CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.3 Những thành tựu và hạn chế trong hoạt động bán hàng
Những thành tựu trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH TMDV SAPA đạt được:
Xây dựng thành công các bước đầu tiên trong quản trị bán hàng với các chính sách và mục tiêu góp phần quan trọng giúp cơng ty có chỗ đứng và phát triển trong thị trường hóa chất.
Tại Tp.HCM, công ty đặc biệt giữ vững và ổn định thị trường trước các đối thủ trong và nước ngoài. Quản trị bán hàng giúp tạo lòng tin cho các khách hàng, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mới. Cơng ty có thương hiệu trong thị trường hóa chất Việt Nam nên việc bán hàng cũng có một lợi thế.
Nhân viên bán hàng đặc biệt năng động trong việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đa số khách hàng biết đến sản phẩm công ty thông qua đội ngũ nhân viên bán
0% 28% 31% 0% 35% 6% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Truyền hình Intrernet Người khác giới thiệu
Báo chí Nhân viên bán hàng
Phương tiện khác
hàng. Chỉ có 9 nhân viên bán hàng đã quản lý hơn 500 khách hàng giao dịch với công ty thông qua hoạt động bán hàng.
Bên cạnh đó cơng ty cịn có một số hạn chế sau đây:
1. Mục tiêu nhân viên đặt ra luôn là 3 tỷ/ tháng, chưa đề ra mục tiêu chi tiết. 2. Bán hàng theo khách hàng. Mỗi nhân viên quản lý số khách hàng khá lớn,
cho nên gây ra những khó khăn cho nhân viên trong việc quản lý, chăm sóc khách hàng, hay chỉ tập trung một số khách hàng không tập trung hết. Nhân viên bán hàng dễ dàng bị chồng chéo và mâu thuẫn lẫn nhau. Nên bố trí lại cơ cấu bán hàng.
3. Nhân viên hầu hết do quen biết chưa có một cơ chế tuyển dụng thích hợp trong cơng ty. Trình độ nhân viên bán hàng cịn thấp, các kỹ năng vẫn chưa có đào tạo cho nhân viên bán hàng : kỹ năng mềm, kỹ năng thương lượng,… đa số do nhân viên bán hàng tự học, kinh nghiệm
4. Việc lập kế hoạch bán hàng tại cơng ty cịn nhiều khó khăn, chủ yếu xây dựng kế hoạch ở mức độ tháng, ở ngắn hạn và chưa có những kế hoạch ứng phó kịp thời.
5. Các báo cáo ngày, tuần, tháng và kế hoạch của nhân viên bán hàng chỉ ở mức tham khảo, Ban lãnh đạo chưa kiểm tra chặt chẽ, chưa yêu cầu nhân viên làm theo đúng tiến độ mà mình đã đề ra
6. Lương nhân viên bán hàng vẫn còn bấp bênh, do chỉ phụ thuộc hoàn toàn vào doanh số khiến cho tâm lý của nhân viên chán nản
7. Hiện nay hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu dựa vào doanh thu, cho nên khơng đủ để đánh giá hoặc tìm hướng khắc phục.
8. Nhìn chung sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt tuy nhiên giá khơng đủ cạnh tranh với thị trường ; giảm giá của cơng ty so với thị trường cịn chậm và vấn đề giao hàng đúng hẹn đang là mối quan tâm của nhân viên bán hàng cũng như ban lãnh đạo
9. Hoạt động của bán hàng chủ yếu là nổ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng chưa có hỗ trợ của hoạt động marketing: quảng cáo,
chiêu thị khuyến mãi…Trình độ vi tính, khả năng tìm kiếm khách hàng trên mạng vẫn cịn yếu
Tóm tắt Chương 2 là phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng .Bên cạnh
những kết quả đạt được trong quản trị bán hàng của cơng ty cịn có những hạn chế thông qua thu thập dữ liệu từ bản câu hỏi. Do đó để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng dựa trên thực trạng của công ty hiện đang gặp phải.
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA ĐẾN NĂM 2020