3.3. Giải pháp hoàn thiện và phát triển sản phẩm bao thanh toán tại Ngân hàng TMCP
3.3.2.1. Đối với Ngân hàng TMCP Á Châu
Thứ nhất: Thành lập phịng/bộ phận bao thanh tốn độc lập tại các Chi nhánh lớn của ACB
Ở các nước phát triển, các TCTD thường thành lập hẳn một công ty con độc lập
chuyên thực hiện nghiệp vụ BTT. Tuy nhiên, trong điều kiện Việt Nam hiện nay chưa cho phép thành lập công ty con như thế. Bộ phận BTT có thể được phát triển trong mối quan hệ với các nghiệp vụ khác nhằm tận dụng những ưu thế về vốn, cơ sở vật chất của ngân hàng và khi thực hiện nghiệp vụ BTT có thể kết hợp bán chéo các sản phẩm tiện ích của ngân hàng như: dịch vụ chuyển tiền, quản lý tài khoản... Vì thế, để hoạt động BTT phát triển tốt, giải pháp thành lập phòng/bộ
phận BTT là khả thi nhất.
Tại Hội sở của ACB đã có bộ phận BTT độc lập với các nghiệp vụ khác. Tại các Chi nhánh lớn có nhiều khách hàng tiềm năng, ACB cần thiết phải thành lập bộ phận BTT. Bộ phận này khơng chịu chung sự kiểm sốt với bộ phận cho vay và có những tiêu chuẩn thẩm định riêng của mình.
Tại Việt Nam, nghiệp vụ BTT còn khá mới mẻ nhưng với một thị trường tiềm năng và nhiều hứa hẹn, chắc chắn sản phẩm BTT từng bước được cải thiện và trở thành một cơng cụ tài chính khơng thể thiếu trong việc kinh doanh của các TCTD và doanh nghiệp. Do đó việc thành lập bộ phận BTT độc lập tại các Chi nhánh lớn của ACB là hết sức cần thiết.
Thứ hai: Hồn thiện quy định bao thanh tốn trong nước
Thời gian qua quy định BTT trong nước của ACB rất chặt chẽ, với các tiêu chí nhất là tiêu chí lựa chọn bên mua là rất cao, ACB cũng phân nhóm mặt hàng để có thứ tự ưu tiên thực hiện BTT. Vì thế, dù đây là nghiệp vụ đầy rủi ro, nhưng ACB
hồn tồn khơng có nợ quá hạn trong hoạt động BTT. Tuy nhiên, điều này lại gây khó khăn cho ACB mở rộng hoạt động BTT.
Như trên đã đề cập phần lớn các doanh nghiệp nước ta là doanh nghiệp nhỏ và
vừa (chiếm 97% tổng số doanh nghiệp) với mức vốn chủ sở hữu ≤ 10 tỷ đồng.
Mức thấp nhất vốn chủ sở hữu doanh nghiệp bên mua theo tiêu chí lựa chọn của ACB tối thiểu là 30 tỷ đồng. Vì thế, quan hệ giao dịch của các doanh nghiệp bán
hàng cho những doanh nghiệp bên mua này hồn tồn khơng thể tiếp cận được
dịch vụ BTT. Muốn tiếp cận được các doanh nghiệp bên bán này ACB cần phải có một mức tiêu chí lựa chọn bên mua với vốn chủ sở hữu ≤ 10 tỷ đồng, đây là thị trường lớn đầy tiềm năng để ACB mở rộng hoạt động BTT. ACB cũng cần quy định thêm mức tiêu chí lựa chọn bên mua với vốn chủ sở hữu >10 tỷ đồng đến
<30 tỷ đồng để tiếp cận với các doanh nghiệp bán hàng cho các bên mua này. ACB cũng cần mở rộng thực hiện dịch vụ BTT với tất cả các khoản phải thu mà quy định BTT của NHNN không cấm.
Nhằm tạo sự chủ động tiếp cận khách hàng cho các chi nhánh cũng như giúp rút
ngắn thời gian xét duyệt hạn mức BTT, ACB cần quy định thẩm quyền xét duyệt hạn mức BTT đối với người mua trong quy trình BTT đối với các chi nhánh có bộ phận BTT.
Thứ ba: Xây dựng khách hàng mục tiêu dựa trên tiêu chí minh bạch tài chính
Đối với BTT, rủi ro phụ thuộc ở uy tín của bên mua hàng nên quá trình thẩm định
xét duyệt BTT người mua rất quan trọng đối với cả BTT truy địi và khơng truy địi. Vì vậy khách hàng mục tiêu trong BTT là cặp khách hàng người bán - người
mua. Lấy bên mua làm tiêu chí quyết định tài trợ, lấy bên bán làm tiêu chí xác định nhu cầu BTT. Như vậy khách hàng mục tiêu là:
− Bên bán hàng: Các doanh nghiệp nhỏ và vừa, đây cũng là đối tượng khách
hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất của ACB trong tổng số hơn 6.000 doanh nghiệp
đang có quan hệ tín dụng theo phương thức truyền thống. Vì vậy, ACB có thể
sử dụng nền tảng thơng tin quan hệ tín dụng truyền thống này để thẩm định
thơng tin người bán hàng đang có để giảm chi phí, khai thác tối đa nhu cầu tín
dụng của khách hàng, gia tăng thu nhập cho ACB, đây là cách ngắn nhất để
tiếp thị sản phẩm BTT.
− Bên mua hàng: Trong điều kiện thông tin về bên mua rất hạn chế do tâm lý và
tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa muốn cơng khai tình hình hoạt động tài chính, càng khơng muốn một tổ chức bất kỳ nào can
thiệp sâu vào hoạt động kinh doanh của chính mình, ACB gặp khó khăn trong
+ Khách hàng là các cơng ty đang có quan hệ tín dụng, giao dịch thanh tốn tại ACB: Đối tượng này sẽ tiết giảm tối đa chi phí trong việc tìm kiếm thơng tin, thẩm định doanh nghiệp vì các lịch sử giao dịch, thanh tốn, đã có sẵn cơ sở dữ liệu. Những cơng ty có uy tín sẽ được lựa chọn vào danh mục khách hàng xem xét triển khai BTT. Thay vì trước đây khách hàng chỉ nhận được các
dịch vụ truyền thống thì nay có thể mở rộng thêm gói sản phẩm dịch vụ mới BTT nên mức độ hài lòng sẽ cao hơn, họ sẽ là những người quảng cáo, giới thiệu hiệu quả nhất về sản phẩm BTT cho ngân hàng, đây cũng là một hình thức chăm sóc khách hàng rất hiệu quả.
+ Các công ty niêm yết, công ty đại chúng: Sở dĩ chọn đối tượng này là vì các cơng ty này có mức độ minh bạch tài chính tương đối cao vì họ chịu sự chi phối của luật pháp về quy chế công bố thơng tin, ngồi ra các đối tượng cơng ty này có sự giám sát chặt chẽ của cổ đông công chúng lớn nên thơng tin dễ tiếp cận và có độ tin cậy nhất định.
+ Doanh nghiệp lớn, tập đồn kinh tế lớn, tổng cơng ty nhà nước, có thương
hiệu: Đối tượng người mua này thường có tình hình tài chính ổn định, ACB có khả năng tiếp cận thông tin cao thông qua các báo cáo thường niên và các phương tiện xếp hạng tín nhiệm trong nước có giá trị cao cho cơng tác thẩm
định bên mua. Một yếu tố cũng không kém phần quan trọng là thông qua các
doanh nghiệp này, ACB có thể thẩm định được một phần năng lực của bên
bán hàng (nhà cung cấp), vì để trở thành nhà cung cấp cho các đối tượng doanh nghiệp này là một vấn đề lớn mà không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể đạt được trên phương diện quản trị điều hành, năng lực sản xuất,
độ ổn định của sản phẩm…
+ Các khách hàng là cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi (FDI) thuộc các nước có lịch sử BTT phát triển: sở dĩ chọn đối tượng khách hàng này vì đối với
các doanh nghiệp FDI, cơng tác quản lý dịng tiền được theo dõi rất chặt chẽ, ý thức tôn trọng cam kết đã định hình sẵn đối với các nhà quản lý những
doanh nghiệp này và quan trọng hơn, chính những doanh nghiệp này hiểu rõ hơn ai hết về lợi ích của BTT mang lại cho doanh nghiệp mình khi tham gia vào quy trình BTT với tư cách người mua.
Thứ tư: Nâng cao trình độ về nghiệp vụ BTT cho nhân viên
Con người là nhân tố rất quan trọng góp phần vào sự thành công của ngân hàng. Cùng một điều kiện về cơ sở vật chất nhưng dịch vụ của những ngân hàng khác
nhau thì ln khác nhau. Chính yếu tố này quyết định sự thành công hay thất bại của ngân hàng. Do đó, nhân viên ngân hàng cần được quan tâm, bồi dưỡng nâng cao trình độ, đào tạo về tư duy, kiến thức, kỹ năng. Nhân viên càng có trình độ thì hoạt động ngày càng có hiệu quả, uy tín của ngân hàng ngày càng tăng và dĩ nhiên
ngân hàng có lợi thế trong cạnh tranh.
Đa số các nhân viên của ACB đều biết nghiệp vụ BTT, tuy nhiên sự hiểu biết của
họ vẫn ở mức trung bình hoặc chỉ biết đơi nét về nghiệp vụ này, trong khi họ là
người trực tiếp giao dịch với khách hàng và tham gia vào quy trình với vai trị là người thẩm định khách hàng. Vì vậy cần phải nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên, có thể thực hiện bằng những cách sau:
− Thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện về BTT tại Trung tâm đào tạo của ACB dành cho các đối tượng có liên quan.
− Phổ biến những nội dung về BTT cho các nhân viên khác không trực tiếp thực hiện dịch vụ này, nhưng có thể tiếp cận các khách hàng tiềm năng như nhân viên dịch vụ khách hàng, nhân viên thanh toán quốc tế để tạo thuận tiện trong
việc tiếp thị cho sản phẩm BTT.
− Đưa nhân viên đi học ở nước ngoài để vừa nâng cao trình độ về BTT, vừa trao đổi học tập được nhiều kinh nghiệm của các nước phát triển dịch vụ này trên
thế giới.
− Ngoài kiến thức về BTT, nhân viên cần trau dồi thêm các lĩnh vực liên quan khác như: phân tích tài chính, phân tích rủi ro, luật trong nước và quốc tế…
Thứ năm: Đẩy mạnh công tác tiếp thị sản phẩm bao thanh toán
để giới thiệu sản phẩm dịch vụ này tới khách hàng, có thể thực hiện bằng nhiều
hình thức như sau:
− Đẩy mạnh tiếp cận với những khách hàng quen thuộc là những khách hàng
đang có quan hệ tín dụng , đang có giao dịch tài khoản, đang sử dụng sản phẩm
thanh toán quốc tế tại ACB. Đối tượng này có thể tiếp xúc trực tiếp và thường dễ thuyết phục sử dụng sản phẩm mới. Mặt khác, thông tin về những khách hàng này cũng đã có, ACB có thể giảm thời gian và tiết kiệm chi phí trong việc thu thập thông tin, thẩm định khách hàng. Và điều quan trọng nhất là có thể lựa chọn đúng khách hàng có nhu cầu, khách hàng đáp ứng được những nhu cầu
tối thiểu của ACB.
− Tích cực tổ chức hội thảo về sản phẩm BTT: đây là phương pháp không những tuyên truyền được thông tin sản phẩm tới khách hàng mà ngược lại có thể tiếp nhận được những ý kiến phản hồi khác nhau về những mặt được và chưa được của sản phẩm. Trên cơ sở đó, ACB có thể hoàn thiện và mở rộng hoạt động
BTT hơn nữa. Nếu có điều kiện ACB có thể liên kết với các TCTD trong nước
để nâng tầm quy mô giới thiệu sản phẩm.
− Tư vấn cho khách hàng: đây là một việc có ý nghĩa hết sức quan trọng nhất là trong giai đoạn đầu, nhiều doanh nghiệp còn chưa hiểu rõ về sản phẩm BTT,
chưa nắm rõ quy trình và các bước thực hiện. Do đó, ACB cần đào tạo nhân sự chuyên về dịch vụ này và tư vấn hoàn toàn miễn phí cho khách hàng. Nhân viên ACB cần tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong trường hợp nào thì sử dụng BTT, mọi vấn đề về BTT, cần chú ý lợi ích của họ sẽ có khi sử dụng hình thức này vì đó chính là yếu tố thu hút họ nhất và nhấn mạnh những ưu điểm vượt trội của BTT để khách hàng tăng thêm niềm tin vào các quyết định của mình.
− Tăng cường quảng cáo sản phẩm BTT đến các khách hàng bằng các hình thức như: thông qua website của ACB hoặc gửi thư giới thiệu sản phẩm đến khách
hàng hoặc quảng cáo trên các tờ báo về lĩnh vực kinh tế: tạp chí ngân hàng, thị trường tài chính tiền tệ, tạp chí thương mại, tạp chí tài chính, thời báo kinh tế. Nội dung quảng cáo về sản phẩm BTT cần cung cấp đầy đủ các thông tin như:
đối tượng được sử dụng, lợi ích của sản phẩm,… Bằng cách này khách hàng có
thể tìm hiểu về sản phẩm một cách dễ dàng, không phải trực tiếp đến ACB vừa tiết kiệm thời gian, chi phí, đồng thời cũng cảm thấy thuận tiện và thoải mái.
Thứ sáu: Quy định phí bao thanh tốn phù hợp và linh hoạt
Khi sử dụng sản phẩm BTT, doanh nghiệp không chỉ quan tâm về chất lượng dịch vụ mà còn cân nhắc mức phí của ngân hàng. Hiện nay, mức phí BTT tại ACB
được xem là cao hơn hẳn so với các sản phẩm tín dụng truyền thống, đã làm triệt
tiêu tính ưu việt của sản phẩm. Trong thời gian tới, ACB nên đưa ra mức phí linh hoạt phù hợp hơn với nhiều đối tượng khách hàng, không nên nhất thiết lúc nào cũng tính mức phí cố định và một loại phí. Bởi lẽ, một mức phí được tính cần dựa vào nhiều yếu tố như: giá trị khoản phải thu, tính chất hàng hố, uy tín bên bán, bên mua...
Giải pháp xây dựng phí bao thanh toán đề nghị:
− Khách hàng có lượng hàng lớn mà rủi ro thấp hoặc bên mua có uy tín tốt thì có thể hạ mức phí BTT và ngược lại. Mức phí tối thiểu nên quy định thấp tạo thuận lợi cho doanh nghiệp nhỏ và vừa khi sử dụng sản phẩm BTT.
− Xây dựng biểu phí BTT theo loại hình sản phẩm BTT: ví dụ phí BTT miễn truy
địi thì cao hơn, phí BTT có truy địi vì rủi ro cao hơn. Làm như thế sẽ tạo
thuận lợi cho khách hàng có cơ hội lựa chọn phù hợp và có thể tiết kiệm được chi phí hoặc là chấp nhận phí cao để khơng phải lo lắng gánh nặng nợ, tập trung vào kinh doanh. Từ đó, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm BTT ngày càng nhiều hơn và tăng thu nhập phí cho ngân hàng.
− Xây dựng biểu phí BTT trên cơ sở quan hệ cung cầu về sản phẩm dịch vụ. Tại Việt Nam hiện nay, doanh nghiệp quan tâm đến sản phẩm BTT không phải xuất phát từ nhu cầu quản lý sổ cái, thu hộ mà chính là số tiền ứng trước khoản
phải thu, giá cả mà doanh nghiệp phải trả cho tiện ích này là lãi suất ứng trước chứ khơng phải phí BTT. Cần hiểu rõ điểm này trong quá trình xây dựng phí.
− Xây dựng biểu phí linh hoạt nhằm miễn, giảm phí dịch vụ BTT đối với những khách hàng có uy tín, có tiềm năng phát triển mở rộng. Biểu phí linh hoạt cịn có tác dụng thu hút được sự quan tâm của giới doanh nghiệp về sản phẩm BTT
để thúc đẩy hoạt động BTT tại Việt Nam. Thực tế BTT cung cấp một gói sản
phẩm dịch vụ như quản lý sổ cái, thu hộ, ứng trước, bảo lãnh tín dụng vì vậy ACB có thể cân nhắc tổng thu nhập từ sản phẩm BTT đem lại mà không nhất thiết phải đặt ra yêu cầu cứng nhắc về phí BTT cao như hiện nay làm nản lòng
doanh nghiệp.
− Xây dựng biểu phí BTT theo hướng mở: BTT đem lại tiện ích cho cả bên mua và bên bán hàng, vì vậy biểu phí cần xây dựng theo hướng mở để bên mua
cũng có thể chia sẽ phí dịch vụ BTT với bên bán nhằm giảm gánh nặng phí cho bên bán, miễn sao vẫn đảm bảo tổng phí thu về cho ACB.
Thứ bảy: Đa dạng hóa các loại hình bao thanh tốn
Để khách hàng có cơ hội lựa chọn loại hình BTT phù hợp với điều kiện kinh
doanh của mình, tiết kiệm chi phí và tạo điều kiện cho ACB cơ hội tăng thu nhập. ACB cần phải đa dạng loại hình BTT:
− BTT có truy địi: ACB cần phải đẩy mạnh loại hình BTT này vì đã có nhiều kinh nghiệm.
− BTT miễn truy đòi: ACB là một ngân hàng có đội ngũ khách hàng quen, có năng lực tài chính cao, uy tín. Những đối tượng khách hàng này ACB có thể
cung cấp loại hình BTT miễn truy địi để giảm gánh nặng nợ cho khách hàng, dù là hoạt động BTT có nhiều rủi ro. Hơn nữa, ACB có thể thực hiện đóng bảo hiểm với công ty bảo hiểm nhằm hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
− BTT theo chức năng: ACB có thể cung cấp loại hình BTT chỉ với 2 chức năng là quản lý sổ sách và thu hộ khoản phải thu. Loại hình BTT này gần giống