̣tin cây của dữ liệu:
6. cầu Lời thi
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty HĐ Land.
3.2.2. Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh
3.2.2.1. Lý do giải pháp
Lập kế hoạch kinh doanh là một công việc quan trọng dẫn tới thành công của bất cứ cơng ty nào, nhưng nó càng đặc biệt quan trọng đối với Cơng ty HĐLand. Khi khơng có một kế hoạch kinh doanh bài bản, cơng ty có thể trở nên rối trí khi khơng biết phải tập trung vào cái gì, khi phát triển đến một giai đoạn nào đó. Mục tiêu rõ ràng giúp công ty tập trung hướng nỗ lực vào đó, và kết quả dễ dàng đạt được. Để lập mục tiêu ngắn hạn là trước tiên hãy cân nhắc mục tiêu dài hạn. Ví dụ cơng ty trong 2 năm tới mong muốn “Tăng doanh số bán hàng”, “Mở rộng mạng lưới” đây là những mục tiêu tốt, nhưng nó q mơ hồ vì khơng cung cấp phương thức nào để đánh giá mức độ thành công. Sau khi xác đinh mục tiêu, công ty phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng. Như vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược kinh doanh, công ty sẽ ưu tiên thỏa mãn các mục tiêu có tính chất quan trọng trước.
Đó là đối với kế hoạch kinh doanh của cơng ty. Nhưng để hoàn thành và đạt được mục tiêu đó thì phải bắt đầu từ mỗi một chuyên viên kinh doanh ( sales ). Theo đó, mỗi nhân viên cũng nên tự lập ra cho mình một quy trình, một kế hoạch kinh doanh, cũng như thiết lập mục tiêu của bản thân để làm sao phù hợp với năng lực và mục tiêu chung của công ty.
3.2.2.2. Căn cứ giải pháp
Từ thực trạng trong công tác lập kế hoạch kinh doanh của cơng ty cịn hết sức đơn giản chưa thực sự hiệu quả, khi chỉ xem xét dựa trên những số liệu bán hàng của các tháng, q trước đó. Bởi vì thực tế cịn nhiều yếu tố cần được xem xét khi lập kế hoạch kinh doanh. Một kế hoạch tốt phải được xuất phát từ việc phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thi trường, KH đến kênh phân phối, nguồn lực của công ty, đối thủ cạnh tranh. Muốn lập các mục tiêu dài hạn thì trước hết phải làm tốt các mục tiêu ngắn hạn, xác đinh các mục tiêu ưu tiên quan trọng sẽ được thực hiện trước. Vì vậy cần có một giải pháp để có thể thiết lập được một kế hoạch kinh doanh hồn hảo.
Đối với mỗi chuyên viên kinh doanh thì việc lập ra mục tiêu và kế hoạch hành động còn đang khá mơ hồ và chưa thực sự nghiêm túc. Điều này vừa làm ảnh hưởng
tới tinh thần, trí lực, chất lượng cơng việc của nhân viên. Từ đó kéo theo mục tiêu bản thân khơng hồn thành và ảnh hưởng cả đến mục tiêu chung của công ty.
3.2.2.3. Nội dung giải pháp
Các phịng kinh doanh của cơng ty lập kế hoạch bán hàng chi tiết. Phòng kinh doanh chiu trách nhiệm về kế hoạch bán hàng và tổ chức thực hiện, phân công nhiệm vụ cụ thể đối với từng nhân viên.
Công ty điều hành việc phân phối, bán hàng theo kế hoạch đã ban hành, đồng thời tiến hành đàm phán, thỏa thuận với các CĐT để có được nguồn cung BĐS đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của KH, cũng như tạo ra nhiều “cơ hội” cho các nhân viên kinh doanh bán được hàng để đạt được mục tiêu đặt ra.
Bước 1: Các trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch bán hàng cụ thể cho phịng ban của mình. Vì đặc điểm các dự án khác nhau ( bao gồm về đinh hướng, tiềm năng, thi trường khu vực,…) cũng như khả năng khác nhau giữa các nhân viên ( kỹ năng, tính cách, cách làm việc,… ) nên mỗi phịng kinh doanh sẽ có kế hoạch bán hàng khác nhau so với các phòng kinh doanh khác.
Bước 2: Vào cuối mỗi tuần, mỗi team sẽ tự họp với nhau, trao đổi về sản phẩm, về cách làm việc, hoặc tâm sự với nhau về những khó khăn đang mắc phải, hay chia sẽ những kinh nghiệm, kiến thức của bản thân cho những thành viên còn lại học hỏi, trau dồi. Vào thứ 2 hàng tuần (hoặc trước các ngày mở bán/ sau khi kết thúc một dự án) sẽ có buổi họp phịng, báo cáo cơng việc và bày tỏ quan điểm, cảm nhận của mình đối với sản phẩm, đối với thi trường tuần qua. Cấp trưởng phòng và quản lý lúc này sẽ nhận lại thông tin của nhân viên, đồng thời chỉ ra những lỗi đang mắc phải, những yếu điểm của nhân viên, kèm theo đưa ra cách giải quyết vấn đề cho các bạn. Tiếp sau đó là phổ biến về cơng việc tuần tới: vạch ra chiến lược kinh doanh trong tuần/ trong tháng, đưa ra chỉ tiêu cho từng team, từng nhân viên.
Bước 3: Kế hoạch kinh doanh sau khi được ban quản lí thơng qua sẽ được triển khai thực hiện. Công việc và nhiệm vụ cụ thể đối với từng nhân viên sẽ có bộ phận thư ký của phịng ghi chú lại, ứng với đó sẽ có những mức phạt/ thưởng dựa trên chỉ tiêu đề ra. Mỗi cuối ngày, nhân viên sẽ báo cáo lại quá trình làm việc kèm hiệu quả cho quản lý kiểm tra, để điều chỉnh kip thời những lỗi sai đang còn mắc phải.
số lượng KH gọi đến, (2) Sổ lượng KH đang chăm sóc, (3) Số lượng KH đi dự án/ đến văn phòng, (4) Danh sách KH đang quan tâm đến dự án, (5) Các giao dich phát sinh. Đối với các giao dich phát sinh hay đã ra hợp đồng sẽ được báo cáo lên cấp quản lí. Đi cùng báo cáo là trao đổi cùng sếp những thắc mắc về dự án cũng như những khó khăn khi trao đổi với KH.
3.2.2.4. Dự kiến các kết quả thu được từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết:
Cơng ty sẽ phác họa được gần hơn thực tế với những mục tiêu và mục đích kinh doanh của mình. Cơng ty cũng xác đinh được điểm yếu, điểm mạnh của nguồn lực hiện có, từ đó tập trung vào mục tiêu bằng cách sử dụng những thông tin cũng như các yếu tố nội tại (nhân sự, tài chính, chiến lược kinh doanh…) phù hợp. Một kế hoạch kinh doanh tốt có thể giúp cơng ty phát hiện ra những điều bỏ sót hoặc những điểm yếu trong q trình lập kế hoạch. Sau cùng, có thể đánh giá, đo lường mức độ thành công của công việc kinh doanh của cơng ty, từ đó tạo tiền đề cho việc xây dựng các mục tiêu dài hạn hơn trong 5 – 10 năm tới.
Đối với mỗi nhân viên thì việc lập kế hoạch cho bản thân mình, hoạch đinh ra mục tiêu và chiến lược rõ ràng sẽ giúp cho họ hồn thành cơng việc đúng tiến độ, đúng mong muốn.