CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.2 Quy trình và cơng cụ sử dụng trong quản trị bán hàng
1.2.5 Triển khải bán hàng
1.2.5.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng thương bao gồm các loại chỉ tiêu như:
- Chỉ tiêu doanh thu: doanh thu về kề hoạch và tỷ lệ tăng doanh thu
- Chỉ tiêu sản lượng: sản lượng bán mỗi loại và sản lượng bán tổng thể.
- Chỉ tiêu lợi nhuận: lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm, lợi nhuận tổng thể và chi phí bán hàng
- Chỉ tiêu bán hàng: số lượng khách hàng hiện tại, số khách hàng mới, số khách hàng ngưng kinh doanh và số khách hàng kinh doanh trở lại.
- Chỉ tiêu bao phủ thị trường : số cửa hàng nhận bán hàng, mật độ của hàng nhận bán , phạm vi phân bổ các cửa hàng
- Chỉ tiêu thời gian bán hàng : thời gian viếng thăm khách hàng trong ngày và thời gian dành cho bán hàng;
Nguyên tắc phân bổ chỉ tiêu: là việc giao chỉ têu cho nhân viên thông qua
các nguyên tắc giao từ trên xuống, từ tổng thể đến riêng từng vùng, cấp dưới nhận chỉ tiêu từ cấp trên trực tiếp. Bên cạnh đó, khi giao chỉ tiêu cần căn cứ vào doanh thu thời gian trước, lượng khách hàng hiện tại, tiềm năng tiêu thụ, định hướng chiến lược và nguồn lực hỗ trợ.
1.2.5.2 Động viên nhân viên
Đây là một nhiện vụ, chức năng không thể thiếu trong quá trình triển khai bán hàng. Động viên giúp cho nhân viên thêm nhiệt tình, thêm động lực và sự hứng khởi khi làm việc. Ngoài ra, do tính chất của công việc việc bán hàng nên người quản lý cần phải quan tâm tìm hiểu và động viện nhân viên của mình kịp thời.
Một số cơng cụ khuyến khích động viên: tăng lương, đề bạt thăng cấp, đưa ra nhiều cơ hội thăng tiến, đưa ra lời khuyên trong các buổi họp, thông báo tuyên dương tại bảng thông báo của công ty, gởi thông báo tuyên dương về quê nhà nhân viên, trao tặng huy hiệu, kỷ niệm chương, tổ chức hội họp nhân viên định kỳ để thu thập ý kiến, xây dựng chính sách thưởng vượt chỉ tiêu và phạt khi khơng hồn thành chỉ tiêu bán hàng, tổ chức tiệc chiêu đãi, tổ chức các chuyến tham quan và du lịch.