CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
Hình 1-6 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của doanh nghiệp
(Nguồn : Huỳnh Nam Quang ,2013)
1.3.1 Một số yếu tố bên ngoài
1.3.1.1.Thị trường
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm pháp cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với các nước ngồi. Đó là bn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Nhà cung cấp hàng hóa: yếu tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá chi phí khối lượng cung cấp của đầu vào, thời điểm giao hàng… do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hóa ln có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn. Và điều quan trọng là để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được thì phải có một thị trường đủ lớn với lượng cung cầu có thể xác định được tương đối.
Th ị tr ườ ng K hách hàn g Đ ịa đi ểm bán h àng Đ ố i t hủ cạ nh tr anh Sả n ph ẩ m G iá bán Th ủ tụ c bán h àng Phươ ng th ức c hiêu th ị
Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1.2 Địa bàn bán hàng
Doanh nghiệp quản lý địa bàn bán hàng sẽ giúp đạt mục tiêu doanh số bán hàng với chi phí thấp nhất, phát triển và mở rộng khách hàng, duy trì sự phát triển ổn định, quản lý tốt cơng nợ. Để quản lý hiệu quả địa bàn cần phải biết rõ tường tận, thậm chí hiểu cả quy luật vận động của các yếu tố của địa bàn bán hàng như vị trí, quy mơ, đặc điểm khách hàng, phân bố khách hàng, số lượng khách hàng.
1.3.1.3 Khách hàng
Khách hàng cơng nghiệp có đặc điểm là mua sắm để thỏa mãn nhu cầu phục vụ cho hoạt động sản xuất như làm nguyên liệu, nhu cầu nâng cao hiệu quả công tác quản lý, nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận hay nhu cầu tiêu dùng trong tổ chức, đồng thời nhu cầu của nhóm khách hàng này cũng mang tính thụ động do phụ thuộc vào sản lượng đầu ra của chính khách hàng.
Thị trường khách hàng cơng nghiệp cũng rất đa dạng. Trong đó, khách hàng cơng nghiệp tương đối ít so với khách hàng tiêu dùng nhưng lượng mua hay sử dụng hàng hóa khá lớn và thường tập trung theo địa lý. Bên cạnh đó là các nhà sản xuất dịch vụ có đặt điểm phát triển nhanh chóng và nhu cầu đa dạng, cịn các nhà bán bn có đặt điểm là tập trung mọi nổ lực để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu.
1.3.1.4. Đối thủ cạnh tranh
Nhân viên bán hàng phải biết rõ ưu khuyết điểm sản phẩm của cơng ty mình so với các sản phẩm cùng loại đối thủ cạnh tranh, để giúp quản trị viên bán hàng đưa ra các chiến lược bán hàng thích hợp và đạt hiệu quả. Đối thủ cạnh tranh có cùng mặt hàng hoặc các mặt hàng có thể thay thế cho nhau .Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau :
Đối thủ sản phẩm : Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng, ở cùng một mức giá tương tự.
Đối thủ chủng loại sản phẩm : Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng
1.3.2 Nhóm yếu tố bên trong
1.3.2.1 Sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về chất lượng, mẫu mã, tính chất riêng… phù hợp với từng khách hàng, mức thu nhập, vùng địa lý. Vì vậy, các loại sản phẩm khác nhau được tung ra thị trường có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Chất lượng của sản phẩm vừa đủ phù hợp với chi phí của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả khơng hợp lí thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh
Nhà sản xuất sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản phẩm, lợi ích sản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diện của sản phẩm khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, những điểm nổi trội của sản phẩm mình so với các sản phẩm khác.Chính những thơng tin này sẽ tạo động lực thỏa mãn nhu cầu của đối tượng(nếu đã có nhu cầu rõ ràng), giúp đối tượng nhận diện nhu cầu(nếu nhu cầu chưa rõ ràng), hoặc phát sinh nhu cầu(khơi dậy bản chất ham muốn của con người). Bên cạnh đó chính bản thân sản phẩm cũng là một cơng cụ để kích thích đối tượng. Thông qua mau sắc, kiểu dáng bao bì, biểu tượng, logo và các trưng bày sản phẩm sẽ thông báo sự hiện diện, chất lượng, những lợi ích của sản phẩm và lôi kép đối tượng quan tâm và kích thích người sử dụng.
1.3.2.2 Giá bán sản phẩm
. Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm thức đối tượng. Những thông tin về giá bán rất được đối tượng quan tâm. Một sự lên xuống giá đề có tác động đến hàng vi mua hàng. Ngồi ra, cách thức xây dựng giá bán cũng ảnh hưởng đến hàng vi quyết định mua hàng. Một số sản phẩm hàng xa xỉ thường không thể là một sản phẩm rẻ tiền hoặc các sản phẩm nhu yếu phẩm khơng thể có giá bán quá đắt. Với giá bán sản phẩm, đối tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu.
Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến việc bán hàng của doanh nghiệp, nếu sản phẩm có cùng chất lượng mà giá và dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng khơng hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh
1.3.2.3 Thủ tục bán hàng
Thủ tục bán hàng nhanh gọn đảm an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại quy định về thủ tục rườm rã, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt khách hàng. Thủ tục bán hàng gồm:
- Xử lý đặt hàng của người mua
- Xét duyệt bán
- Chuyển giao hàng
- Gửi hóa đơn tính tiền cho người mua và ghi rõ nghiệp vụ bán hàng
- Xử lý và ghi sổ các khoản thu tiền
- Xử lý và ghi sổ hàng bán bị trả lại và khoản bớt giá
- Thẩm định và xóa sổ khoản phải thu khơng thu được
1.3.2.4 Phương thức chiêu thị
Chiêu thị là hoạt động thực hiện các chức năng thông tin của doanh nghiệp. Các nhà marketing sử dụng rất nhiều công cụ để quảng bá thương hiệu của mình. Một cách tổng qt có thể chia làm 5 nhóm chính: Bán hàng cá nhân, khuyến mãi bán hàng, quảng cáo, quan hệ cộng đồng, marketing trực tiếp
Tóm tắt chương 1
Chương 1 khái quát về cơ sở lý thuyết quản trị bán hàng, các quy trình trong quản trị bán hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến quảnt rị bán hàng. Những vấn đề nêu ra ở chương 1 sẽ làm cơ sở để đánh giá thực trạng hoạt động quản trị chương 2.
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA