1.1
1.2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng thƣơng
thƣơng mại
1.2.4.1 Yếu tố nội tại ngân hàng
Xác định mục tiêu và lựa chọn chọn đối tác, mơ hình hợp tác
Ngân hàng cần xác định rõ mục tiêu của sự hợp tác và đưa ra những chiến lược phát triển và lựa chọn mơ hình hợp tác để đạt được mục tiêu đã đề ra ban đầu. Tùy vào tình hình về nguồn lực và trình độ phát triển của thị trường mà ngân hàng có thể lựa chọn mơ hình hợp tác phù hợp.
Việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết cho sự thành công của Bancassurance. Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp ngân hàng phát huy và bổ sung uy tín, thương hiệu của mình, Ngân hàng cần chú ý những vấn đề khi lựa chọn các cơng ty bảo hiểm liên kết như: tình trạng tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh, quy mơ hoạt động, kinh nghiệm phát triển sản phẩm bảo hiểm, trình độ nguồn nhân lực, dịch vụ chăm sóc khách hàng, chính sách Marketing, thương hiệu và hình ảnh cơng ty bảo hiểm.
Tổ chức bộ máy quản lý của ngân hàng
Tổ chức bộ máy của ngân hàng là yếu tố mang tính quyết định đến hiệu quả hoạt động chung của ngân hàng, trong đó bao gồm cả hoạt động Bancassurance. Bộ máy tổ chức hoạt động càng hợp lý thì cơng việc sẽ khơng bị chồng chéo.
Chính sách quản lý đối với dịch vụ Bancassurance cũng là nhân tố quan trọng trong việc phát triển loại hình dịch vụ mới này. Sự cam kết và chỉ đạo xuyên suốt từ cấp lãnh đạo đến những cán bộ trực tiếp thực hiện sẽ góp phần đem lại hiệu quả cho dịch vụ Bancassurance. Sự đầu tư vào công nghệ thông tin cho hoạt động chung của ngân hàng
cũng như hoạt động Bancassurance cũng sẽ giúp đơn giản hóa quy trình và đem lại hiệu quả cao trọng các hoạt động của ngân hàng.\
Phân khúc khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu cho Bancassurance có thể là những khách hàng sẵn có của ngân hàng hoặc những khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Một trong những nhân tố ảnh hưởng đến sự thành công của Bancassurance là nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đưa ra những giải pháp tài chính hợp lý. Vì vậy cần phân khúc khách hàng để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất.
Theo Steven I Davis., 2007 trong hoạt động Bancassurance trên thế giới, đa số các ngân hàng và nhà nghiên cứu thị trường tiến hành phân khúc thị trường khách hàng theo khách hàng cá nhân (có thể phân khúc theo độ tuổi) và khách hàng doanh nghiệp (có thể phân khúc theo quy mơ).
Nhóm khách hàng cá nhân
Nhóm khách hàng từ 18 đến 25 là nhóm khách hàng trẻ, thu nhập chưa nhiều, tài sản ít, chưa có gia đình, nhu cầu vay ít. Đặc điểm nổi bật thường thấy là ít quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm.
Nhóm khách hàng từ 25 đến 40 những người ở độ tuổi này có thu nhập bắt đầu ổn định, bắt đầu có gia đình nên có nhu cầu vay mượn để mua nhà hay mua sắm tài sản khác nhiều hơn nhóm tuổi trước. Do đó có thể bán các sản phẩm bảo hiểm Bancassurace tiền vay đi kèm với khoản vay của họ. Ngoài ra, cung cấp các sản phẩm Bancassurace khác như bảo hiểm giáo dục, bảo hiểm cho gia đình, bảo hiểm thương tật hay bảo hiểm tài sản. Nhóm này có nhu cầu về bảo hiểm nhiều hơn nhóm trước.
Nhóm khách hàng trên 40 tuổi với độ tuổi này ngồi nhu cầu như nhóm khách hàng từ 25 đến 40 họ cịn có thêm nhiều mối quan tâm về sức khỏe. Đây là nhóm có nhu cầu lớn về BHNT.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp
Doanh nghiệp lớn: là những doanh nghiệp có qui mơ lớn nên nếu ký kết được
hợp đồng sẽ mang lại một khoản lợi nhuận đáng kể. Nhóm khách hàng này có sức mạnh thương lượng giá. Các doanh nghiệp này không chỉ mua sản phẩm Bancassurace
mà cịn mua bảo hiểm trực tiếp từ cơng ty bảo hiểm. Hợp đồng bảo hiểm đã ký lớn, kéo dài.
Doanh nghiệp vừa và nhỏ: có mức độ quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm thấp hơn
hay là tiềm năng từ phân đoạn này chưa được khai thác nhiều. Giống doanh nghiệp lớn, họ cũng ký hợp đồng bảo hiểm với công ty bảo hiểm, nhưng hợp đồng bảo hiểm cũng tương ứng nhỏ hơn. Thông qua sản phẩm Bancassurace các doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm từ đó kích thích nhu cầu. Cần ưu tiên phục vụ đối tượng khách hàng thuộc phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ do ở phân đoạn này sự cạnh tranh ít hơn và nhằm tạo được sự khác biêt.
Cách thức bán hàng qua kênh Bancassurance
Ngân hàng cần đa dạng trong cách thức bán bảo hiểm cho khách hàng của mình. Có thể kể đến những cách thức như sau:
Nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia tư vấn và cấp đơn cho khách hàng
Hằng ngày, nhân viên ngân hàng vừa làm công việc kinh doanh của ngân hàng và kiêm nhiệm thêm việc bán bảo hiểm, thường bán những sản phẩm đơn giản. Lực lượng này chỉ bán được cho những khách hàng giao dịch với ngân hàng vào giờ hành chính. Do đó phân khúc khách hàng thường là những khách hàng đại chúng.
Nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm liên kết tư vấn và cấp đơn cho khách hàng
Đối với những khách hàng của ngân hàng có nhu cầu mua những bảo hiểm phức tạp cần sự tư vấn sâu hơn trong lĩnh vực bảo hiểm thì nhân viên ngân hàng sẽ giới thiệu khách hàng này cho công ty bảo hiểm để đơn vị này tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Nếu giao dịch thành cơng thì ngân hàng sẽ nhận được khoản hoa hồng từ dịch vụ đã giới thiệu cho công ty bảo hiểm.
Mạng lưới phân phối và thương hiệu của ngân hàng
Trong hoạt động Bancassurance, một mạng lưới dày đặc là yếu tố thiết yếu cho sự thành công. Với lượng lớn các điểm bán hàng có khả năng đáp ứng được nhu cầu và cung cấp đầy đủ sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó khoảng cách địa lý cũng là yếu tố cần chú ý, yếu tố địa lý gần sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc liên lạc giữa ngân hàng và khách hàng, thiết lập mối quan hệ mật thiết, gia tăng lòng tin và sự trung thành
của khách hàng. Mạng lưới ngân hàng không chỉ giúp quy trình bán hàng thuận lợi mà cịn phối hợp tốt với chiến dịch bán hàng, quảng bá rộng rãi hình ảnh của ngân hàng.
Ngân hàng đóng vai trị rất quan trọng trong xã hội. Người ta cho rằng ngân hàng có khả năng xử lý các vấn đề tài chính tốt hơn là một cơng ty bảo hiểm nên việc mua bảo hiểm thông qua ngân hàng sẽ khiến khách hàng tin tưởng hơn.