Thông thường KH vẫn lưỡng lự giữa 2 hoặc 3 giải pháp, cần thời gian suy nghĩ để chọn được giải pháp tốt hơn. Chính vì vậy KH phải đánh đổi giữa chọn ngay và về nhà suy nghĩ, chọn ngay thì được chọn nhiều sản phẩm hơn và tốt hơn nhưng khách vẫn hay lưỡng lự; cịn về nhà suy nghĩ thì có thời gian suy nghĩ thêm nhưng đến lúc mình chọn được lơ theo ý mình nhất thì lơ đó khơng cịn nữa mà người khác đã mua mất. Chi phí cơ hội cực kỳ quan trọng đối với KH, làm nhân viên tư vấn phải tư vấn cho KH những quyết đinh tốt nhất, bởi thời gian không chờ đợi một ai, cơ hội cũng chỉ đến một lần. Chính vì vậy nhân viên tư vấn phải am hiểu tâm lý của KH để tư vấn cho khách được tốt nhất, giúp KH có lựa chọn sáng suốt nhất cho sản phẩm của dự án.
Ưu điểm: Nhân viên thực hiện theo quy trình đào tạo tại cơng ty. Trong trình tự của quy trình bán hàng thì đây là giai đoạn mà nhân viên bán hàng làm sao thống nhất đơn hàng. Người bán hàng nên sử dụng những câu hỏi mở khiến người mua khó để từ chối hơn. Tuy nhiên, để chốt được đơn hàng nhanh chóng, hiệu quả, người bán cần tinh tế nhận ra những “tín hiệu” từ người mua để kết thúc đơn hàng như cử chỉ, lời nói, lời nhận xét… Các hoạt động chăm sóc KH thường xuyên và liên tục, tạo sự hài lòng cho KH.
Nhược điểm: Thiếu nhân viên bán hàng có cái nhìn chính xác như lời nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản phẩm của KH trong bước tiếp cận với KH.
Hình 2.13: Nhân viên trao đổi vớikhách hàng khách hàng