Bước Nội dung Thời gian ước tính
1
Rà sốt lại trong nhóm cơng ty Rohto và nhóm cơng ty Mentholatum có mỹ phẩm trị mụn dùng cho cơ thể nào có doanh số bán hàng tốt, phù hợp với Việt Nam khơng
06/2016 - 12/2016
2 Tiến hành làm thiết kế bao bì, hồ sơ đăng kí 01/2017-06/2017
3 Đăng kí sản phẩm 06/2017-12/2017
4
Liên hệ với nhà cung cấp bao bì, nguyên vật liệu
Khảo sát sản phẩm với nhu cầu thị trường 06/2017-08/2017
5 Tiến hành sản xuất thử, kiểm nghiệm 08/2018-10/2018
6 Lập kế hoạch marketing để tung ra sản phẩm mới 12/2016-06/2017
7 Sản xuất thực 01/2018-02/2018
8 Tung sản phẩm 02/2018-03/2018
2
Nghiên cứu thị trường, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, phối thức tốt trong dược điển, khả năng sản
xuất của cơng ty 01/2017-06/2017
3
Phịng nghiên cứu và phát triên phát triển công thức sản phẩm mới, thử nghiệm độ ổn định, lấy số
liệu phù hợp phục vụ đăng kí sản phẩm 06/2017-06/2018
4 Tiến hành làm thiết kế bao bì, hồ sơ đăng kí 06/2018-12/2018
5 Đăng kí sản phẩm 12/2018-06/2019
6
Liên hệ với nhà cung cấp bao bì, nguyên vật liệu
Khảo sát sản phẩm với nhu cầu thị trường 01/2019-03/2019
7 Tiến hành sản xuất thử, kiểm nghiệm 02/2019-04/2019
8 Lập kế hoạch marketing để tung ra sản phẩm mới 12/2018-06/2019
9 Sản xuất thực 07/2019-08/2019
10 Tung sản phẩm 08/2019-09/2019
Trường hợp 1: Sản phẩm có sẵn ở thị trường khác
74
3.2.2. Giải pháp phân phối
Giải pháp này có thứ tự ưu tiên sau giải pháp sản phẩm và chiêu thị vì hiện tại hệ thống phân phối của công ty đã thực sự rất tốt.
Cơ sở giải pháp
Hiện tại hệ thống phân phối của công ty Rohto-Mentholatum (Việt Nam) rất tốt, và cần tiếp tục phát huy để đạt được hiệu quả cao. Tuy nhiên để tăng hơn hiệu quả phân phối, tác giả đề xuất cơng ty có kênh bán hàng mới để có thể tiếp cận khách hàng nhiều hơn
Nội dung giải pháp
Cơng ty có thêm website bán hàng trực tuyến của riêng công ty. Hiện tại web của công ty chủ yếu chỉ để giới thiệu thông tin về công ty và thơng tin về sản phẩm, chương trình khuyến mãi, tư vấn nên có thể thiết kế chức năng để có thể bán hàng online.
Hiện tại cơng ty bán hàng qua trang thương mại điện tử Lazada, và sắp tới sẽ là Tiki. Công ty khi chạy quảng cáo đều cho đường dẫn liên kết về trang Lazada. Nhưng sau này khi có thêm Tiki thì đường liên kết sẽ bị chia sẻ khơng những cho Tiki mà có thể thêm nhiều trang thương mại điện tử sau đó. Như vậy cơng ty sẽ phải phân bổ nguồn lực cho tất cả các trang thương mại điện tử.
Vì vậy, nếu cơng ty tạo thêm chức năng bán hàng trực tuyến trên trang web của chính mình thì tất cả các liên kết đều có thể dẫn về trang web bán hàng của cơng ty. Cịn tất cả các trang thương mại điện tử mà công ty liên kết bán hàng tự các trang web ấy có quảng cáo cho chính mình và như vậy đảm bảo hàng hóa cũng phân phối tốt hơn.
Thực hiện giải pháp
75
hàng. Khách hàng có thể đặt mua và được giao hàng tận nhà trên tồn quốc.
Phịng Marketing lên kế hoạch Marketing trực tiếp cũng như các chương trình khuyến mãi riêng biệt cho nhóm khách hàng này. Phịng bán hàng thiết lập nhóm bán hàng trực tiếp để có thể giao hàng đúng tiến độ.
3.2.3. Giải pháp chiêu thị
Giải pháp này có thứ tự ưu tiên sau giải pháp sản phẩm và trước giải pháp về chiêu thị. Vì giải pháp này giúp công ty tăng hiệu quả hoạt động Marketing, giúp chương trình Marketing tích hợp tăng khả năng lan truyền.
Cơ sở giải pháp
- Trưng bày của dịng sản phẩm Acnes chưa đẹp, phí trưng bày chưa được hợp lý nên cần cải tiến để có thể trưng bày bắt mắt hơn và để chọn được vị trí đẹp tại điểm bán.
- Đối thủ cạnh tranh mạnh như POND’s với chi phí dùng cho hoạt động Marketing rất nhiều so với chi phí quảng cáo của Acnes. Vì vậy chương trình Marketing của Acnes cần mang lại hiệu quả lan truyền nhiều hơn.
- Chương trình khuyến mãi của Acnes chưa thực sự hấp dẫn, cần cải tiến để mang thu hút người tiêu dùng nhiều hơn đặc biệt là những khách hàng mới.
Nội dung giải pháp
- Đối với các điểm bán hàng nhỏ, có thể tiếp tục kiểu trưng bày như hiện tại nhưng đối với những điểm bán hàng lớn, những nhà bán sỉ, siêu thị cần có trưng bày bắt mắt hơn. Có thể thuê hoặc làm các tủ lớn để tài trợ cho các điểm bán hàng này. Việc kí hợp đồng trưng bày đảm bảo các điểm bán hàng phải tồn trữ lượng hàng nhất định để có trưng bày đẹp như vậy sản phẩm trưng bày sẽ bắt mắt hơn và đảm bảo không bị thiếu hụt hàng bán. Ngoài ra, để khuyến khích các điểm bán hàng lớn, nhà bán sỉ, siêu thị trưng bày các tủ lớn thì chi trả cho việc trưng bày riêng ở các nơi này là chi trả bằng tiền mặt chứ không bằng
76
hàng bán như các điểm bán hàng nhỏ.
- Thiết kế chương trình Marketing tích hợp trên tất cả phương tiện truyền thơng chương trình “Cùng Acnes xóa sạch mụn và các dấu vết của mụn”. Điểm đặc biệt ở đây là chương trình Marketing liên kết là phương thức bán hàng mới trên thế giới và đã dần có mặt tại Việt Nam. Hiện tại trang web Lazada đã có hình thức bán hàng này với mức hoa hồng từ 5-8% khi bán hàng thành công và hưởng thêm ưu đãi khác nếu khách hàng tiếp tục mua hàng trên trang web này. Thời điểm hiện tại, hiệu ứng Marketing lan truyền là rất lớn, đặc biệt đối với những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, nếu họ tham gia marketing liên kết, chắc chắn họ sẽ tạo lập được niềm tin nơi người mua và họ sẽ bán hàng tốt với trải nghiệm sản phẩm họ có. Như đã nêu ở giải pháp 3.2.2, chương trình Marketing liên kết phối hợp với trang web bán hàng của công ty sẽ giúp cơng ty có thêm doanh thu cho dòng sản phẩm Acnes. Ngoài ra, tất cả các quảng cáo trực tuyến của cơng ty đều có đường dẫn về trang web bán hàng của cơng ty, nhằm mục đích tăng thêm doanh thu bán hàng trực tuyến. Cụ thể các hoạt động Marketing tích hợp được trình bày như bảng 3.3.
- Chương trình khuyến mãi ngồi q tặng kèm theo sản phẩm, cần có thêm chương trình bốc thăm trúng thưởng với giải thưởng lớn để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, đặc biệt là những người tiêu dùng mới. Quà tặng kèm theo sản phẩm là những món quà hữu dụng trong cuộc sống, có thể sử dụng một thời gian nhất định. Hoặc có thể tăng dung tích sản phẩm hoặc tặng kèm với sản phẩm khác của công ty. Những giải thưởng lớn có thể là xe máy, xe hơi, chuyến đi du lịch Nhật Bản (để nhấn mạnh hình ảnh cơng ty Nhật tại Việt Nam).
77
Bảng 3.3: Chương trình Marketing đề nghị cho dịng sản phẩm Acnes
STT Chương trình Nội dung
1 Ti vi Chạy phim quảng cáo Acnes "Cùng Acnes xóa sạch mụn và dấu vết của mụn"
2 Youtube
- Pre-roll (Chạy quảng cáo trước quảng cáo khác) cho chương trình "Cùng Acnes xóa sạch mụn và dấu vết của mụn"
- Phim tư vấn mụn do bác sĩ đầu ngành da liễu tư vấn chăm sóc da, trị mụn
3 Tư vấn trên website Hợp đồng với 1 bác sĩ đầu ngành da liễu tư vấn về da , trị mụn trên trang web Acnes.
4 Chăm sóc da học đường
Hướng dẫn chăm sóc da tại 30 trường trung học phổ thông trên khắp cả nước.
5 Cinema Quảng cáo trước khi chiếu phim cho chương trình "Cùng Acnes xóa sạch mụn và dấu vết của mụn"
6 Led tivi ở các tòa nhà văn phòng
Tất cả văn phòng ở thành phố lớn, chạy quảng cáo "Cùng Acnes xóa sạch mụn và dấu vết của mụn"
7 Viral marketing Những đoạn phim về câu chuyện nỗi khổ cô nàng mụn và vượt qua nỗi khổ đó cùng Acnes trên Facebook
8 Marketing liên kết
Hoa hồng cho các cộng tác viên bán hàng, giới thiệu đường dẫn bán hàng của trang web công ty (kết hợp với giải pháp 3.2.2)
9 SEO/SEM Mua các từ khóa google liên quan đến trị mụn
10
Google display network (Quảng cáo với google)
- Chạy đoạn phim quảng cáo "Cùng Acnes xóa sạch mụn và dấu vết của mụn"
- Chạy các hình ảnh quảng cáo trên nhiều web khác nhau (web có lượng truy cập đứng hàng đầu)
- Tất cả các đường dẫn dẫn về trang web bán hàng của công ty (kết hợp với giải pháp 3.2.2)
11 Quảng cáo trên điện thoại di động
Chạy đoạn phim quảng cáo "Cùng Acnes xóa sạch mụn và dấu vết của mụn"
Đường dẫn dẫn về trang web bán hàng của công ty
12 Quầy hoạt náo
Tại các bệnh viện chuyên về da liễu, các trung tâm thương mại ở thành phố lớn với khẩu hiệu "Cùng Acnes xóa sạch mụn và dấu vết của mụn"
78
Thực hiện giải pháp
Phòng Marketing kết hợp với phòng Bán hàng để xác định những điểm bán hàng lớn, nhà bán sỉ, siêu thị nào cần trưng bày đặc biệt và vị trí, chi phí phù hợp cho từng nơi.
Phịng Marketing phối hợp với đối tác thực hiện kế hoạch Marketing. Phối hợp với Phòng Quảng cáo và khuyến mãi để thực hiện các chương trình quảng cáo cũng như có chương trình khuyến mãi phù hợp.
Phịng Marketing phối hợp với phòng bán hàng để thiết kế chương trìn Marketing liên kết phù hợp, tham khảo chương trình ở nước ngồi và chương trình hiện có tại Việt Nam.
3.3. Kiến nghị
Để các giải pháp Marketing được thực hiện thành công, tác giả đề nghị công ty Rohto Pharmaceutical (Nhật) và công ty Mentholatum (Mỹ) hỗ trợ các vấn đề sau: - Giải pháp về sản phẩm: cần sự hỗ trợ của công ty trong việc liên lạc với các
cơng ty thành viên trong tập đồn cho việc tìm kiếm cơng thức sản phẩm phù hợp. Ngồi ra, cần hỗ trợ thêm chi phí cho việc nghiên cứu thị trường, thử sản phẩm, sản xuất thử, kiểm tra bao bì, nguyên vật liệu, …
- Giải pháp về phân phối: cần sự hỗ trợ của công ty đầu tư thêm chức năng bán hàng cho trang web công ty.
- Giải pháp về chiêu thị: cần tăng thêm chi phí cho việc trưng bày, chị phí cho chương trình khuyến mãi, chương trình Marketing liên kết.
- Cần công ty hỗ trợ thêm về nhân lực để thực hiện các giải pháp, đặc biệt và giải pháp về phân phối sẽ rất cần thiết cho việc bán hàng trực tiếp.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Những giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho dòng sản phẩm Acnes của công ty Rohto-Mentholatum (Việt Nam) dựa trên cơ sở đánh giá phân tích thực
79
trạng hoạt động Marketing trong chương 2 và căn cứ vào các nguyên nhân, hạn chế được tìm ra do phỏng vấn chuyên gia. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing sẽ giúp cơng ty tăng doanh thu, giành lại vị trí đã mất trên thị trường dược phẩm cũng như bảo vệ vị trí đứng đầu trên thị trường mỹ phẩm. Giải pháp cũng giúp công ty phát triển thêm sản phẩm mới, tái cấu trúc dòng sản phẩm hiện tại, tăng hiệu quả phân phối và chiêu thị. Các giải pháp này bổ trợ cho nhau nên cần công ty thực hiện đồng thời để phát huy tối đa hiệu quả của giải pháp. Ngồi ra, sự hỗ trợ của cơng ty Rohto-Mentholatum (Việt Nam) là một trong những yếu tố quan trọng giúp giải pháp thành công trong những năm sắp tới.
80
KẾT LUẬN
Để thực hiện tăng trưởng và phát triển, các doanh nghiệp luôn hướng tới mục tiêu làm hài lòng khách hàng trên tất cả các phương diện, và hoạt động Marketing cho dịng sản phẩm Acnes của cơng ty Rohto-Mentholatum (Việt Nam) cũng không nằm ngồi mục tiêu đó. Cơng ty Rohto-Mentholatum (Việt Nam) là công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm dược – mỹ phẩm và dòng sản phẩm Acnes cũng bao gồm các sản phẩm dược phẩm và mỹ phẩm. Hoạt động Marketing là hoạt động ngắn hạn và cần liên tục điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu khách hàng và thị trường.
Trong đề tài nghiên cứu này, tác giả đã tổng hợp cơ sở lý thuyết về Marketing và các hoạt động Marketing. Qua những phân tích thực trạng hoạt động Marketing cho dịng sản phẩm Acnes của cơng ty Rohto-Mentholatum (Việt Nam) tác giả đã nêu những điểm mạnh cần phát huy và điểm yếu tồn tại cần được khắc phục. Tác giả đã mạnh dạn đưa ra những giải pháp để hạn chế các nhược điểm về sản phẩm, phân phối và chiêu thị.
Tuy nhiên, do còn hạn chế về hiểu biết và thời gian tác giả chỉ phân tích thực trạng theo phân khúc, định vị, và 4P trong Marketing. Các giải pháp tác giả đề nghị chưa được cụ thể và chi tiết. Hạn chế này xin để lại cho các cơng trình nghiên cứu về sau.
Luận văn chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Để bài nghiên cứu hoàn thiện hơn, rất mong nhận được góp ý chân thành của q thầy cơ và các bạn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Danh mục tài liệu tiếng Việt
1. Đinh Tiên Minh (2014). Giáo trình căn bản Marketing. Tp. HCM: Nhà xuất bản lao động.
2. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007). Nguyên lý Marketing, tái bản lần 1. Nhà xuất bản Đại học Quốc gia TPHCM.
3. Philip Kotler (1997). Quản trị Marketing. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Vũ Trọng Hùng. Hà Nội: Nhà xuất bản Lao Động - Xã Hội.
4. Rohto-Mentholatum (Việt Nam) (2015). Báo cáo Marketing. 5. Rohto-Mentholatum (Việt Nam) (2015). Báo cáo nội bộ.
6. Trương Đình Chiến (2011). Quản trị marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân.
Danh mục tài liệu tiếng Anh
7. CIM (2007). Tomorrow’s word: Re-evalutating the role of marketing <http://www.cim.co.uk/files/tomorrowsword.pdf>
8. Kantar Worldpanel (2015). Facial Cleanser – All household.
9. Kantar Worldpanel (2015). Total non-men facial cleanser – 4 Key Urban Cities of Vietnam – Value %.
10. Kantar Worldpanel (2015). Total non-men facial moist. – 4 Key Urban Cities
of Vietnam – Value %.
11. Kantar Worldpanel (2015). Households Panel – Urban Vietnam 4 key cities-
Non For Men Facial Cleanser.
12. Kantar Worldpanel (2015). Households Panel – Vietnam 4 key urban cities –
Total Non-men facial moist.
13. Philip Kotler và cộng sự (1996). Marketing management: An Asian Perspective. Prentice Hall.
14. Philip Kotler (2003). Marketing Management, 11th edition. Prentice Hall. 15. Philip Kotler, Kevin Lane Keller (2006). Marketing Management, 12th
edition. Pearson.
16. Philip Kotler, Gary Amstrong (2008). Principal of Marketing, 12th Edition, trang 320
17. Willia, J. Stanton, Michael J. Etzel. Bruce J. Walker, (1994). Fundamental of
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1: BẢNG KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DÒNG SẢN PHẨM TRỊ MỤN ACNES TẠI CÔNG TY ROHTO-
MENTHOLATUM (VIỆT NAM)
Xin chào các anh/chị!
Tôi tên là Phạm Trần Dạ Thảo, học viên cao học Quản Trị Kinh Doanh – Đại học Kinh Tế TPHCM. Hiện tôi đang tiến hành nghiên cứu về hoạt động Marketing của các dòng sản phẩm trị mụn trên thị trường. Tôi rất mong nhận được ý kiến và đánh giá của anh/chị thông qua trả lời các câu hỏi trong bảng khảo sát này. Tất cả các câu trả lời của các anh/chị đều có giá trị cho nghiên cứu. Tơi xin cam đoan tất cả các câu trả lời của anh/chị hồn tồn được giữ bí mật và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu.
Xin chân thành cám ơn sự hợp tác của anh/chị.
Phần 1: PHẦN GẠN LỌC
Anh/chị đang sử dụng sản phẩm trị mụn của thương hiệu nào? (Vui lòng lựa chọn 1 thương hiệu anh chị sử dụng nhiều nhất)
Acnes
Nhãn hiệu khác (Ngừng khảo sát tại đây) Phần 2: NỘI DUNG KHẢO SÁT
Xin anh/chị cho biết mức độ đồng ý của mình về các phát biểu dưới đây liên