7. Kết cấu luận văn
1.2 Marketing trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng
1.2.2.3 Chính sách phân phối (Place)
Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến KH. Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm dịch vụ từ ngân hàng đến KH, hoàn thành việc trao đổi giữa KH và ngân hàng trên thị trường. (Trịnh Quốc Trung, 2013).
Khái niệm kênh phân phối chứa đựng trong nó những hoạt động liên quan đến việc tạo ra ba loại tiện ích cho KH, cụ thể là:
Dưới góc độ thời gian, chức năng phân phối của ngân hàng cho phép KH tiếp
cận các dịch vụ ngân hàng vào thời điểm thuận tiện cho sự sử dụng của KH.
Dưới góc độ nơi chốn, chức năng phân phối của ngân hàng sẽ làm cho sản phẩm, dịch vụ có sẵn tại địa điểm mà KH có thể tiếp cận và thuận tiện để họ sử dụng.
Dưới góc độ thụ đắc, chức năng phân phối cung cấp cho KH điều kiện tiếp cận
với sản phâm để tiêu dùng và sử dụng trong tương lai.
Bên cạnh đó, chức năng phân phối vừa cung cấp cho ngân hàng các phương tiện giao tiếp hiệu quả với KH, và vừa giúp KH có thể giao tiếp với ngân hàng một cách nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả.
Các kiểu kênh phân phối
Các kênh phân phối có thể chia thành kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức bán sản phẩm một cách trực tiếp giữa nhà cung cấp và KH trong mạng lưới chi nhánh và đội ngũ bán hàng trực tiếp của nhà cung cấp. Trong khi đó, kênh phân phối gián tiếp là dòng vận động của sản phẩm lưu chuyển thông qua các trung gian. Trong xu hướng gần đây, sự phối hợp giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ngày càng trở nên phổ biến. Các ngân hàng cho phép các công ty bảo hiểm đặt quầy giao dịch để giới thiệu, cung cấp các sản phẩm bảo
hiểm tại trụ sở của ngân hàng (gọi là bancasssurance), hay ngược lại các công ty bảo hiểm giới thiệu tại trụ sở của họ và giới thiệu KH có nhu cầu vê dịch vụ ngân hàng cho các ngân hàng cung cấp.
Một số kênh phân phối đặc trưng của ngân hàng:
Các mạng lưới chi nhánh: đây là một trong những giải pháp ngân hàng thường
sử dụng để mở rộng phạm vi, địa bàn kinh doanh và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ khác. Việc sở hữu các chi nhánh, quầy giao dịch tại các điểm thuận tiện, giàn trải rộng khắp nhiều địa bàn sẽ nhằm thu hút các KH cá nhân nhỏ lẻ, tạo điều kiện cho ngân hàng thực hiện quá trình mở rộng các sản phẩm dịch vụ tiền gửi, cho vay sang các thị trường hiện hữu và tiềm năng.
Đội ngũ bán hàng trực tiếp: Đội ngũ bán hàng trực tiếp đóng vai trò cầu nối trung gian giữa KH với ngân hàng. Bên cạnh vai trị bán hàng thì đội ngũ bán hàng còn là người tham gia giải quyết các vấn đề trong nhiều tình huống, xây dựng và phục vụ mối quan hệ lâu dài và bán chéo các sản phẩm khác.
Ngân hàng sử dụng phương pháp trả công phù hợp đối với đội ngũ bán hàng để thu hút, động viên và giữ được những nhân viên bán hàng xuất sắc. Các phương pháp trả công bao gồm thuần túy hoa hồng, thuần túy lương hoặc kết hợp cả hai.
Những chuyên gia tư vấn tài chính độc lập: họ là những người phải giới thiệu
đến KH những sản phẩm dịch vụ tài chính phù hợp nhất trong dãy những sản phẩm dịch vụ cho các công ty thuê họ. Các chuyên gia phải nêu ra và phân tích được sự khác nhau giữa các dịch vụ tài chính của những ngân hàng khác nhau, và đề nghị sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của KH. Hầu hết thu nhập của các chuyên gia tư vấn này đến từ hoa hồng do các hãng được các chuyên gia tư vấn tài chính độc lập bán sản phẩm giúp, và một số ít chuyên gia hoạt động trên cơ sở tính phí theo giờ của KH.
Các kênh phân phối hiện đại: ảnh hưởng của công nghệ đến phân phối dịch vụ
sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Danh muc các kênh phân phối hiện đại này phải kể đến các kênh:
- Máy ATM
- EFTPOS (Electronic Funds Transfer At Poin Of Sale) là một hệ thống thanh toán điện tử sử dụng chuyển tiền từ tài khoản của người mua sang tài khoản của người bán khi giao dich mua sắm hàng hóa trên mạng.
- Dịch vụ ngân hàng điện thoại (Telebanking) – thực hiện hoạt động tài khoản thông qua điện thoại. Việc sử dụng điện thoại dễ dàng và nhanh chóng nên nó cũng giúp cho mức độ tương tác của KH qua dịch vụ này cao hơn mức có thể đạt được của hoạt động kinh doanh tại chi nhánh, đồng thời tiết kiệm được chi phí ở một mức đáng kể.
- Dịch vụ ngân hàng trực tuyến bao gồm các dịch vụ ngân hàng tại nhà và dịch vụ ngân hàng internet đang trên đà gia tăng trong thời gian gần đây.
- Thẻ thông minh (Smart Cards) là những thẻ có gắn vi mạch, đây là một cuộc cách mạng đột phá nhằm tiến đến một xã hội không sử dụng tiền mặt