- Tư vấn xếp hạng tín dụng quốc tế, cơ cấu lại bảng cân đối tài chính…
TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.1 Chiến lƣợc phát triển của Agribank
3.2.2 Đối với các CN Agribank trên địa bàn thành phố Hồ chí Minh
Các CN Agribank cần phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu và tiềm năng của khách hàng tại khu vực hoạt động, dự đoán xu hướng phát triển của thị trường. Từ đó đánh giá khả năng cung ứng dịch vụ của CN mình đến đâu, những điểm mạnh cần được phát huy và những điểm yếu cần phải khắc phục; khả năng cạnh tranh của NH so với các đối thủ khác về: vốn, cơng nghệ, uy tín, trình độ của cán bộ, tốc độ thanh tốn, sự an tồn trong thanh tốn, mức phí dịch vụ...
Các chiến lược marketing cụ thể mà các CN Agribank tại TP. HCM cần áp dụng, đó là:
- Chiến lược sản phẩm: Tuỳ theo tình hình thị trường, từng CN xem
xét có nên tiếp tục sử dụng những sản phẩm dịch vụ mà mình đang cung cấp hay cần phải đổi mới sản phẩm dịch vụ đó và thay thế bằng sản phẩm dịch vụ khác. Việc đưa ra sản phẩm dịch vụ mới phải đảm bảo nguyên tắc đơn giản, thuận tiện, dễ sử dụng, phù hợp với trình độ dân trí và phù hợp với thơng lệ quốc tế.
- Chiến lược giá cả: Tuỳ theo uy tín và khả năng cạnh tranh của
mình, các CN xác định mức lãi suất tiền gửi, tiền vay, tỷ lệ ký quỹ, mức phí dịch vụ… của mình cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển, nhằm mục đích thu hút khách hàng và tăng trưởng lợi nhuận.
- Chiến lược phân phối: Các CN Agribank trên địa bàn đều có trụ sở
khang trang, mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp, đảm bảo sản phẩm dịch vụ của NH đến được với người sử dụng một cách thuận tiện nhất.
- Chiến lược xúc tiến: Tăng cường quảng bá hình ảnh của Agribank,
sản phẩm dịch vụ của NH trên các phương tiện thông tin đại chúng như. Mặt khác, chính những nhân viên NH – người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mới là những người quảng cáo về hình ảnh của NH một cách tốt nhất thể hiện qua thái độ phục vụ, phong cách văn minh, lịch sự trong giao tiếp với khách hàng.
- Chiến lược khách hàng: Khách hàng vừa là đối tác, vừa là người
quyết định sự tồn tại và phát triển của NH. Phải thực hiện phương châm duy trì và giữ chân những khách hàng truyền thống, đồng thời mở rộng và thu hút thêm những khách hàng mới. Đối với những khách hàng cũ thì cần có sự ưu tiên hơn những khách hàng mới xuất hiện lần đầu về mức phí giao dịch, mức lãi suất cho vay, thời gian phục vụ...
Agribank cũng xác định khách hàng truyền thống hiện nay là hộ sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp, tỷ trọng cho vay chiếm hơn 70% tổng dư nợ. Các khách hàng tiềm năng cần đẩy mạnh khai thác là các DN ngoài quốc doanh, DN kinh doanh hàng xuất khẩu, DN có vốn đầu tư nước ngồi, tổ chức quốc tế, hộ dân cư trên địa bàn… Để làm tốt công tác này, các CN cần:
- Thường xuyên tổ chức hội đàm với các DN trên địa bàn quận hoặc khu vực hoạt động của CN, thu hút DN vừa và nhỏ hiệu quả, DN FDI, DN XNK, chọn lọc những khách hàng lớn uy tín.
- Rà sốt lại DN có hoạt động thanh tốn XNK lớn, chưa giao dịch toàn diện tại Agribank để vận động tập trung giao dịch với NH; xem xét đưa vào hợp đồng tín dụng các nội dung: cam kết tỷ lệ thanh toán XNK, mua bán ngoại tệ, tỷ lệ chuyển doanh thu về Agribank; khuyến khích các DN có quan hệ tín dụng thực hiện thanh toán XNK qua Agribank.
- Xây dựng chiến lược marketing cụ thể đối với từng nhóm khách hàng, từng phân đoạn thị trường mục tiêu.
- Xây dựng trung tâm dịch vụ khách hàng để giải đáp các thắc mắc, tư vấn cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ.
- Tiếp tục xây dựng và hồn thiện biểu phí dịch vụ TTQT cho từng đối tượng khách hàng, cần phải có chính sách lãi suất và mức phí dịch vụ hấp dẫn để có thể cạnh tranh với các NH khác. Phấn đấu nâng cao tỷ trọng phí dịch vụ TTQT trong tổng nguồn thu của các CN.
Bên cạnh việc đa dạng hố các sản phẩm dịch vụ, các CN cần tìm ra những biện pháp tối ưu để giảm chi phí hoạt động nhằm làm tăng hiệu quả hoạt động TTQT của mình. Chi phí hoạt động TTQT càng cao thì lợi nhuận càng giảm, dẫn đến hiệu quả hoạt động TTQT càng giảm và ngược lại. Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động TTQT, bắt buộc từng CN phải nghiên cứu để đưa ra những biện pháp cắt giảm chi phí một cách tốt nhất, phù hợp với tình hình thực tế của mình. Việc cắt giảm chi phí hoạt động TTQT có thể thực hiện bằng cách tiết kiệm tối đa những chi phí về văn phịng phẩm, điện, nước hay giảm những chi phí cho q trình hoạt động TTQT (chẳng hạn như sắp xếp bố trí lại đội ngũ cán bộ làm công tác TTQT một cách phù hợp với khả năng trình độ, thuyên chuyển những cán bộ không đủ khả năng sang làm công tác khác)...
Các CN cũng nên mạnh dạn đề xuất để Ban Quan hệ quốc tế nghiên cứu, đa dạng hóa các hình thức đào tạo: đào tạo ở nước ngoài, đào tạo tại chỗ, mời chuyên gia về giảng dạy… cho cán bộ làm công tác quản lý hoạt động TTQT, cũng như cán bộ chuyên môn trực tiếp tham gia vào hoạt động TTQT.
Tại mỗi CN cũng như giữa CN và Sở giao dịch, hoạt động TTQT cần được tổ chức đồng bộ, hợp lý. Đồng thời, hoàn thiện, nâng cao chức năng của các phòng ban nghiệp vụ liên quan để đảm bảo cho u cầu thanh tốn trơi chảy. Nghiệp vụ TTQT chỉ được thực hiện tại các CN của Agribank trong khi nhu cầu khách hàng tại các PGD cũng rất lớn. Vì vậy, cần chuẩn hóa kỹ năng kiểm tra chứng từ và xử lý luân chuyển chứng từ TTQT của cán bộ phòng giao dịch để tạo sự kết nối tin cậy giữa khách hàng và cán bộ TTQT tại CN.
Tăng cường công tác hậu kiểm, kiểm soát nội bộ tại các CN để kịp thời phát hiện, ngăn chặn và xử lý rủi ro có thể xảy ra. Các CN cần cập nhật đầy đủ thông tin kinh tế, đặc biệt là thơng tin phịng ngừa rủi ro; lựa chọn, áp dụng những phương pháp và cơng cụ phịng ngừa, hạn chế rủi ro thích hợp theo thơng lệ và chuẩn mực quốc tế.
Các CN cần tăng cường hỗ trợ các DN XNK trên địa bàn trong việc thâm nhập các thị trường tiềm năng trong lĩnh vực TTQT, tìm hiểu luật pháp liên quan ở từng nước, từng khu vực, những rủi ro có thể gặp phải… để có thể tư vấn cho các DN.
Tổ chức các cuộc hội thảo theo nhóm khách hàng (theo mặt hàng hoặc theo thị trường) để trao đổi, cập nhật các thơng tin, chính sách thương mại mới. Hình thành bộ phận tư vấn có trình độ hiểu biết chun sâu để hỗ trợ khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu TTQT, bộ phận này sẽ cung cấp tất cả các thông tin liên quan và hỗ trợ khách hàng từ khâu tìm hiểu thị trường đến ký kết hợp đồng và thực hiện thanh tốn. Các biện pháp mà NH có thể hỗ trợ cho các DN tham gia hoạt động XNK gồm:
- Cung cấp thông tin về thị trường XNK và uy tín của các đối tác thương mại cho các DN hoạt động kinh doanh XNK. Tư vấn cho các DN XNK những nguồn thơng tin để tìm hiểu như: các tạp chí xếp hạng rủi ro quốc gia uy tín (Euromoney, Institutional Investor…), trang web của OFAC – Văn phòng quản lý tài sản cước ngồi thuộc Bộ tài chính Mỹ…
- Tăng cường tính minh bạch của hồ sơ chứng từ XNK;
- Phối hợp đào tạo kiến thức về TTQT cho cán bộ làm công tác XNK ở các DN XNK, hỗ trợ nghiên cứu và triển khai công nghệ tiên tiến để tăng cường khả năng cạnh tranh đối với hàng xuất khẩu…