- Đô ̣tin cây của dữ liệu:
6. cầu Lời thi
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty HĐLand
2.2.1. Chính sách bán hàng của công ty HĐLand
2.2.1.1. Chính sách dành cho khách hàng
Với mỗi một sản phẩm, HĐđều tìm hiểu, phân tích thi trường, đối thủ từ đó tung ra các chính sách bán hàng hấp dẫn để thu hút KH, các nhà đầu tư. Với cam kết về sản phẩm “ Giá tri thực - Nhu cầu thực – Pháp lý an tồn”, HĐln ln chú trọng đến tâm lý của KH, thông qua việc gửi đến KH những chính sách, ưu đãi khi mua sản phẩm từ Hải Đăng. Đầu tiên không thể khơng kể đến là chính sách về chiết khấu khi mua sản phẩm: Chiết khấu 3-5%, tặng ngay 1 chỉ vàng SJC khi đặt cọc,…
Bên cạnh đó, cịn có các chương trình bốc thăm trúng thưởng vào ngày mở bán đầu tiên cho các KH tham dự, các phần quà có giá tri như xe AirBlack, Future, Tivi LCD,… cùng vô số các phần quà hấp dẫn khác.
Ngồi ra, các chính sách về tiến độ thanh tốn hay hỗ trợ KH vay ngân hàng cũng vô cùng thuận tiện. Tùy vào tiến độ thanh tốn mà KH sẽ có thêm chiết khấu hoặc ưu đãi riêng ( Ví dụ thanh toán theo tiến độ 50%, KH được chiết khấu 04 chỉ vàng, Thanh toán theo tiến độ 75%, KH được chiết khấu 07 chỉ vàng, Thanh toán theo tiến độ 95%, KH được chiết khấu 01 cây vàng). Trường hợp KH cần hỗ trợ vay vốn, HĐcó liên kết ngân hàng để hỗ trợ KH vay đến 70% giá tri đất, lãi suất 0% 4 tháng đầu tiên.
Hình 2.7: Khách ký hợp đồng và được tặng 01 chỉ vàng
2.2.1.2. Chính sách dành cho nhân viên
Ngồi những chính sách dành cho KH như trên, HĐLand cịn có các chính sách dành cho đội ngũ nhân viên của mình với mục đích khen thưởng, động viên, khuyến khích tinh thần làm việc cho nhân viên.
Chính sách lương, thưởng:
Thang lương, bảng lương, chế độ phụ cấp lương, hình thức trả lương, chế độ trả lương làm thêm giờ, làm đêm, đơn giá tiền lương, nâng bậc lương đối với nhân viên được áp dụng theo quy đinh của pháp luật, quy chế phân phối tiền lương, thu nhập hiện hành của Công ty HĐLand nhưng đảm bảo không thấp hơn mức lương tối thiểu mà nhà nước quy đinh.
Nhân viên có thành tích xuất sắc và các trường hợp đặc biệt khác được xét nâng lương trước thời hạn theo quy đinh của pháp luật và quy đinh của công ty. Trường hợp nhân viên nghỉ theo chế độ ốm đau trên 30 ngày làm việc trở lên thì q thời gian khơng được tính vào thời gian xem xét nâng bậc lương.
Hàng năm căn cứ vào quỹ tiền lương thực hiện, cơng ty có quyền trả lương cho nhân viên theo khối lượng chất lượng cơng việc phải hồn thành theo quy chế chi trả lương của Công ty. Nhân viên được trả lương 2 kỳ trong 1 tháng, khoảng cách giữa 2 kỳ trả lương tối đa là 15 ngày.
Công ty dành một phần quỹ lương kinh doanh trong năm để lập quỹ lương dự phòng theo quy chế tài chính của Cơng ty nhằm bù đắp tiền lương cho nhân viên khi tình hình kinh doanh khó khăn và kém hiệu quả. Các khoản phải khấu trừ của nhân viên ( đền bù thiệt hại gây ra về vật chất, trả nợ … ) được tính tốn trừ trực tiếp vào tiền lương hàng tháng của nhân viên, đảm bảo thu nhập cịn lại của nhân viên khơng ít hơn 70% lương cơ bản.
Thưởng ngoài việc thỏa mãn nhu cầu vật chất cịn có ý nghĩa to lớn về mặt tinh thần, khi nhân viên được thưởng khi họ đạt được thành tích nhất đinh lúc đó họ được tun dương, họ sẽ cảm thấy nỗ lực lao động của mình đã được cơng nhận, và họ cảm thấy nỗ lực làm việc đó được trả cơng xứng, đây là một hình thức tạo động lực tốt cho nhân viên.
Các trường hợp nhân viên được thưởng: (1) Nhân viên đạt chỉ tiêu yêu cầu
(3) Thưởng vào những ngày lễ, tết cuối năm, những ngày trọng đại, thưởng hàng tháng, thưởng hàng quý, thưởng bán niên. (4) Nhân viên cống hiến (Bán hàng không cần hoa hồng).
Hình thức thưởng: (1) Thưởng bằng vật chất ( tiền, quà,…). (2) Cử đi học nâng cao, đào tạo. (3) Khen thưởng, tuyên dương trước các cuộc họp, tiệc.
Mức thưởng:
(1) Thưởng hàng tháng, hàng quý, bán niên, cuối năm: Căn cứ vào kết quả kinh doanh kỳ báo cáo, căn cứ vào đóng góp vào kết quả kinh doanh của mỗi thành viên. Cơng ty sẽ có quyết đinh thưởng theo tình hình cụ thể của cơng ty.
(2) Thưởng sáng kiến: dành cho các cá nhân tâm huyết, đơn vi có sáng kiến nâng cao hiệu quả kinh doanh, chất lượng quản lý … cho công ty. Tùy theo sáng kiến ở mức vào mà có các mức thưởng và hình thức thưởng khác nhau
(3) Trong công tác khen thưởng ngồi những món tiền mang tính vật chất cịn có các hình thức mang tính tinh thần như khen ngợi thành tích trước các cuộc họp lớn hay cấp bằng khen ghi nhận … để tôn vinh thành tích của cá nhân, tập thể có đóng góp cho cơng ty, đánh vào tâm lý của nhân viên, qua đó thúc đẩy họ làm việc hiệu quả hơn.
Nguồn thưởng: Từ quỹ khen thưởng, phúc lợi của công ty
Quỹ thu nhập cịn lại được tính trên cơ sở kết quả kinh doanh công ty được phân phối như sau:
(1) Phân phối cho nhân viên: dựa vào quyết đinh của hội đồng thi đua khen thưởng của công ty.
(2) Phân phối bổ sung cho cán bộ điều hành: Sẽ dành một phần quỹ thu nhập để phân phối bổ sung cho các cán bộ điều hành (cán bộ chủ chốt và cán bộ lãnh đạo). Dựa theo kết quả của hội đồng thi đua khen thưởng.
Công tác khen thưởng của công ty khá đa dạng và phong phú, giúp cho nhân viên cải thiện được cuộc sống của mình, qua đó họ cảm thấy được quan tâm đúng mức, góp phần tạo tâm lý yên tâm hơn khi làm việc. tạo động lực giúp họ khát khao cống hiến cho cơng ty.
Căn cứ vào nhu cầu nhân sự của công ty, hằng năm cơng ty đều có tuyển dụng thêm nhân sự mới cho tổ chức và thành lập nhiều chương trình đào tạo cho các nhân viên mới cũng như nhân viên hiện có của cơng ty. Các vi trí mới tuyển, các nhân viên của cơng ty chuyển cơng tác sang các vi trí mới đều được đào tạo một cách bài bản nếu có nhu cầu. Đảm bảo công bằng trong đào tạo, công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên của mình có điều kiện học tập, nâng cao trình độ và có cơ hội thử sức ở các vi trí mới phù hợp với từng cá nhân. Qua quá trình đào tạo cũng giúp cho nhân viên có cơ hội tiếp cận với tiến bộ khoa học kỹ thuật mới. Cải thiện con người trong tổ chức là điều mà công ty luôn coi trọng. Nâng cao chất lượng con người cũng là nâng cao chất lượng công việc, đem đến sự thỏa mãn cho KH.
Công tác đào tạo và phát triển con người của công ty được thực hiện qua các công tác: Đào tạo ngắn hạn, dài hạn tại các trường Đại học, các viện trong và ngồi nước cho cán bộ, cơng nhân viên; Tham gia những hội thảo, hội nghi liên quan tới ngành Công ty; Tham gia những lớp học bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ ngắn hạn do Công ty tổ chức; Đối với những sinh viên mới ra trường chưa có kinh nghiệm làm việc, cơng ty áp dụng những hình thức đào tạo trong cơng việc dưới sự kèm cặp chỉ bảo của những nhân viên lâu năm, phương pháp này giúp cho nhân viên mới tiếp thu được những kỹ năng làm việc nhanh chóng mà hiệu quả, tích lũy được kinh nghiệm làm việc nhanh chóng, đồng thời cịn tiết kiệm được chi phí đào tạo cho tổ chức.
Các hình thức đào tạo trên được áp dụng cho từng đối tượng và theo các lĩnh vực khác nhau của cơng ty.
Tuy nhiên, HĐLand cũng có những yêu cầu cho nhân viên khi tham gia vào công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực của công ty như: tự học tập nâng cao trình độ, tích lũy kinh nghiệm làm việc để đáp ứng hiệu quả yêu cầu công việc; Đảm bảo ý thức, chấp hành nội quy, các quy tắc trong đào tạo của tổ chức. Đảm bảo sức khỏe, thời gian đào tạo cho tốt. Tránh làm ảnh hưởng đến công tác đào tạo của cơng ty.
Khuyến khích tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa lãnh đạo và nhân viên, công ty đã động viên khuyến khích và tạo cơ hội tham gia đóng góp ý kiến của nhân viên thông qua các buổi sinh hoạt phịng ban, cơng đồn với cán bộ cơng nhân viên thơng qua
Tìm kiếm KH Tìm hiểu và sàn lọc
thơng tin KH Thiết lập cuộc hẹnKH
Ra quyết định chốt sales cho KHGiới thiệu và trình bày sản phẩm khi dẫn KH đi tham quanChuẩn bị tiếp xúc KH
Thống nhất thương vụ, ký kết HĐ Chăm sóc KH
các buổi đại hội cơng nhân viên. Đây là dip tốt để cán bộ cơng nhân viên có thể bày tỏ tâm tư nguyện vọng cũng như các kiến nghi với lãnh đạo của mình. Qua đó cơng ty có thể nắm bắt được những nguyện vọng, yêu cầu của nhân viên để đáp ứng và hồn thiện nhằm mang lại một mơi trường làm việc tốt nhất. Một môi trường mở linh hoạt, năng động và thân thiện với mọi thành viên.
Các hành động cụ thế của Công ty nhằm nâng cao mối quan hệ con người trong công ty: hàng tuần có 02 buổi giao lưu thể thao giữa các sàn; mỗi tháng có một buổi tiệc liên hoan kèm chúc mừng sinh nhật cho nhân viên do sàn/công ty tổ chức; thường xun họp tồn cơng ty và u cầu các tiết mục văn nghệ; mỗi năm, công ty tổ chức đi du lich, tham quan 2 lần; tổ chức các buổi đi chơi nhỏ vào những dip lễ như Trung Thu, quốc tế thiếu nhi,...
Cơng ty đã có những biện pháp nhằm nâng cao động cơ làm việc cho nhân viên, đó cũng là một công cụ tạo động lực cho nhân viên làm việc tại cơng ty.
2.2.2. Quy trình bán hàng tại cơng ty
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng của cơng ty HĐLand
(Nguồn: Phịng Kinh doanh) 2.2.2.1. Tìm kiếm khách hàng
Thứ nhất: Thông qua việc đăng tin trên các trang web mua bán như batdongsan.com.vn, alonhadat.com.vn, chotot.vn,... chủ yếu các nhân viên bán hàng của công ty thực hiện đăng tin (có tốn phí) trên các trang này và thường xuyên làm mới để tin đăng của mình hiện ở đầu trang, thu hút sự quan tâm của KH. Một tuần nhân viên sẽ đăng khoảng 35 tin VIP trên các trang này để tăng sự thu hút của KH.
Thứ hai: Nhân viên công ty trực tiếp gọi điện thoại tư vấn cho những số điện thoại trong danh sách KH tiềm năng mà công ty cung cấp để chào bán những sản phẩm mới, hấp dẫn của công ty. Hoặc nhân viên sẽ tự tìm kiếm số điện thoại KH thơng qua những mối quan hệ hay trên mục mua bán của những báo lớn, qua những diễn đàn, hội nhóm... Đánh giá tất cả những phương pháp xúc tiến dự án của cơng ty thì áp dụng nhiều nhất cho tất cả nhân viên vẫn là tự đăng tin tìm kiếm KH và gọi điện thoại mời chào dự án, đây là 2 hình thức thường xuyên được sử dụng nhưng khơng tốn q nhiều chi phí so với kết quả KH mang lại. Nhân viên có thể trực tiếp sử dụng 2 phương pháp này ngay tại văn phịng làm việc khơng phải di chuyển nhiều. Thứ ba: Gửi Mail và tin nhắn. Trưởng phịng của cơng ty đã nghiên cứu và hướng dẫn cho tất cả những nhân viên chính thức của mình một phần mềm săn Mail và gửi Mail một cách nhanh chóng và 100% được gửi vào inbox của KH. Nhân viên bán hàng sẽ soạn thảo những đoạn ngắn, súc tích và hấp dẫn nhất về sản phẩm mà công ty đang chào bán rồi dùng phần mềm này để gửi cho rất nhiều KH. Nếu như KH đang có nhu cầu thì sẽ liên lạc lại với nhân viên công ty để được tư vấn trực tiếp.
Thứ tư: Chạy Google Adword, chính là biện pháp mua từ khóa trên kênh tìm kiếm Google, để khi KH vào trang tìm kiếm này gõ những từ có liên quan tới sản phẩm mà cơng ty đang mơi giới thì trang web của cơng ty tạo sẽ hiện lên trong top đầu, chính vì vậy thu hút được nhiều sự quan tâm của KH hơn. Google Adword là phương pháp tìm kiếm KH nhận được chủ yếu từ sự hỗ trợ của công ty. Phương pháp này tốn khá nhiều chi phí hơn những phương pháp còn lại chạy từng dự án cũng như phải trả tiền đấu thầu để được thứ hạng cao trong danh sách tìm kiếm của hệ thống google. Tuy nhiên thì phương pháp này lại đạt hiệu quả rất lớn khi lượng KH tìm kiếm khá cao cũng như lượng KH tiềm năng cũng rất nhiều.
Ưu điểm: rất ít tốn kém chi phí, lại rất linh động. Đây chính là một trong những điểm tạo nên sự khác biệt cũng như thành công của công ty. Khâu chuẩn bi tìm kiếm
thơng tin và sàng lọc KH được các nhân viên công ty thực hiện khá hồn chỉnh, đảm bảo lượng thơng tin cần thiết để tiếp xúc gặp mặt KH. Nhân viên nhận thức được đây bước đầu tiên nhưng vơ cùng quan trọng quy trình bán hàng trong bởi nếu có hiểu kỹ kế hoạch kinh doanh mới có thể xác đinh rõ chỉ tiêu và hướng đến một cách chuẩn xác nhu cầu của thi trường, xác đinh được đối tượng quan trọng nhất mà mình hướng đến là gì. Từ đó lập thành kế hoạch với các bước nhỏ để thực hành và đạt được chỉ tiêu trên.
Nhược điểm: bi động, phương pháp gọi điện thoại, gửi email đôi khi gặp nhiều KH khó tính khơng xem tin nhắn hoặc khơng nghe điện thoại do số lạ.
Hình 2.8: Nhân viên salephone Hình 2.9: Nhân viên đăng tin
(Nguồn: Tác giả tự sưu tầm) 2.2.2.2. Tìm hiểu và sàng lọc thơng tin khách
Sau khi thực hiện bước 1, công ty đã tìm kiếm được cho mình một lượng khách nhất đinh, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tìm hiểu kỹ thơng tin về các KH đang có nhu cầu về sản phẩm của mình, sàng lọc lại xem họ có nhu cầu thật sự hay khơng hay họ có thể là các “cị” đất muốn thăm dị tình hình. Vì vậy, trong giai đoạn này các nhân viên bán hàng xác thực thông tin KH một cách chính xác để tránh trường hợp sàng lọc sót KH hoặc nhằm những KH chưa có nhu cầu thật sự sẽ làm mất thời gian của mình.
Trong bất cứ vấn đề gì thì KH ln ln mong muốn mình được phục vụ một cách nhiệt tình nhất và chính xác nhất, chính vì vậy KH ln mong muốn nhu cầu
của mình được đáp ứng một cách thoả mãn nhất. Trong bước này nhân viên bán hàng
sẽ biết được nhu cầu của KH như mua đất giá tri khoảng bao nhiêu tiền, KH có quan trọng về hướng đất, hướng view, xây dựng tự do hay theo khuôn mẫu, mục đích khách mua để ở hay đầu tư, muốn mua ở ngay hay mua để dành cho tương lai… sâu xa hơn có những KH thích mua đất theo phong thuỷ cung mạng của mình. Chính vì vậy địi hỏi nhân viên bán hàng khơng chỉ biết kiến thức chun mơn mà cịn phải biết nhiều kiến thức về xây dựng, về phong thuỷ cũng như tình hình thi trường.
Ưu điểm: Sàng lọc cơ bản được KH nào có nhu cầu thật sự về BĐS, tiết kiệm các cơng đoạn sau này.
Nhược điểm: việc xác thực thông tin của KH cịn chưa chun nghiệp, đơi khi thơng tin cịn sai lệch, sàng lọc sót KH hoặc nhằm những KH chưa có nhu cầu thật sự sẽ làm mất thời gian của mình.
Thơng tin trên mạng khá tràn lan, dữ liệu KH đơi khi khơng chính xác nên dẫn đến sai lệch thơng tin gây ảnh hưởng đến q trình tiếp cận KH. Công tác điều tra nghiên cứu thi trường tuy công ty đã làm, song vẫn chưa làm tốt, chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của vấn đề này nên chưa thực sự tạo ra hiệu quả. Công tác