Tình hình kinh tế
Năm 2012 Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) đạt 136 tỉ USD, thu nhập bình quân đầu người cả cả nước đạt 1,540 USD/người/năm (Theo Tổng cục thống kê, 2012). Tốc độ tăng trưởng GDP những năm gần đây tuy chậm lại nhưng vẫn ln duy trì ở mức dương, điều này chứng tỏ GDP vẫn tăng hằng năm, thu nhập người dân không ngừng được cải thiện, tạo ra nhu cầu về việc sử dụng sản phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên hiện nay, tỷ trọng người dân tham gia BHNT của Việt Nam mới chỉ chiếm khoảng 6.8% dân số (trong khi đó ở Nhật Bản tỉ lệ này là 90%, Singapore là 50%, và ngay tại Indonesia tỉ lệ này cũng trên 10% - Theo Cục quản lý, giám sát bảo hiểm, 2012) và số tiền tiết kiệm được người dân mua BHNT mới chiếm tới 3,45% (Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới
cần có chiến lược phát triển hiệu quả để tăng nhận thức của người dân về các lợi ích mà bảo hiểm mang lại, và khai thác thị trường đầy tiềm năng này.
Đơn vị tính: %
Nguồn: Tổng cục thống kê
Biểu đồ 2.6 Tốc độ tăng trƣởng GDP (2007 – 6/2013)
Tình hình Văn hóa - Xã hội
Dân số trung bình cả nước năm 2012 ước tính 88,78 triệu người, lực lượng người lao động chiếm 58,2% tổng dân số. Tỷ trọng lao động qua đào tạo vẫn còn thấp. Trong 51,6 triệu người từ 15 tuổi trở lên thuộc lực lượng lao động, chỉ có hơn 8 triệu người (15,6%) đã được đào tạo, chiếm 15,6% tổng lực lượng lao động (Theo Tổng cục
thống kê, 2012). Đây là điều kiện lý tưởng để phát triển ngành bảo hiểm nói chung và
Bancassurace nói riêng, tuy nhiên, trình độ học vấn chưa cao cũng là một rào cản không nhỏ (khi sự nhận thức về bảo hiểm trong phần lớn lực lượng lao động cịn thấp/khơng quan tâm) cho sự phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng. Nắm bắt được điều này sẽ giúp các ngân hàng và cơng ty bảo hiểm có những định hướng chiến lược đúng đắn để phát triển Bancassurace tốt hơn.
Người dân Việt Nam có truyền thống tiết kiệm từ bao đời nay. Tỷ lệ tiết kiệm/thu nhập rất cao năm 2006 tỷ lệ này là 36,3% và đến năm 2010 giảm xuống còn 28,5 (Theo Báo cáo kinh tế vĩ mô 2012 - Ủy ban kinh tế Quốc hội). Tuy nhiên, thói quen của khách hàng khi đến các ngân hàng là để vay hoặc gửi tiền mà ít ai quan tâm đến bảo hiểm. Điều này nằm trong văn hóa nhận thức của người Việt Nam về ngân hàng. Hơn nữa, chỉ có khoảng 20% dân số Việt Nam có tài khoản ngân hàng vào
khoảng hơn 17 triệu người có giao dịch với ngân hàng. Đây là con số rất ít so với các nước trong khu vực và trên thế giới. (Tổng cục thống kê, 2012)
Ngoài ra, tập quán tham gia bảo hiểm của người dân mới bắt đầu hình thành nên khách hàng vẫn cịn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm – ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng. Theo một điều tra của Bảo Việt thì chỉ có 30% số người được hỏi là có biết đến sản phẩm Bancassurace nhưng chỉ có 16% trong số đó hiểu rõ được Bancassurance là gì. Cần phải có những chiến lược marketing cụ thể để có thể quảng bá sản phẩm đến với người dân, từng bước thay đổi nhận thức của họ về các sản phẩm mà ngân hàng có thể cung cấp trong đó có bảo hiểm
Mơi trường Chính trị - Pháp luật
Việt Nam là nước có nền chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển trong đó có ngân hàng và cơng ty bảo hiểm, từ đó phát triển hoạt động liên kết giữa ngân hàng và cơng ty bảo hiểm.
Luật các tổ chức tín dụng 2004 và Luật các tổ chức tín dụng năm 2010 đã tạo cơ sở cho hoạt động liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. Theo Luật các tổ chức tín dụng, tại mục c, khoản 2, điều 103 quy định “ NHTM phải thành lập hoặc mua lại công ty con để thực hiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm”. Tại điều 106 về nghiệp vụ ủy thác và đại lý quy định “ NHTM được ủy quyền khai thác, nhận ủy thác, đại lý trong lĩnh vực liên quan đến ngân hàng, bảo hiểm, quản lý tài sản theo quy định của ngân hàng nhà nước”. Ngồi ra, nhân viên ngân hàng tham gia mơ hình liên kết phải đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn của một đại lý bảo hiểm do Bộ Tài chính qui định theo quy định tại khoản 2, điều 86 Luật kinh doanh bảo hiểm.
Tuy nhiên, Việt Nam chưa có văn bản pháp lý chính thức nào quy định, hướng dẫn chi tiết cho hoạt động Bancassurance. Hiện tại, Bộ tài chính đang lấy ý kiến về dự thảo thơng tư về hoạt động Bancassurance. Hai nội dung đáng quan tâm tại Dự thảo Thông tư là quy định về vấn đề hoa hồng và ngân hàng phải chuyển tiền phí bảo hiểm ngay trong ngày về cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Cơ chế ưu đãi về thuế TNCN được áp dụng đối với tất cả các loại hình BHNT. Theo quy định của Nghị định 65/2013/NĐ-CP ngày 27/6/2013 và hướng dẫn chi tiết tại
cơng văn 8817/BTC-TCT ban hành ngày 8/7/2013 thì “Các tổ chức, doanh nghiệp có mua hoặc đóng hộ cho người lao động các khoản tiền phí tích lũy mua bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm không bắt buộc khác, tiền tích lũy đóng góp quỹ hưu trí tự nguyện thì khơng cộng các khoản này vào thu nhập chịu thuế trong kỳ để xác định số thuế TNCN phải khấu trừ của cá nhân”. Quy định hiện hành cũng không giới hạn quy mô của một hợp đồng BHNT có thể được hưởng cơ chế ưu đãi thuế.
2.2.3.4 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh cùng kênh phân phối Bancassurance
Trên thị trường hiện có một số ngân hàng cũng rất chú trọng đến hoạt động Bancassurance để đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho khách hàng của mình. Trong phạm vi bài nghiên cứu, tác giả xin đưa ra hai ngân hàng có hoạt động Bancassurance khá phát triển để so sánh với BIDV đó là Agribank và Bảo Việt Bank . Bảo Việt Bank – Bảo hiểm Bảo Việt.
Mơ hình tập đồn tài chính trong hoạt động Bancassurance được áp dụng tại Bảo Việt Bank. Bảo Việt Bank được thành lập từ tập đoàn Bảo Việt với kinh nghiệm hơn 10 năm trong lĩnh vực bảo hiểm và là nhà cung cấp chiếm thị phần cao nhất trong thị trường bảo hiểm Việt Nam với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm. Do đó, các sản phẩm của Bảo Việt Bank đa dạng và chất lượng phục vụ khách hàng tốt, mức phí cạnh tranh so với các công ty bảo hiểm khác. Tuy nhiên, nếu chỉ xét riêng doanh thu bảo hiểm qua Bảo Việt Bank thì do đây mới chỉ là một ngân hàng nhỏ uy tín chưa cao, số lượng chi nhánh và khách hàng ít nên doanh thu bảo hiểm chưa nhiều. Năm 2011 số lượng khách hàng mua bảo hiểm tại Bảo Việt Bank là 44.490 người, tăng hơn 3 lần so với năm 2010.
Với mơ hình liên doanh Agribank – ABIC, Agribank cũng có chiến lược phát triển hoạt động bảo hiểm gần giống như BIDV, cũng coi trọng phát triển Bancassurance, Agribank cũng đã đầu tư và hỗ trợ ABIC hết mình. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ nổi bật của ABIC cũng là những sản phẩm bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người vay vốn và bảo hiểm tài sản thế chấp. Một lợi thế của Agribank có thể cạnh tranh trực tiếp với BIDV là mạng lưới chi nhánh lớn nhất Việt Nam với
khoảng 2.400 chi nhánh các cấp và phịng giao dịch trên tồn quốc, số lượng khách hàng lớn và đầy tiềm năng với những khách hàng tổ chức, cá nhân, hộ nông dân.
Là những ngân hàng lớn với rất nhiều lợi thế để phát triển Bancassurance như uy tín, mạng lưới chi nhánh, số lượng khách hàng cũng với sự quan tâm phát triển hoạt động bảo hiểm hướng tới mơ hình tập đồn tài chính đa năng BIDV và Agribank đã đạt được những hiệu quả nhất định khi doanh thu bảo hiểm luôn tăng qua các năm. Agribank được coi là một đối thủ cạnh tranh khá lớn với BIDV trong hoạt động này.
Mặc dù Bảo Việt Bank là một ngân hàng nhỏ nên khơng có lợi thế về quy mơ, nhưng lại có ưu thế về chất lượng sản phẩm và mức phí rất cạnh tranh do được sự hậu thuẫn từ Bảo hiểm Bảo Việt – một công ty bảo hiểm uy tín trên thị trường.
Đơn vị: tỷ đồng
Nguồn: Tổng hợp báo cáo thường niên của các ngân hàng.
Biểu đồ 2.7 So sánh doanh thu Bancassurance của một số đối thủ cạnh tranh
Một số những ngân hàng khác cũng bắt đầu quan tâm đến hoạt động Bancassurance như Techcombank, Vietcombank, Vietinbank, …nhưng cũng chưa đạt được những kết quả nào đáng kể vì chưa có sự hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, chủ yếu chỉ ở mức độ thỏa thuận phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.
Đối thủ cạnh tranh khác kênh phân phối
Việc khách hàng lựa chọn mua bảo hiểm qua kênh phân phối nào phụ thuộc vào những yếu tố: luật pháp và thuế, độ phức tạp của sản phẩm, sức mạnh thương hiệu của nhà cung cấp và văn hóa của từng vùng lãnh thổ. Các sản phẩm bảo hiểm được BIDV
cung cấp cũng không chỉ gặp phải sự cạnh tranh từ các ngân hàng mà còn chịu sự cạnh tranh từ các kênh phân phối khác.
Kênh đại lý: Phân phối qua đại lý đóng vai trị là kênh phân phối chủ lực trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Tính đến cuối năm 2012, tổng số lượng đại lý có mặt trên thị trường đạt 225.963 người tăng 11,3% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp có số lượng đại lý cao nhất là Prudential 122.694 người, Bảo Việt Nhân thọ 27.762 người và AIA 18.242 người. Số lượng đại lý mới tuyển dụng trong năm 2012 là: 141.973 người tăng 6% so với cùng kỳ năm ngối, các doanh nghiệp bảo hiểm có số lượng đại lý mới tuyển dụng nhiều nhất thị trường theo thứ tự là: Prudential (49.366 người), AIA (18.950 người) và Bảo Việt Nhân thọ (16.607 người). ( nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, 2012). Đối tượng khách hàng kênh này hướng đến là khách hàng cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đây là một kênh phân phối có nhiều khả năng cạnh tranh với kênh Bancassurance.
Tuy nhiên, một bất lợi đối với kênh này là chi phí đào tạo đại lý khá tốn kém nhưng khó duy trì và phát triển. Ở Việt Nam, rất nhiều đại lý bảo hiểm được mở ra nhưng trong vòng ba đến sáu tháng liên tục không phát sinh một hợp đồng bảo hiểm nào. Tình trạng này xảy ra, các cơng ty bảo hiểm phải chấm dứt hợp đồng đại lý và hầu như cũng khơng ai phản đối vì họ khơng mấy mặn mà với nghề này.
Kênh môi giới: Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là tổ chức kinh doanh độc lập,
thay mặt khách hàng giao dịch với công ty bảo hiểm để lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất cho khách hàng và sẽ nhận hoa hồng từ doanh nghiệp bảo hiểm. Trách nhiệm của môi giới với khách hàng rất lớn nếu tư vấn sai sẽ gây thiệt hại cho người được bảo hiểm vì vậy thường pháp luật trên thế giới sẽ yêu cầu doanh nghiệp môi giới phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp.
Sử dụng dịch vụ mơi giới là thói quen của các doanh nghiệp, các nhà đầu từ nước ngoài khi phát sinh nhu cầu bảo hiểm. Nhưng các doanh nghiệp ở Việt Nam cịn ít sử dụng mơi giới, chủ yếu vẫn trực tiếp mua bảo hiểm hoặc qua đại lý, hoặc đơn giản là mua theo thói quen… Những nguyên nhân trên khiến cho kênh môi giới ở nước ta chưa thực sự phát triển.
Kênh trực tiếp: với đối tượng khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp lớn
phương thức khai thác chủ yếu qua kênh trực tiếp là đấu thầu cạnh tranh điều này làm cho kênh phân phối này luôn phải đối mặt với sức ép cạnh tranh rất khốc liệt từ thị trường. Như vậy, với đối tượng khách hàng chủ yếu là doanh nghiệp, sức cạnh tranh của kênh trực tiếp đối với kênh Bancassurance là không lớn, khi mà Bancassurance chủ yếu khai thác đối tượng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Kênh trực tuyến: Mua bảo hiểm trực tuyến được xem là xu thế tất yếu khi lượng
người sử dụng internet ở Việt Nam ngày càng tăng nhanh. Theo thống kê của trung tâm internet Việt Nam số người sử dụng Internet ở nước ta tính đến 6,2012 đạt 35,4 % dân số. Tại BIC với kênh trực tuyến khách hàng có thể tra cứu tình trạng hợp đồng trực tuyến, tra cứu tình trạng giải quyết bồi thường trực tuyến, triển khai hợp tác với các đối tác thanh toán nhằm bổ sung kênh thanh tốn tiện ích cho khách hàng, bổ sung các sản phẩm bảo hiểm cá nhân. Ngoài ra, hiện nay đã có một số cơng ty bảo hiểm sử dụng kênh này như Công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện, Công ty bảo hiểm Liberty Việt Nam, Công ty bảo hiểm Dầu Khí. Ưu điểm của phương thức này là các giao dịch nhanh chóng, tiện lợi, có thể so sánh và lựa chọn nhiều sản phẩm cùng loại của các hãng bảo hiểm. Do loại bỏ được các chi phí bán hàng trung gian, doanh nghiệp bảo hiểm có thể cung cấp sản phẩm với mức phí cạnh tranh hơn so với các kênh bán hàng truyền thống. Tuy nhiên, các sản phẩm có thể cung cấp qua mạng thường chỉ là là sản phẩm theo gói, đơn giản, thơng dụng, có các điều kiện, điều khoản chuẩn. Hiện, người tiêu dùng Việt Nam có thể vẫn giữ thói quen mua sắm trực tiếp và thanh toán tiền mặt nên kênh này vẫn chưa phát triển. Đây cũng được xem là một kênh phân phối có nhiều khả năng cạnh tranh với Bancassurance.
Như vậy các kênh phân phối có sức cạnh tranh mạnh nhất với Bancassurance là kênh đại lý và đối thủ tiềm ẩn trong tương lai không xa là kênh trực tuyến. Điểm mạnh nhất của hai kênh này là khả năng tiếp cận khách một cách sâu rộng, nhanh chóng giải quyết các khúc mắc, các vấn đề phát sinh trong quá trình tham gia bảo hiểm của khách hàng.
2.3 Khảo sát nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triể Bancassurance tại BIDV
2.3.1 Mục đích khảo sát
Việc khảo sát được thực hiện nhằm tổng hợp và phân tích những ý kiến cán bộ BIDV trực tiếp tham gia tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng về những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của dịch vụ bảo hiểm tại BIDV.
Hiện nay, chưa có một mơ hình nào đánh giá những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của dịch vụ Bancassurance. Vì vậy, dựa vào những nhân tố đã phân tích trong bài tác giả xin đưa ra mơ hình những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của Bancassurance tại BIDV như sau:
2.3.2 Đối tƣợng và phạm vi khảo sát
Bao gồm các nhân viên BIDV trực tiếp tham gia tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng tại các chi nhánh và phòng giao dịch trên địa bàn tỉnh Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh và TP. Hồ Chí Minh. Thời gian khảo sát từ 16/10/2013 đến ngày 3/11/2013
2.3.3 Phƣơng pháp khảo sát
Sau khi tham khảo ý kiến Ban lãnh đạo BIC Bình Dương và BIDV Bình Dương. Bảng câu hỏi được thiết kế theo thang đo 5 mức từ hoàn toàn khơng đồng ý đến hồn toàn đồng ý, câu hỏi được gửi qua mail đến nhân viên BIDV và gửi trực tiếp tại phòng quan hệ khách hàng.
Sản phẩm bảo hiểm Chương trình đào tạo Chương trình động lực Đầu tư nguồn lực
Yếu tố nội bộ của BIDV
Sự phát triển của Bancassurance
2.3.4 Phƣơng pháp xử lý số liệu
Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm SPSS qua các phân tích sau: Kiểm tra độ tin cậy của bộ thang đo bằng hệ số Cronbach Alpha