CHƢƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
2.3. Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thƣơng
2.3.3.1 Nhóm nhân tố thuộc về ngân hàng
Đây là nhóm nhân tố tác động trực tiếp đến việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng. Việc mở rộng cho vay KHCN phụ thuộc rất lớn vào chính sách cho vay; năng lực tài chính của ngân hàng; chất lượng cho vay KHCN; số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng; hoạt động marketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng.
Chính sách cho vay
Chính sách cho vay hay cịn gọi là chính sách tín dụng của một ngân hàng được định nghĩa là hệ thống quan điểm, chủ trương, định hướng quy định chỉ đạo hoạt động tín dụng và đầu tư của ngân hàng, do Hội đồng quản trị đưa ra phù hợp với chiến lược phát triển của ngân hàng và những quy định pháp lý hiện hành. Chính sách tín dụng phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và các nhân viên ngân hàng, tăng cường chun mơn hóa trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động tín dụng nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời.
Chính sách tín dụng xác định những giới hạn áp dụng cho các hoạt động cho vay. Đồng thời cũng thiết lập môi trường nhằm giảm bớt rủi ro trong hoạt động cho vay. Tồn bộ các vấn đề có liên quan đến hoạt động cho vay nói chung đều được xem xét và đưa ra trong chính sách tín dụng của ngân hàng như: chính sách khách hàng, quy mơ và giới hạn cho vay, lãi suất và phí suất cho vay, thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ, các khoản đảm bảo…
Chính sách tín dụng nhằm đảm bảo tính chun mơn cao và tăng cường khả năng giám sát giữa các phịng chức năng, theo đó chức năng nghiên cứu tham mưu ban hành chính sách tín dụng được tách biệt với chức năng quản lý khách hàng, thẩm định và đề xuất tín dụng, thẩm định rủi ro và quản lý, theo dõi các khoản nợ bị suy giảm khả năng trả nợ. Chính sách tín dụng giúp giải quyết các vấn đề liên quan đến cho vay để đảm bảo tăng trưởng dư nợ của hoạt động cho vay hiệu quả, bền vững.
Những yếu tố trong chính sách tín dụng đều tác động một cách mạnh mẽ tới việc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Một ngân hàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN khi có mục tiêu mở rộng rõ ràng được thể hiện trong chính sách tín dụng.
Khả năng cạnh tranh
Theo P. Samuelson “cạnh tranh là sự tranh đua giữa các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để giành khách hàng, thị trường”. NHTM cũng là doanh nghiệp đặc biệt nên trong hoạt động cho vay thì NHTM cũng tìm đủ mọi biện pháp để cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho vay có chất lượng cao đến khách hàng, với mức lãi suất và phí cho vay cạnh tranh nhất. Do đó, cạnh tranh trong hoạt động cho vay NHTM là sự tranh đua, giành khách hàng và chiếm thị phần dựa trên tất cả những khả năng mà ngân hàng có được để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về việc cung cấp những sản phầm dịch vụ cho vay, giá cả cho vay có sự đặc trưng riêng so với các NHTM khác, tạo lợi thế cạnh tranh, giúp mở rộng hoạt động cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng.
Nguồn vốn của ngân hàng
Nguồn vốn đang nói đến ở đây chủ yếu là nguồn vốn tự có và vốn huy động của NH. Vốn tự có là tiềm lực của NH, giúp cho NH có đủ khả năng, điều kiện để mở rộng tín dụng, đáp ứng nhu cầu về vốn ngày càng lớn của KH, bảo vệ NH trước rủi ro phá sản và đồng thời bảo vệ cho người gửi tiền khi NH gặp rủi ro trong kinh doanh. Vốn chủ sở hữu của NH càng lớn thì khả năng đáp ứng nhu cầu vay vốn
càng cao. Do đó, nguồn vốn lớn là một yếu tố làm tăng quy mô hoạt động cho vay KHCN.
Nguồn vốn quan trọng thứ hai là vốn huy động, nguồn vốn huy động sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói riêng và đối với sự phát triển kinh tế xã hội nói chung. Bởi ngân hàng cho vay hầu hết từ nguồn vốn huy động, khi nguồn vốn huy động được tăng trưởng đều, hợp lý thì hoạt động cho vay cũng được tăng trưởng về số lượng và chất lượng và mang lại lợi nhuận cho ngân hàng, còn khi nguồn vốn huy động quá nhiều trong khi hoạt động cho vay bị hạn chế sẽ dẫn đến tình trạng tồn đọng vốn và giảm lợi nhuận ngân hàng. Nếu các NH khơng có sự phù hợp về kỳ hạn giữa nguồn huy động và cho vay mà không dự kiến được nguồn bù đắp thì rủi ro thanh khoản sẽ xảy ra.
Quy trình tín dụng
“Quy trình tín dụng là q trình tổ chức thực hiện cấp tín dụng một cách khoa học, thống nhất và hợp lý phù hợp với năng lực, trình độ và khả năng quản trị rủi ro tín dụng của ngân hàng, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng thu hồi nợ và lãi đúng hạn” (Trầm Thị Xuân Hương và cộng sự, 2012, trang 58). Quy trình cho vay khoa học, thủ tục gọn nhẹ, rõ ràng sẽ làm giảm bớt thời gian tác nghiệp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Ngược lại, nếu quy trình cho vay quá phức tạp sẽ là nguyên nhân làm cho các nhà đầu tư e ngại mất nhiều thời gian và công sức hoặc lỡ mất cơ hội đầu tư, nhất là đối với các nhà đầu tư có tiềm lực tài chính mạnh, dự án khả thi.
Trình độ của cán bộ tín dụng
Chính sách tín dụng và quy trình tín dụng chỉ ra phương châm hoạt động và các bước hoạt động cho vay của mỗi NH. Tuy nhiên, việc thực hiện chúng lại phụ thuộc vào các cán bộ tín dụng. Cán bộ tín dụng có một vai trị quan trọng trong suốt quá trình cho vay từ khi tiếp nhận hồ sơ đến khi hợp đồng vay vốn được thanh lý. Do đó, đội ngũ cán bộ có phẩm chất đạo đức và trình độ chun mơn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với cơng tác mở rộng hoạt động cho vay KHCN. Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động cho
vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, mở rộng được cho vay KHCN
Chất lƣợng dịch vụ và sự đa dạng của các hình thức cho vay KHCN
Zeithaml (1987) giải thích: “Chất lượng dịch vụ là sự đánh giá của khách hàng về tính siêu việt và sự tuyệt vời nói chung của một thực thể. Nó là một dạng của thái độ và các hệ quả từ một so sánh giữa những gì được mong đợi và nhận thức về những thứ ta nhận được”
Theo TCVN ISO 9000:2000, “chất lượng dịch vụ là mức độ của một tập hợp các đặc tính vốn có của dịch vụ thỏa mãn nhu cầu, mong đợi của khách hàng và các bên có liên quan là một khái niệm để chỉ mức độ các đặc tính của sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nhằm thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của khách hàng.”
Như vậy, có thể hiểu, chất lượng dịch vụ trong hoạt động cho vay KHCN là tất cả những gì mà khách hàng nghĩ rằng đó là dịch vụ NHTM cần phải có để cung cấp cho khách hàng. Tùy thuộc vào từng khách hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng có thể là sản phẩm cho vay phù hợp nhu cầu hoặc có thể là việc giải ngân đúng cam kết, bảo mật thông tin…Nếu dịch vụ mà ngân hàng cung cấp có chất lượng tốt thì sẽ thu hút được một số lượng lớn hơn khách hàng. Ở góc độ của khách hàng, chắc chắn họ sẽ lựa chọn ngân hàng cung cấp sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt hơn để sử dụng, từ đó giúp hoạt động cho vay KHCN của NHTM được mở rộng.
Sự đa dạng hóa các hình thức cho vay tiêu dùng là một nhân tố then chốt tác động đến việc mở rộng quy mô cho vay KHCN bởi lẽ sự đa dạng này mang đến cho khách hàng nhiều gói sản phẩm, dịch vụ để chọn lựa. Do đó, xác suất cho việc chọn được sản phẩm phù hợp với mình của khách hàng sẽ cao hơn. Từ đó, ngân hàng đã thành cơng trong việc mở rộng quy mô cho vay. Thật vậy, một ngân hàng cung cấp nhiều hình thức cho vay để khách hàng chọn lựa chắc chắn sẽ thu hút khách hàng hơn so với một ngân hàng có ít hình thức cho vay tiêu dùng. Đây cũng chính là
nhân tố mỗi ngân hàng cần chú trọng để tăng sức cạnh tranh, thu hút khách hàng trong thị trường tài chính ngân hàng sơi động hiện nay.
Cơ sở vật chất thiết bị
Cơ sở vật chất thiết bị cũng ảnh hưởng đến hoạt động cho vay của NHTM. Nếu cơ sở vật chất lạc hậu thì cơng việc của ngân hàng sẽ được xử lý kém, chậm chạp…điều đó làm cho ngân hàng tụt hậu, kém phát triển, không thu hút được nhiều khách hàng sẽ làm hạn chế hoạt động cho vay. Ngược lại, trang bị đầy đủ trang thiết bị tiên tiến phù hợp với khả năng tài chính và phạm vi, quy mô hoạt động của NH sẽ giúp cho NH phục vụ kịp thời yêu cầu của KH, giúp ngân hàng tăng cường khả năng cạnh tranh, thực hiện tốt mục tiêu mở rộng hoạt động cho vay.
Hoạt động Marketing
Hoạt động Marketing chính là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng như các dịch vụ ngân hàng cung cấp. Marketing bao gồm các công việc như: Xác định đối tượng mục tiêu của sản phẩm; xây dựng thương hiệu, tạo một hình ảnh độc đáo về sản phẩm của mình; xác định tính năng vượt trội của sản phẩm; xây dựng kế hoạch quảng cáo, giám sát các chương trình quảng cáo thường xuyên (Finlay, 2005). Marketing là chiến lược giúp người bán hàng bán được nhiều sản phẩm hơn. Hơn nữa, marketing còn giúp người bán hàng tiếp thị đến khách hàng tất cả các khía cạnh của một sản phẩm (Finlay, 2005). Vì vậy, muốn mở rộng cho vay KHCN, NHTM phải chú trọng marketing mọi mặt của cho vay KHCN. Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngân hàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn. Nếu thực hiện hoạt động marketing tốt, khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch vụ của ngân hàng nói chung, và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Từ đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng mở rộng cho vay KHCN