CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.2. Phântích thực trạng quản trị bán sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH
2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng sản phẩm Đông máu của công ty
Cơng ty Nghĩa Tín hiện đang là đại lý độc quyền của hãng Diagon (nhà cung cấp hàng Đông máu) tại Việt Nam.Vì thế, để có thể giữ vừng quyền đại lý độc quyền này, hãng Diagon hàng năm sẽ giao mục tiêu cho cơng ty Nghĩa Tín thực hiện.
Vì mục tiêu được đưa ra bởi hãng Diagon nên đôi khi mục tiêu này sẽ không phù hợp với tình hình kinh doanh, kinh tế thị trường hiện tại.Do đó, khi Giám đốc thiết lậpmục tiêu trong năm sẽ dựa theo mục tiêu này và đưa ra mục tiêu cho nhân viên bán hàng của công ty. Họ không được góp ý vào việc xây dựng mục tiêu, khơng được nêu lên khó khăn của mình trong việc thực hiện mục tiêu mà Giám đốc giao cho,…
Biểu đồ 2.1: Kết quả khảo sát nhân viên về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Công ty xây dựng mục tiêu bán hàng Đông máu hợp lý, rõ ràng và cụ thể
Trung bình: 1.70 Độ lệch chuẩn: 0.865 10 7 2 1 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Theo kết quả khảo sát 20 nhân viên bán hàng Đơng máu của cơng ty Nghĩa Tín vể cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng được thể hiện qua biểu đồ 2.1 như trên, cho thấy có 17/20 nhân viên thấy rằng mục tiêu bán hàng Đông máu mà công ty đưa ra là không hợp lý, rõ ràng và cụ thể. Điều này đúng với thực tế mà tác giả nhận thấy, vì mục tiêu bán hàng Đông máu là do hàng Diagon giao cho công ty Nghĩa Tín nên đơi khi sẽ khơng phù hợp với tình hình kinh tế thị trường Việt Nam thực tế.
Ngoài ra, việc mục tiêu được đưa ra bởi hãng Diagon cũng là ngun nhân giải thích vì sao mà 16 nhân viên bán hàng lại nói rằng cơng ty không thảo luận với họ khi xây dựng mục tiêu (Phụ lục 5). Vì Giám đốc cơng ty sẽ dựa vào chỉ tiêu mà hãng đưa ra để quyết định mục tiêu trong năm cho nhân viên sao cho có thể giữ được quyền làm đại lý duy nhất tại Việt Nam.
Biểu đồ 2.2: Kết quả khảo sát về công tác thông báo mục tiêu bán hàng Đông máu
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Có 17/20 nhân viên bán hàng Đơng máu nói rằng cơng tác thơng báo mục tiêu bán hàng Đông máu của công ty là không rõ ràng và khơng có thời gian cụ thể. Tuy là dựa theo mục tiêu mà hãng đưa ra nhưng số liệu cụ thể như doanh thu về máy móc, hố chất phải đạt được bao nhiêu thì Giám đốc lại khơng thông báo rõ cho nhân viên, chỉ thông báo phải bán được bao nhiêu cái máy mỗi năm, cũngkhông
Công ty có thơng báo mục tiêu bán hàng Đơng máu cho Anh/Chị rõ ràng, thời hạn cụ thể Trung bình: 1.85 Độ lệch chuẩn: 0.813 7 10 2 1 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Cơng ty có lập kế hoạch bán hàng Đông máu cho Anh/Chị theo tuần, tháng, quý Trung bình: 1.85 Độ lệch chuẩn: 0.933 9 6 4 1 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
đề cập đến việc tiêu thụ hố chất bao nhiêu. Vì thế, nhân viên sẽ không biết được cụ thể phải thúc đẩy mặt hàng nào và hạn chế mặt hàng nào, và việc thơng báo chỉ tiêu như vậy sẽ gây khó khăn trong việc lập kế hoạch kinh doanh của nhân viên, cũng như đôi khi nhân viên không nhớ rõ mục tiêu như thế nào và muốn xem lại thì khơng biết xem ở đâu. Đây cũng là một trọng những nguyên nhân mà doanh thu của công ty liên tục giảm trong những năm gần đây.