CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.2. Phântích thực trạng quản trị bán sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH
2.2.5. Thực trạng tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
Bảng 2.12: Tình hình nhân sự lực lượng bán hàng Đông máu giai đoạn 2011-2015
Năm 2015 2014 2013 2012 2011
Số nhân viên bán hàng Đông máu 20 18 15 13 10
Số trưởng phòng 4 4 4 2 2
Số trưởng nhóm Đơng máu 4 4 4 2 2
Giám đốc 1 1 1 1 1
Tổng lực lượng bán hàng Đông máu 29 24 22 18 15 Số nhân viên bán hàng Đông máu đã
nghỉ 5 3 0 0 2
% nhân viên bán hàng Đông máu đã
nghỉ 25% 16.67% 0% 0% 20%
Số nhân viên bán hàng tuyển mới 5 6 2 3 2
(Nguồn: Phịng Hành chính-Nhân sự cơng tyNghĩa Tín)
Tình hình kinh doanh của cơng ty thay đổi dẫn đến nhân sự bán hàng cũng thay đổi theo. Năm 2012,hàng Đông máu của công ty phát triển mạnh mẽ, doanh thu tăng cao, công ty muốn mở rộng khách hàng nên tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng. Năm 2013, doanh thu có giảm nhẹ nhưng công ty vẫn tiếp tục tuyển nhân viên bán hàng mới để mở rộng thị trường ra Miền Bắc và Miền Trung. Tuy nhiên, giai đoạn năm 2014-2015, tình hình kinh doanh hàng Đơng máu giảm liên tục, thị trường thiết bị y tế bước vào giai đoạn bão hồ, gặp nhiều thách thức hơn. Ngồi ra, cơng ty siết chặt các khoản chi phí khơng cần thiết nên nhân viên bán hàng cảm thấy khơng cịn thích hợp với cơng ty và xin nghỉ việc nhiều. Qua đó cho thấy, để cơng ty có thể quay trở lại thời kỳ hưng thịnh thì cơng ty nên có chính sách động viên và giữ nhân viên giỏi tốt hơn nữa.
2.2.5.1. Thực trạng tuyển dụng nhân viên bán hàng
Biểu đồ 2.5: Kết quả khảo sát về công tác xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân viên
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Để tuyển dụng nhân viên một cách hiệu quả, chọn đúng người đúng việc thì cơng ty cần phải xây dựng kế hoạch và xác định quy mô tuyển dụng. Nhưng theo tác giả quan sát và kết quả khảo sát thì có 16/20 nhân viên bán hàng cho rằng công ty không thực hiện hai bước trên. Ở cơng ty Nghĩa Tín, việc xác định quy mơ tuyển dụng sẽ do chính Giám đốc tự thực hiện mà không xuất phát từ nhu cầu thực tế của phịng kinh doanh đề xuất. Do đó, sẽ xảy ra tình trạng có những vị trí bị thừahoặc thiếu nhân sự hay khơng được bố trí vào đúng chun mơn của họ.
Công ty chưa xây dựng được bảng mô tả công việc cho nhân viên bán hàng và việc tuyển dụng không dựa vào nhu cầu thực tế. Do đó, tuy lựa chọn nguồn ứng viên chất lượng từ các trường đại học, cao đẳng hay từ các trang mạng tuyển dụng nhưng chất lượng tuyển dụng không cao, khơng sát với tiêu chuẩn cần có của một nhân viên bán hàng Đông máu của công ty Nghĩa Tín (Biểu đồ 2.6). Và có 14/20 ý kiến cho rằng công ty chưa xây dựng được những câu hỏi và đề thi phỏng vấn nhân viên bán hàng (Phụ lục 5).Từ đó cho thấy, quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín cịn nhiều thiếu sót, cần phải hồn thiện hơn nữa.
Cơng ty có xây dựng kế hoạch và xác định quy mơ tuyển dụng nhân viên bán hàng cụ thể Trung bình: 1.60 Độ lệch chuẩn: 0.754 11 6 3 0 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Biểu đồ 2.6: Kết quả khảo sát về tiêu chuẩn tuyển chọn
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Từ những nguyên nhân như: công ty chưa xây dựng kế hoạch tuyển dụng, chưa có bảng mơ tả cơng việc, chưa có tiêu chuẩn cũng như là đề thi phỏng vấn. Dẫn đến số nhân viên xin nghỉ tăng lên trong hai năm trở lại đây. Kết quả khảo sát cho thấy có 15/20 nhân viên bán hàng khơng và rất khơng đồng ý với ý kiến “Cơng ty có quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng chặt chẽ để tuyển được người phù hợp với công việc”.
Biểu đồ 2.7: Kết quả khảo sát về quy trình tuyển chọn
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Cơng ty có quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng chặt chẽ để tuyển được người phù hợp với cơng việc
Trung bình: 1.95 Độ lệch chuẩn: 0.759 6 9 5 0 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Công ty đã xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng dựa trên bản mô tả cơng việc Trung bình: 1.80 Độ lệch chuẩn: 0.696 7 10 3 0 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Công ty đã xây dựng được tài liệu về sản phẩm Đông máu để đào tạo cho Anh/Chị Trung bình: 3.95 Độ lệch chuẩn: 0.887 0 2 2 11 5 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Tóm lại, cơng tác tuyển dụng nhân viên bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín cịn nhiều vấn đề cần phải khắc phục. Vì cơng tác nàyvơ cùng quan trọng, là nền tảng để xây dựng được đội ngũ bán hàng chất lượng, có kỹ năng cao đáp ứng được cơng việc. Vì vậy, cơng ty Nghĩa Tín cần hồn thiện quy trình tuyển dụng hơn nữa.
2.2.5.2. Thực trạng đào tạo nhân viên bán hàng
Vì cơng ty Nghĩa Tín là đại lý chính thức của hãng Diagon tại Việt Nam nên hàng năm, đại diện của hãng sẽ tổ chức một đợt huấn luyện, đào tạo cho các nhân viên bán hàng của Nghĩa Tín để họ có thể thể hiểu sâu về sản phẩm mà mình đang bán. Ngồi ra, cơng ty cịn tổ chức từ 2-3 khóa đào tạo khác về hàng Đơng máu cho nhân viên mới và cũ, mỗi khóa kéo dài từ 2-3 ngày, để cập nhật những sản phẩm, những tính năng mới. Do đó, có 14/20 nhân viên đồng ý và rất đồng ý với ý kiến “Cơng ty có kế hoạch tổ chức đào tạo cho Anh/Chị cụ thể và thường xuyên”với điểm trung bình 3.55 (Phụ lục 5). Ởphịng kinh doanh cơng ty Nghĩa Tín có một nhóm nhỏ chịu trách nhiệm dịch thuật các tài liệu về sản phẩm. Tại các khóa đào tạo, nhóm này sẽ chuẩn bị sẵn tài liệu cho nhân viên để họ dễ dàng theo dõi và tiếp thu kiến thức. Thực trạng này phù hợp với kết quả khảo sát thực tế (Biểu đồ 2.8).
Biểu đồ 2.8: Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng về công tác đào tạo
Bên cạnh các khóa đào tạo về chuyên mơn thì cơng ty Nghĩa Tín cịn tổ chức cho tồn bộ nhân viên bán hàng một khóa đào tạo kỹ năng hàng năm nhằm trang bị tốt nhất và đầy đủ nhất cho nhân viên để có thể hồn thành tốt công việc. Giám đốc công ty thấy được tầm quan trọng của kỹ năng bán hàng đối với mục tiêu xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao, phục vụ tốt nhất cho khách hàng nên khóa đào tạo kỹ năng ln được tổ chức thường niên. Do đó, có 11/20 nhân viên đồng ý với ý kiến “Cơng ty có tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng giúp Anh/Chị cải thiện kỹ năng bán hàng của mình” với điểm đánh giá trung bình là 3.35.
Biểu đồ 2.9: Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng về đào tạo kỹ năng
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Để có thể đánh giá được mức độ tiếp thu của nhân viên bán hàng qua các khóa đào tạo, cơng ty sẽ tổ chức buổi kiểm tra, đánh giá. Từ đó nhận biết kịp thời các điểm tiến bộ và điểm còn hạn chế ở nhân viên bán hàng và đề ra các biện pháp hỗ trợ khắc phục.Có 12/20 nhân viên đồng ý và rất đồng ý với ý kiến “Cơng ty có tổ chức buổi kiểm tra và đánh giá sau khi đào tạo” với điểm đánh giá trung bình là 3.6(Phụ lục 5).
Cơng ty có tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng giúp Anh/Chị cải thiện kỹ năng bán hàng của mình Trung bình: 3.35 Độ lệch chuẩn: 0.813 0 4 5 11 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý