3.3. Giải pháp phát triển
3.3.5. Thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp
Mối quan hệ tốt với nhà cung cấp là cầu nối đưa SBL đến với các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, tạo dựng và duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp sẽ tạo thuận lợi cho SBL phát triển sản phẩm cho thuê vận hành, SBL sẽ liên kết với các nhà cung cấp ký hợp đồng thực hiện việc bảo trì, bảo dưởng đối với các tài sản SBL cho thuê vận hành. Thực hiện được điều này sẽ giúp cho SBL yên tâm trong vấn đề bảo trì tài sản cho thuê vận hành, đảm bảo tài sản được vận hành tốt cũng như tiết kiệm được chi phí và mang lại lợi ích thiết thực.
Ngồi ra, mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp cũng sẽ giúp cho SBL có thể tận dụng được nguồn vốn chậm trả trong thanh toán với nhà cung cấp khi mua tài sản cho khách hàng th tài chính. Thơng qua mối quan hệ thiết lập được, SBL sẽ
ký một hợp đồng nguyên tắc với các nhà cung ứng, trong đó có điều khoản ưu đãi thời hạn thanh tốn và trong khoảng thời gian đó, nguồn vốn phải thanh tốn của SBL có thể sử dụng một cách hiệu quả đem lại lợi nhuận cho công ty.
Bên cạnh đó, duy trì được mối quan hệ tốt với nhà cung cấp sẽ tạo thuận lợi cho SBL trong việc xử lý tài sản khi khách hàng khơng thanh tốn được nợ và SBL buộc phải thu hồi tài sản thuê để bán thu hồi nợ. Trong trường hợp này, nhà cung cấp với nhiều nguồn thông tin về đối tượng sử dụng tài sản cũng như có chế độ bảo trì, bảo dưởng tài sản sẽ là nguồn hổ trợ rất lớn cho SBL trong việc thanh lý bán tài sản th
Chính vì vậy, trong thời gian tới SBL cần phát triển và đẩy mạnh hơn nữa việc thiết lập chặt chẽ với các nhà cung cấp, đặc biệt là trong những lĩnh vực mà SBL lên kế hoạch gia tăng thị phần. Tuy nhiên, trong việc tiếp cận và duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp, SBL cần phối hợp xây dựng chương trình hợp tác trong đó chú ý đến chính sách hoa hồng hợp lý cho các nhân viên bán hàng của các nhà cung cấp để khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm CTTC của SBL đến với khách hàng có nhu cầu cũng như giới thiệu các khách hàng này đến với SBL.
3.3.6. Đẩy mạnh cơng tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng.
Về cơng tác tiếp thị khách hàng
Công tác tiếp thị để phát triển số lượng khách hàng mới sử dụng dịch vụ CTTC của SBL cần được chú trọng với các biện pháp sau:
SBL cần Phối hợp với Phịng Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam, các Hiệp hội ngành nghề… tổ chức các buổi hội thảo tại các tỉnh thành trọng điểm trên toàn quốc để giới thiệu về dịch vụ CTTC đến với các doanh nghiệp, các lợi ích của dịch vụ này cũng như cách thức tiếp cận để thơng qua đó, các doanh nghiệp có thể biết đến dịch vụ CTTC tại SBL và sử dụng đến khi có nhu cầu.
Tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ để tìm hiểu các máy móc, thiết bị phương tiện cũng như nắm bắt được nhu cầu của khách hàng.
Thiết kế mẫu biểu, leaflet, brochure … để phục vụ cho công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm.
Cập nhật danh sách các nhà cung ứng, đặc biệt là các đại lý xe ơ tơ để xúc tiến chương trình hợp tác phát triển sản phẩm, phát triển mạng lưới khách hàng.
Thực hiện chính sách bán hàng qua mạng thơng qua các Website của SBL, Tập đoàn Sacombank, các đại lý, Showroom liên kết, các website công cộng…
Lập danh sách các doanh nghiệp trong các lĩnh vực tập trung đầu tư như : vận tải, cảng biển.. để thực hiện công tác tiếp thị trực tiếp.
Thực hiện cơng tác tiếp cận tới Tập đồn, doanh nghiệp lớn để triển khai chương trình hợp tác cho thuê xe ô tô ( cả cho thuê vận hành và cho thuê tài chính) đối với cán bộ quản lý.
Lập danh sách và gửi thư ngỏ đến với các khách hàng trực thuộc Tập đoàn Sacombank để giới thiệu sản phẩm dịch vụ của SBL.
Giữ mối quan hệ tốt với các thành viên trong Tập đoàn Sacombank cũng như đẩy mạnh công tác bán chéo sản phẩm để khai thác hệ khách hàng từ mạng lưới hoạt động của Sacombank.
Xây dựng và hoàn thiện bộ cẩm nang sản phẩm CTTC nhằm hệ thống hóa và mơ tả sản phẩm CTTC một cách sinh động, dễ hiểu nhất đến khách hàng, đến các đối tượng liên kết bán chéo sản phẩm với SBL như các thành viên trong Tập đoàn Sacombank, các nhà cung ứng để họ có thể nắm bắt và giải thích một cách rỏ ràng và chính xác các đặc trưng và tiện ích của sản phẩm này đến với khách hàng và kích thích họ sử dụng loại hình dịch vụ này.
Thường xun cập nhật thơng tin về sản phẩm, chính sách cho thuê tài chính lên trang Web của SBL.
Song song với công tác tiếp thị sản phẩm đến khách hàng, SBL cần đào tạo được một đội ngũ nhân viên quan hệ khách hàng có khả năng tư vấn trực tiếp cho doanh nghiệp về quản trị tài chính, cơ cấu nguồn vốn… để từ đó có thể thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ CTTC cũng như gia tăng tiện ích của sản phẩm. Ngồi ra, đội ngũ chuyên viên thiết bị cơng nghệ cần phát huy vai trị mạnh hơn nữa trong việc tư vấn đầu tư máy móc, thiết bị cơng nghệ cho khách hàng để đưa SBL trở
thành địa chỉ tin cậy được các doanh nghiệp nghĩ đến ngay khi có nhu cầu đầu tư máy móc thiết bị và tìm hiểu cơng nghệ
Đối với cơng tác chăm sóc khách hàng.
Khách hàng là trung tâm, là đối tượng mục tiêu mà mọi hoạt động của SBL hướng đến, chính vì vậy phải chú trọng đến cơng tác chăm sóc khách hàng hiện hữu để giữ chân khách hàng này bởi chính họ là người mang lại lợi nhuận cho công ty. Để thực hiện công tác này, SBL phải chú trọng thực hiện các nội dung sau:
Đưa ra chính sách ưu đãi, hợp lý đối với các khách hàng cũ, có quan hệ tín dụng tốt, nhất là các khách hàng đã quan hệ với SBL trên 2 năm khi khách hàng tiếp tục thực hiện dự án đầu tư mới.
Nhân viên quan hệ khách hàng của Phòng Kinh doanh phải xây dựng được mối quan hệ thân thiết với khách hàng mình đang quản lý, nhất là các đối tượng thường xuyên giao dịch. Thường xuyên ghé thăm khách hàng để nắm bắt tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng kết hợp với việc kiểm tra tài sản, nắm bắt kịp thời nhu cầu đầu tư của khách hàng. Đối với các khách hàng ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh tối thiểu 2 tháng/lần ghé thăm, đối với khách hàng ở tỉnh tối thiểu 4 tháng/lần.
Hổ trợ khách hàng giải quyết nhanh các vấn đề phát sinh sau cho thuê, các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng đặc biệt là vấn đề liên quan đến bảo hiểm tài sản thuê cần được ưu tiên giải quyết hàng đầu.
Tiếp tục duy trì việc tặng thiệp, tặng hoa và quà nhân dịp sinh nhật của khách hàng bao gồm cả sinh nhật của công ty và Ban lảnh đạo.
Từng bước xây dựng và hồn thiện chính sách khách hàng để từ đó đưa ra được các chính sách phù hợp với từng đối tượng khách hàng, làm cơ sở để nâng cao chất lượng phục vụ, thu hút và giữ chân khách hàng tốt.
Xây dựng bộ phận tiếp nhận và phản hồi các ý kiến của khách hàng. Thực hiện các đợt khảo sát để nắm bắt mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ đang cung cấp để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Yếu tố con người ln là yếu tố mang tính quyết định đến thành công hay thất bại của một tổ chức. Vì vậy, phát triển nguồn nhân lực được xem là yếu tố bắt buộc phải thực hiện để tạo tiền đề cho sự phát triển của SBL . Hơn thế nữa, với hoạt động CTTC thì u cầu về nhân lực cịn phải nâng cao hơn nữa do nghiệp vụ này khá mới nên công tác đào tạo tại các trường lớp cũng như tính thực tiễn của nó cũng chưa được biết đến nhiều trong xã hội. Do đó, SBL cần tập trung thực hiện các chương trình sau:
Thực hiện các chương trình đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên mới và đào tạo định kỳ cho tồn thể cán bộ nhân viên cơng ty để đảm bảo nhân viên các phòng nghiệp vụ liên quan như: Kinh doanh, thẩm định, kế toán, quản lý rủi ro hiểu biết sâu rộng về nghiệp vụ cho thuê tài chính phục vụ cho q trình tác nghiệp.
Tăng cường cơng tác đào tạo nội bộ, đặc biệt là Phòng Kinh doanh và Phòng Thẩm định tối thiểu 2 tuần/lần. Trong đó đặc biệt chú trọng đến việc đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng, kỹ năng thương thuyết, thẩm định và kỹ năng tư vấn trực tiếp cho doanh nghiệp về quản trị tài chính, cơ cấu nguồn vốn…Ngồi ra, chọn lọc một số khóa học về kỹ năng chăm sóc khách hàng, quản lý bán hàng từ Trung tâm đào tạo của Sacombank hoặc các trung tâm đào tạo bên ngồi để khuyến khích nhân viên tham gia nâng cao trình độ.
Bên cạnh cơng tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên cũng cần chú trọng đến các chương trình đãi ngộ hợp lý để giữ chân nhân sự như chế độ lương, thưởng… bởi sự biến động nhân sự, đặc biệt là biến động nhân sự của Phòng Kinh doanh sẽ làm ảnh hưởng rất lớn đến việc tăng trưởng dư nợ CTTC. Chính vì vậy, trong thời gian tới, cần xây dựng, phổ biến và áp dụng chương trình đánh giá năng lực và kết quả làm việc đến từng nhân viên để nâng cao hiệu suất làm việc và là cơ sở áp dụng chế độ lương, thưởng một cách khuyến khích nhất, tránh tình trạng cào bằng làm triệt tiêu động lực phấn đấu của từng cá nhân.
3.3.8. Hoàn thiện các mặt hoạt động của công ty.
Để hoạt động CTTC tại SBL đạt được kết quả như mong muốn, ngoài các giải pháp, kế hoạch đã nêu để phát triển khách hàng, gia tăng dư nợ CTTC thì các
mặt hoạt động khác của Cơng ty phải hoàn chỉnh và đi vào quỹ đạo để đảm bảo việc tăng trưởng dư nợ CTTC của công ty được thực hiện một cách thông suốt theo phương châm an tồn, hiệu quả và bền vững. Chính vì vậy, SBL cần chú trọng các nội dung sau:
Xây dựng và đưa vào vận hành hệ thống quản lý tài sản Nợ - Tài sản Có để quản lý tài sản nợ và tài sản có hữu hiệu và kịp thời, quản lý khả năng thanh toán, qui định mức dự trữ thanh khoản, quản lý rủi ro lãi suất, tỷ giá, quyết định về cấu trúc vốn và nguồn vốn, chính sách lãi suất để nâng cao hiệu quả hoạt động của cơng ty.
Hồn thiện chính sách – quy chế - quy trình: rà sốt, xây dựng và bổ sung liên tục để hồn thiện các chính sách, quy trình, quy chế. Tạo hành lang pháp lý an tồn và thuận lợi cho hoạt động CTTC tại công ty.
Xây dựng và củng cố bộ máy quản lý rủi ro để nâng cao vai trị phịng chống rủi ro.
Duy trì cơng tác kiểm tra và kiểm sốt tồn bộ hoạt động của công ty một cách đầy đủ, thường xuyên.
Tạo sự thông suốt trong tác nghiệp hàng ngày giữa các phịng ban để hoạt động của tồn cơng ty được điều phối một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.
3.4. Một số kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước.
Để có thể thực hiện thành cơng chiến lược phát triển đã đề ra cho giai đoạn 2011-2020, bên cạnh sự nổ lực cố gắng của SBL thì Ngân hàng Nhà Nước cần phải phối hợp với các cơ quan ban ngành thực hiện một số giải pháp sau nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các công ty Cho thuê tài chính:
- Các tài sản thuê hiện nay mới chỉ là máy móc, thiết bị, phương tiện vận chuyển và các động sản khác trong khi các tài sản có thể vay vốn ngân hàng là tất cả các loại hàng hóa. Vì vậy, để đảm bảo tính cơng bằng, đề nghị mở rộng các tài sản thuê đối với các bất động sản như nhà xưởng sản xuất, văn phịng…Qua đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn trong việc xem xét cho thuê tài sản cho toàn bộ dự án bao gồm nhà xưởng và máy móc thiết bị trong tình huống khi dự án khơng phát huy
hiệu quả buộc phải xử lý tài sản cho th thì cơng ty CTTC sẽ có nhiều thuận lợi hơn.
- Ngân Nhà Nước chủ trì phối hợp với các cơ quan chức năng như Bộ Công
An, Bộ Giao thơng Vận tải để có hướng dẫn cụ thể về đăng ký xe theo nơi cư trú của Bên thuê nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các cơng ty CTTC vì mặc dù hiện nay, pháp luật qui định đã cho phép Công ty CTTC được quyền đăng ký xe theo nơi cư trú hoặc đặt trụ sở hoạt động của bên thuê nhưng trên thực tiễn Công ty CTTC vẫn không thể thực hiện được bởi các cơ quan chức năng cho rằng chưa có hướng dẫn cụ thể về việc đăng ký xe tại nơi cư trú của bên thuê cũng như cách thức nộp lệ phí trước bạ tại cơ quan thuế.
- Ngân hàng Nhà nước phối hợp với Bộ Tài chính cần có chính sách thuế đối
với hình thức mua và cho thuê lại, một nghiệp vụ mà các doanh nghiệp rất cần để có vốn lưu động, theo đó khách hàng khi bán lại tài sản cho Cơng ty CTTC thì sẽ được miễn thuế giá trị gia tăng, đối với tài sản phải đăng ký quyền sở hữu khi khách hàng bán lại cho Cơng ty CTTC thì Cơng ty CTTC khơng phải chịu lệ phí trước bạ.
- Về vấn đề thu hồi và xử lý tài sản thuê, Ngân hàng Nhà nước cần đưa ra các
chính sách phối hợp với các cơ quan chức năng như Bộ Công An, Ủy ban Nhân dân để thực hiện các biện pháp hổ trợ thực sự cho các cơng ty CTTC trong q trình thu hồi tài sản th vì theo Thơng tư 08/2007/TTLT – NHNN – BTP – BCA ngày 10/12/2007 qui định “trước khi thu hồi tài sản cho thuê, Công ty CTTC phải gởi văn bản thu hồi tài sản cho Bên thuê và Ủy ban nhân dân, Cơng An cấp xã nơi có tài sản. Khi thu hồi, nếu bên th vắng mặt thì phải có ít nhất một người đại diện của cơ quan có thẩm quyền”, tuy nhiên thực tế trong quá trình thu hồi tài sản, thơng thường Bên th sẽ tránh mặt, vì vậy các Cơng ty CTTC thường gửi công văn đến Ủy ban nhân dân và cơ quan cơng an nơi có tài sản để nhờ hổ trợ nhưng khơng có cơ quan nào hổ trợ các Cơng ty CTTC và do đó trên biên bản thu hồi tài sản khơng thể có được chữ ký của người đại diện của cơ quan có thẩm quyền. Như vậy, xét về thủ tục thực hiện, các công ty CTTC thực hiện không đúng thủ tục. Điều này khơng cơng bằng đối với các cơng ty CTTC.
- Ngồi ra Thông tư 08/2007/TTLT – NHNN – BTP – BCA còn qui định “ sau thời hạn 30 ngày kể từ ngày gửi thông báo, Bên th vẫn khơng bàn giao tài sản thì Cơng ty CTTC mới tiến hành thu hồi”. Với qui định như trên thì muốn thu hồi tài sản thì Cơng ty CTTC phải gửi thơng báo trước 30 ngày cho bên thuê. Như vậy, với thời gian 30 ngày là quá dài, đủ để Bên thuê tẩu tán tài sản và như vậy các Công ty CTTC bị thiệt. Do đó, Ngân hàng Nhà nước cần xem xét và phối hợp với các cơ quan chức năng điều chỉnh qui định trên theo hướng cho phép các Công ty CTTC được quyền thu hồi tài sản ngay nếu khách hàng vi phạm hợp đồng CTTC mà khơng cần thơng báo và trong vịng 30 ngày kể từ ngày biên bản thu hồi tài sản