(Nguồn: Tác giả tự sưu tầm) 2.2.2.4. Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
Giai đoạn chuẩn bi: Benjamin Franklin có câu: “By failing to prepare, you are preparing to fail_Thất bại trong chuẩn bi cũng có nghĩa là chuẩn bi thất bại”. Vì vậy, trong khâu này phải chuẩn bi mọi thứ thật kỹ lưỡng, chu đáo chứ không phải qua loa từ trang phục cho đến tác phong làm việc của mình phải thể hiện một sự chuyên nghiệp của mình để khách cảm nhận được sự chuyên nghiệp KH mới có thể đặt niềm tin vào mình.
Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng muốn bán được sản phẩm phải học thuộc sản phẩm và “yêu” sản phẩm. Vì sản phẩm là các dự án BĐS nên giá tri cao. Khi “yêu” sản phẩm nhân viên bán hàng mới tư vấn cho KH một cách thuyết phục và tư vấn được “cái hồn” của sản phẩm.
Ưu điểm: báo trước lich cho KH và chủ động chuẩn bi thông tin về sản phẩm, dich vụ tạo điều kiện thuận lợi nhất cho công tác ở bước 4.
Nhược điểm: Một số nhân viên chưa thực sự xem trọng bước này dẫn đến cuộc gặp KH bi động, gây ấn tượng không đẹp cho KH. Đôi lúc việc ghé thăm thường xuyên của nhân viên sẽ làm cho khách khó chiu vì họ cảm thấy bi làm mất thời gian.
2.2.2.5. Giới thiệu và trình bày sản phẩm khi dẫn khách đi tham quan
Khi mọi thứ chuẩn bi sẵn sàng, nhân viên tư vấn mời khách đến xem dự án. Q trình này địi hỏi nhân viên tư vấn phải cung cấp các thơng tin xúc tích ngắn gọn, tránh để mất thời gian của khách cũng như những thông tin không thực sự quan trọng. Thông tin BĐS cần giới thiệu bao gồm: CĐT, quy mô dự án, BĐS gồm bao nhiêu block, mỗi block bao nhiêu nền/lơ; tiện ích dự án có những gì và có gì đặc biệt và khác biệt. Tiếp theo là bảng giá cùng phương thức thanh toán, cuối cùng là chương trình bán hàng như khuyến mãi, khuyến mại nếu có.
Khi nhân viên tư vấn đã thấu hiểu được nhu cầu của khách thơng qua phần tìm hiểu nhu cầu KH, với mức giá và yêu cầu về phong thuỷ (đối với KH quan tâm về tâm linh) thì KH có các lựa chọn nền/lơ diện tích bao nhiêu là phù hợp. Xung quanh khu vực này có bao nhiêu dự án, mức giá của các dự án và so sánh, phân tích các dự án đó nhằm đưa ra các lựa chọn tốt nhất cho KH, điều đó chứng tỏ nhân viên tư vấn phải am hiểu nhu cầu của KH cùng với tình hình cập nhật sản phẩm để đưa ra các quyết đinh tư vấn tốt nhất để làm thỏa mãn sự hài lòng của KH.