Xác định mục tiêu, lựa chọn đối tác, mơ hình hợp tác
Mục tiêu chiến lược và xuyên suốt của BIDV là trở thành tập đồn tài chính đa năng hàng đầu Việt Nam. Mục tiêu của BIDV trong việc tham gia cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng là giúp BIDV phát triển các sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu tài chính trọn gói của khách hàng, tăng thu nhập từ hoa hồng và phí dịch vụ, nâng cao văn hóa bán hàng cho nhân viên BIDV.
Trong hoạt động Bancassurance ở lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, mơ hình tập đồn tài chính tập đồn tài chính với cơng ty BIC đã đạt được những kết quả ấn tượng
với sự ủng hộ hết mình của BIDV, Tuy nhiên, cũng cần thận trọng với nhược điểm của mơ hình này có thể sẽ làm khách hàng cảm thấy khơng thoải mái khi mua bảo hiểm mà cho rằng đây là điều kiện ràng buộc để quan hệ tín dụng với ngân hàng.
Trong hoạt động Bancassurance ở lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, BIDV cũng liên kết với một số công ty bảo hiểm như AIA, Dai-ichi life, Manulife. Hoạt động này chỉ diễn ra ở một số chi nhánh BIDV từ năm 2010 và chưa nằm trong chiến lược chung để đưa BIDV thành tập đồn tài chính, chưa được các cấp quản lý ngân hàng quan tâm đúng mức nên sự đóng góp chung cho hoạt động của BIDV trên tồn hệ thống là chưa nhiều. Năm 2013 với sự ra đời của liên doanh bảo hiểm nhân thọ BIDV Metlife đã thể hiện định hướng và chiến lược hoạt động của BIDV trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, một lĩnh vực chuyên sâu bên cạnh lĩnh vực kinh doanh ngân hàng truyền thống. Đối tác liên doanh MetLife là công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất ở Mỹ, thành lập năm 1868 và đã có mặt ở châu Á hơn 60 năm. MetLife hiện đang nắm giữ vị trí dẫn đầu thị trường tại Mỹ, Nhật Bản, Mỹ Latinh, Châu Á Thái Bình Dương, Châu Âu và Trung Đơng. Là doanh nghiệp bảo hiểm rất có kinh nghiệm trong bán hàng qua điện thoại, trình độ cơng nghệ hiện đại và văn hóa bán hàng rất chuyên nghiệp.
Với hoạt động bảo hiểm phi nhân thọ đang trực tiếp kinh doanh bởi BIC và hoạt động bảo hiểm nhân thọ với liên doanh BIDV Metlife , hoạt động bảo hiểm sẽ trở thành một trong những trụ cột hoạt động chính của tồn hệ thống BIDV.
Tổ chức bộ máy của ngân hàng
Tại BIDV hoạt động Bancassurance chưa thực sự mạnh nhưng đã có nhiều nỗ lực thúc đẩy phát triển. Trong những nỗ lực này có thể kể đến chính sách quản lý của ngân hàng.
Trong hoạt động bảo hiểm phi nhân thọ, những thành viên sáng lập và định hướng phát triển cho BIC cũng là những thành viên nòng cốt trong bộ máy hoạt động của BIDV, hằng năm BIDV đều giao chỉ tiêu doanh thu bảo hiểm cho các chi nhánh như một trong những tiêu chí đánh giá xếp loại hồn thành cho chi nhánh. Năm 2012 toàn hệ thống BIDV được giao chỉ tiêu 330 tỷ doanh thu bảo hiểm và đã hoàn thành 106% với doanh thu bảo hiểm thu được năm 2012 là 350 tỷ. Tuy nhiên, chính vì cách giao chỉ tiêu này mà cán bộ ngân hàng của từng chi nhánh cảm thấy như một nghĩa vụ
khi bán các sản phẩm bảo hiểm nên mục tiêu chỉ là hồn thành chỉ tiêu này chứ khơng phải là đa dạng hóa các sản phẩm của ngân hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tại các chi nhánh, giao cho phòng quan hệ khách hàng của BIDV tham gia bán bảo hiểm cho khách hàng từ khâu tư vấn, cấp đơn và nhập thông tin trên hệ thống quản lý bảo hiểm của BIC.. Khi tiếp xúc với khách hàng, cán bộ phòng quan hệ khách hàng sẽ tư vấn cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm phù hợp và khi khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm, cán bộ BIDV sẽ dùng account được BIC cấp để nhập danh sách khách hàng tham gia bảo hiểm trên hệ thống quản lý bảo hiểm của BIC, và thông báo cho BIC khi khách hàng nộp phí vào tài khoản của BIC. Các cán bộ này sẽ trực tiếp làm việc với cán bộ của BIC khi phát sinh vấn đề liên quan đến bảo hiểm.
Đối với những dịch vụ cán bộ BIDV không bán mà chỉ giới thiệu khách hàng cho BIC thì khi hợp đồng được kí kết nhân viên BIC sẽ thơng báo cho cán bộ phịng quan hệ khách hàng BIDV để trả hoa hồng.
Trong hoạt động bảo hiểm nhân thọ, do là chủ trương của các chi nhánh nên chính sách quản lý sẽ là của riêng từng chi nhánh.
Cách thức bán hàng qua kênh Bancassurance
Tại BIDV hiện tại có hai phương thức bán bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng:
Một là, nhân viên ngân hàng trực tiếp bán, đây thường là những sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được thiết kế đơn giản, tích hợp với sản phẩm của ngân hàng và dễ tư vấn cho khách hàng.
Hai là, BIDV đóng vai trị là người giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm
và nhận về phần hoa hồng đại lý. Đây thường là những sản phẩm bảo hiểm phức tạp hơn như bảo hiểm rủi ro cho tài sản, bảo hiểm hàng hóa…
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng tham gia bảo hiểm tại BIDV có thể phân loại theo hai đối tượng là: khách hàng doanh nghiệp là những khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng và khách hàng cá nhân là khách hàng có quan hệ tín dụng hoặc giao dịch khác với ngân hàng và những khách hàng thu nhập trung bình khá có nhu cầu về bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm nhà..
Khách hàng doanh nghiệp: là những khách hàng có quan hệ tín dụng và được
ngân hàng yêu cầu mua bảo hiểm cho tài sản phát sinh trong quan hệ tín dụng để đảm bảo nguồn trả nợ cho ngân hàng khi có rủi ro. Thường thì đây là những hợp đồng khá lớn nên phí thu được sẽ nhiều hơn so với đối tượng là khách hàng cá nhân.
Khách hàng cá nhân: doanh thu bảo hiểm do nhân viên BIDV trực tiếp bán là từ
đối tượng này. Đây có thể là những khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng nên BIDV sẽ cung cấp cho khách hàng gói sản phẩm trọn gói trong đó có kết hợp sản phẩm bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người vay vốn với mức phí rất thấp nên khách hàng dễ quyết định khi mua và vừa có thể đảm bảo khả năng trả nợ của khách hàng đối với ngân hàng.
Ngoài ra doanh thu của nhóm khách hàng này đến từ những sản phẩm khác như bảo hiểm ô tô, bảo hiểm nhà, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm sức khỏe thường là những khách hàng có độ tuối từ 25 – 40 tuổi và trên 40 tuổi. Vì đây là lực lượng có thu nhập ổn định và bắt đầu lập gia đình nên sẽ có nhu cầu về mua sắm nhà cửa, xe hay những tài sản có giá trị nên nhu cầu về bảo hiểm sẽ nhiều hơn. Nhóm khách hàng từ 18-25 tuổi thì chủ yếu là mua bảo hiểm xe máy do thuộc nhóm tuổi cịn phụ thuộc nên tài sản hiện có thường chỉ là xe máy.
Đơn vị: Tỷ đồng
*Nguồn: BIDV
Ngoài ra, doanh thu đến từ phí bảo hiểm nhân thọ cũng là do bán cho các khách hàng cá nhân có quan hệ giao dịch với các chi nhánh ngân hàng.
Mạng lưới phân phối và thương hiệu ngân hàng Mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch
Đến 31/03/2013, tổng số mạng lưới hoạt động của BIDV là 668 điểm, trong đó có 117 chi nhánh (CN), 438 Phòng giao dịch (PGD) và 113 Quỹ tiết kiệm (QTK), đứng thứ 3 trong hệ thống NHTM về số lượng điểm mạng lưới chỉ đứng sau Agribank và Vietinbank.
Đơn vị tính: Chi nhánh
Nguồn: Bản cáo bạch BIDV 2013
Biểu đồ 2.5 Số lƣợng chi nhánh và phòng giao dịch của một số ngân hàng
Mạng lưới khách hàng
Với bề dày truyền thống 56 năm hoạt động, BIDV đã xây dựng được một mạng lưới khách hàng phong phú, đa dạng trải rộng trên tồn quốc. Nhóm khách hàng doanh nghiệp: Tính đến ngày 31/03/2013, BIDV có quan hệ với 101.000 khách hàng doanh nghiệp, tăng 31% so với năm 2010, trong đó có khoảng 13.000 khách hàng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng. Nhóm khách hàng cá nhân: Đối tượng khách hàng bán lẻ của BIDV là tất cả cá nhân và hộ gia đình kinh doanh đang làm việc, sinh sống tại Việt Nam. Đến 31/3/2013, số lượng khách hàng cá nhân tại BIDV đạt trên 5 triệu khách hàng, tăng 130% so với năm 2009.
Như vậy, với thực trạng và định hướng như trên tạo tiền đề rất tốt cho sự phát triển của Bancassurance tại BIDV. Khơng chỉ có mạng lưới phân phối trải khắp 63 tỉnh
thành trong cả nước mà mạng lưới khách hàng rất lớn cũng góp phần mang hình ảnh của BIDV đến gần hơn với nhiều đối tượng khách hàng từ cá nhân, hộ gia đình đến các loại hình doanh nghiệp trong mọi ngành nghề. Khả năng tiếp cận với ngân hàng được tăng lên đồng nghĩa với sự hiện diện của các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng cũng sẽ được mọi người biết đến nhiều hơn. Nguồn khách hàng tiềm năng là rất lớn và chưa được khai thác hiệu quả. Cần khai thác triệt để hơn nữa thế mạnh này của BIDV để quảng bá được hình ảnh Bancassurance đến với khách hàng tiềm năng này đóng vai trị then chốt trong thành cơng của dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng.
Hình ảnh, thương hiệu ngân hàng
Với trên 56 năm hoạt động trong ngành ngân hàng, BIDV là một trong số ít ngân hàng có lịch sử phát triển lâu dài và có vị thế vững chắc tại Việt Nam. Cùng với mạng lưới chi nhánh rộng khắp, BIDV đã trở thành một thương hiệu uy tín tại Việt Nam. BIDV tin rằng, với thương hiệu của mình, BIDV sẽ có nhiều cơ hội đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh theo hướng cung cấp dịch vụ tài chính và chào bán các sản phẩm mới mang thương hiệu BIDV trong đó sản phẩm bảo hiểm được xác định là trụ cột của BIDV trong tương lai. Bên cạnh đó, sự năng động và chuyên nghiệp của BIDV cũng được nhiều định chế tài chính quốc tế đánh giá cao.
Sức mạnh thương hiệu của BIDV là một lợi thế lớn nữa cho sự phát triển của dịch vụ Bancassurance. Sự tín nhiệm và vinh danh của các tổ chức có uy tín trong và ngoài nước đã làm cho vị thế của BIDV trên thị trường không ngừng được nâng cao. Tạo được sự tin tưởng lớn từ khách hàng, điều này hết sức ý nghĩa cho Bancassurance, khi đây là một dịch vụ mới tại Việt Nam và thói quen tiêu dùng của người dân cần có thời gian nhất định để có thể thay đổi. Sự hậu thuẫn của một thương hiệu mạnh hàng đầu là sự đảm bảo tốt nhất cho khách hàng khi tham gia dịch vụ.