2.1 .1Tổng quan về ngành Nhựa Việt Nam
2.2 Phân tích năng lực cạnh tranh của Cơng ty Cổ phần Nhựa Tân Tiến
2.2.2.6 Marketing và bán hàng
Chính sách giá
Cơng ty cĩ chính sách giá linh hoạt và cĩ mức chiết khấu cho các cơng trình ngầm, cấp thốt nước cao do khơng phải thơng qua nhà phân phối và đại lý (phương thức bán hàng B2B). Cơng ty cũng chấp nhận được mức thanh tốn chậm cho các khách hàng thân thiết từ 30 đến 60 ngày nhờ đĩ Cơng ty tăng thêm sự thân thiết với khách hàng. Tuy nhiên, giá sản phẩm cơng ty thuộc hàng cao, so với các đối thủ trong ngành, giá sản phẩm Nhựa Tân Tiến cao hơn hẳn các đối thủ và chỉ đứng sau Bình Minh. Ở mức giá này, khách hàng chấp nhận được là khách hàng sẵn sàng trả mức giá cao hơn nhưng đảm bảo sở hữu và sử dụng đúng sản phẩm chất lượng và những dự án nhà nước mà Cơng ty Nhựa Tân Tiến cĩ mối quan hệ. Tuy nhiên giá sản phẩm cao cũng là một vấn đề làm hạn chế khả năng xâm nhập của Nhựa Tân Tiến vào những phân khúc thị trường khác. Nguyên nhân làm cho giá sản phẩm Tân Tiến cao là vì các chi phí sản xuất cao như chi phí lãi vay, chi phí phế phầm.. cịn khá cao.
Phân phối sản phẩm
Trong những năm qua Cơng ty Nhựa Tân Tiến đã chọn 3 hình thức kênh phân phối: bán hàng trực tiếp, bán cho các trung gian phân phối và bán qua đại lý.
Kênh bán hàng trực tiếp: Cơng ty lập ra 2 bộ phận bán hàng B2B (Business to
Business) và B2C (Business to Customer) chuyên đảm nhận việc bán hàng trực tiếp đến các nhà thầu cơng trình, chủ đầu tư dự án,… và những người sử dụng sản phẩm. Đây là kênh phân phối chính của Cơng ty. Khách hàng của Cơng ty phần lớn là các cơng ty cấp nước, các trung tâm cấp nước sinh hoạt vệ sinh mơi trường của thành phố và các tỉnh từ Huế đến Cà Mau. Ở khu vực phía Bắc cĩ một số khách hàng nhưng khơng đáng kể.
Kênh bán cho các trung gian: các cửa hàng, những người mơi giới,…. đĩng
vai trị như các trung gian phân phối sản phẩm của cơng ty đến người sử dụng. Đối tượng này cũng được Cơng ty hướng đến tuy nhiên do phân tán và số lượng đặt mua ít nên chưa được chú trọng nhiều.
Kênh bán qua các đại lý: hình thức này cũng chưa được Cơng ty chú trọng
nhiều. Việc phát triển kênh bán hàng qua các đại lý địi hỏi xem xét nhiều yếu tố như thị trường, chiến lược kinh doanh và tiềm lực của cơng ty. Theo đĩ, Cơng ty sẽ phân loại đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền, tổng đại lý. Hiện Cơng ty cĩ 10 đại lý và một số hàng bán lẻ sản phẩm, tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Tây.
Kênh phân phối đảm nhận vai trị chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Xây dựng kênh phân phối hiệu quả phải đảm bảo các yếu tố: Giúp tăng độ bao phủ thị trường; rút ngắn thời gian vận chuyển hàng hĩa đến khách hàng và tổng chi phí phân phối thấp nhất.
Trong những năm qua Cơng ty đã chọn kênh phân phối bán hàng trực tiếp là rất hợp lý. Xét đặc điểm sản phẩm thì sản phẩm ống nhựa rất cồng kềnh nên việc bán trực tiếp đến khách hàng vừa rút ngắn thời gian vừa giảm bớt các chi phí phát sinh khi phân phối qua các kênh dài nhưng mặt khác độ bao phủ khơng cao và chỉ mang tính tập trung. Quy mơ Cơng ty, sức mạnh thương hiệu chúng ta vẫn cịn khiêm tốn so với
nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành nên khi đặt vấn đề với các nhà trung gian phân phối, các đại lý thì họ đưa ra nhiều yêu cầu cao, do đĩ rất khĩ đạt được lợi nhuận mục tiêu nếu tập trung hình thức này. Hơn nữa, Cơng ty khơng đủ tiềm lực phát triển mạng lưới đại lý rộng khắp, kênh phân phối qua bán hàng trực tiếp vẫn là lựa chọn hợp lý nhất trong điều kiện hiện nay.
Hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Một số hình thức quảng cáo mà Cơng ty đã thực hiện như đặt bảng hiệu trên các đại lý; quảng cáo trên các tập chí chuyên ngành cấp thốt nước, niêm giám xây dựng; tham gia hội chợ triển lãm cĩ uy tín trong và ngồi nước (hội chợ Vietbuild hàng năm, các hội nghị hội thảo của hội cấp thốt nước của miền Nam và miền Trung – Tây Nguyên, ...); tư vấn khách hàng sử dụng sản phẩm đúng và hiệu quả; tham gia vào các chương trình mang tính giáo dục, ý thức cộng đồng, trách nhiệm xã hội gĩp phần xây dựng nên nét văn hĩa đặc trưng của cơng ty;...
Tuy nhiên, cơng tác quảng cáo tiếp thị của Cơng ty cịn yếu và chưa được tổ chức một cách bài bản. Ngân sách hàng năm cho tiếp thị quảng cáo vì thế rất khiêm tốn. Nguyên nhân thứ nhất xuất phát từ đặc thù ngành ống nhựa, thuộc ngành vật liệu xây dựng. Nguyên nhân thứ hai xuất phát từ nội bộ Cơng ty: hoạt động Marketing của Cơng ty cịn chưa bài bản và thiếu tính chuyên nghiệp, các dụng cụ quảng cáo cơ bản như: catalogue, sale kit, website chưa cĩ và chương trình đào tạo kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng chưa diễn ra thường xuyên.