CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
3.2 Giải pháp
3.2.2. Bố trí lại cơ cấu tổ chức
Tổ chức bán hàng hiện nay cịn nhiều thiếu sót. Nhân viên bán hàng tại văn phịng có thể bỏ qua những khách hàng tiềm năng mà nhân viên đó khơng tiếp cận bởi vì lương nhân viên kinh doanh khơng phụ thuộc vào doanh số bán hàng. Vì vậy nhân viên kinh doanh cũng được hưởng 0.1% doanh thu vào khách hàng mà họ bán để họ tập trung khách hàng của công ty
Công ty nên tổ chức các nhóm nhân viên bán hàng có tổ trưởng thay vì tổ chức theo từng nhân viên có các chức vụ như nhau. Tổ trưởng sẽ tổng hợp các số liệu về tình hình khách hàng, thị trường để báo cáo lại giám đốc. Hoạt động của tổ trưởng sẽ giúp ích cho việc quản lý, giám sát và điều hàng và giúp giám đốc trong việc xây dựng các chiến lược, mục tiêu bán hàng hiệu quả hơn.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng cho nên vẫn chưa khai thác hết khả năng tiêu thụ hàng hóa của một khách hàng. Cho nên sẽ chuyển sang mỗi nhân viên bán hàng phụ trách khách hàng và nhóm sản phẩm nhưng phân rõ từng nhân
viên hơn. Mỗi nhân viên phụ trách từng nhóm sản phẩm cho từng ngành hàng. Điều này tạo cho nhân viên sẽ hiểu sâu hơn sản phẩm, ngành nghề để dễ dàng tư vấn, thuyết phục và hỗ trợ khách hàng.
Nhờ tập trung vào nhóm hàng phụ trách, họ sẽ giảm bớt sự khai thác thông tin của tất cả các mặt hàng của công ty. Điều này giúp công ty sẽ nắm thị trường do từng tiếp thị mang thơng tin của nhóm hàng của mình phụ trách.
Tất cả các khoản công nợ của nhân viên bán hàng theo dõi, nhắc nhở khách hàng, nhân viên bán chỉ có nhiệm vụ hỗ trợ. Như vậy ban lãnh đạo có thể quản lý khả năng thu hồi cơng nợ, vịng quay vốn và giảm áp lực để nhân viên có thể tập trung bán hàng.