CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.2. Phântích thực trạng quản trị bán sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH
2.2.6. Thực trạng triển khai bán hàngĐông máu
2.2.6.1. Thực trạng phân bổ chỉ tiêu bán hàng Đông máu
Biểu đồ 2.10: Kết quả khảo sát về công tác lập và giao chỉ tiêu bán hàng
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Như đã nói ở trên, mục tiêu hàng năm sẽ do Giám đốc đưa ra dựa trên mục tiêu của hãng. Vì thế, khi các trưởng phịng nhận mục tiêu Giám đốc giao cho,sẽ hình thành các chỉ tiêu cho từng nhóm, từng nhân viên bán hàng. Nhưng do mục tiêu mà hãng đặt ra không phù hợp với tình hình kinh tế thị trường hiện tại nên khi trưởng phịng thiết lập chỉ tiêu cũng sẽ khơng phù hợp (Biểu đồ 2.10). Khi họ nêu lên ý kiến của mình thì cũng khơng thay đổi được chỉ tiêu vì Giám đốc muốn giữ quyền đại lý nên phải theo con số mà hãng đưa ra.
Biểu đồ 2.11: Kết quả khảo sát về công tác hỗ trợ thực hiện chỉ tiêu bán hàng
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Công ty hỗ trợ các điều kiện để Anh /Chị thực hiện chỉ tiêu bán hàng
Trung bình: 3.30 Độ lệch chuẩn: 0.923 s 0 5 5 9 1 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Công ty đã thiết lập và giao chỉ tiêu bán hàng Đông máu cho Anh/Chị hợp lý
Trung bình: 2.50 Độ lệch chuẩn: 1.099 s 8 6 3 3 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Phù hợp với kết quả khảo sát ở biểu đồ 2.11 và tình hình thực tế ở cơng ty Nghĩa Tín, cơng ty có hỗ trợ tiền xăng xe, tiền điện thoại, tiền cơng tác phí đi tỉnh hàng tháng cho nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, cơng ty cịn trợ cấp tiền đồng phục 6 tháng/lần; đối với những nhân viên gắn bó với cơng ty từ 2 năm trở lên sẽ được công ty mua bảo hiểm nhân thọ. Mức trợ cấp cụ thể như sau:
Bảng 2.13: Mức trợ cấp tại cơng ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
Loại trợ cấp Số tiền
Trợ cấp xăng xe (đồng/tháng) 300,000
Trợ cấp tiền ăn (đồng/ngày) 100,000
Trợ cấp điện thoại (đồng/tháng) 200,000
Trợ cấp đồng phục (đồng/6 tháng) 1,000,000
(Nguồn: Phịng Hành chính- Nhân sựcơng ty Nghĩa Tín)
So với tình hình kinh tế thị trường hiện tại thì mức trợ cấp xăng xe, ăn trưa và điện thoại như vậy là rất thấp, không đủ chi trả cho chi phí cơng tác ở xa, và những khoản chi phí phát sinh khơng thường xun. Để tạo đủ điều kiện cho nhân viên bán hàng đi gặp gỡ khách hàng và nâng cao doanh số thì cơng ty Nghĩa Tín cần tăng mức trợ cấp lên phù hợp với mức giá của thị trường hiện tại.
2.2.6.2. Thực trạng động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
Nếu cơng ty Nghĩa Tín muốn có một đội ngũ nhân viên làm việc tốt, hết mình vì cơng việc giúp công ty sẽ ngày càng phát triển và mở rộng thì cơng ty phải có chính sách lương, thưởng xứng đáng với kết quả làm việc của họ.Hiện nay, cơng ty Nghĩa Tín đang trả cho nhân viên bán hàng mức lương được tính như sau:
Lương = Lương cơ bản + Hoa hồng
Trong đó, lương cơ bản cho nhân viên bán hàng mới trong khoảng từ 3đến 4 triệu đồng. Đây là mức thấp so với mặt bằng chung trên thị trường.Định kỳ 6 tháng,
công ty sẽ đánh giá tăng lương cho nhân viên kinh doanh với mức 500.000 đồng/lần.Tỷ lệ % hoa hồng sẽ được Giám đốc thông báo theo từng thời kỳ. Thực trạng này phù hợp với kết quả khảo sát thực tế nhân viên bán hàng (Biểu đồ 2.12). Điều này có thể giải thích lý do vì sao doanh thu trong những năm gần đây liên tục giảm, vì đội ngũ nhân viên bán hàng khơng cịn tận tâm với công việc, vì chỉ tiêu quá cao, và vì lương và thưởng khơng xứng đáng. Vì vậy, cơng ty Nghĩa Tín cần xây dựng lại chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng thích hợp hơn.
Biểu đồ 2.12: Kết quả khảo sát về chính sách lương, thưởng
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Bên cạnh chính sách lương thưởng, thì chính sách phúc lợi và cơ hội thăng tiến cũng là những yếu tố quan trọng để giữ chân nhân viên gắn bó lâu dài với cơng ty. Theo tác giả được biết, 7 năm gần đây, cơng ty Nghĩa Tín đã khơng tổ chức cho
Cơng ty có chính sách lương cho Anh/Chị phù hợp với kết quả làm việc
Trung bình: 2.05 Độ lệch chuẩn: 1.050 s 7 8 2 3 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
Cơng ty có chính sách thưởng hoặc tặng bằng khen cho Anh/Chị khi đạt thành tích tốt Trung bình: 2.00 Độ lệch chuẩn: 0.918 s 6 10 2 2 0 1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
nhân viên đi du lịch hàng năm.Vì vậy, nhân viên trong công ty ở các chi nhánh không thể gặp gỡ, làm quen để tạo mối quan hệ tốt, hỗ trợ nhau trong cơng việc.
Ngồi ra, cơ hội thăng tiến cũng khơng được Giám đốc cơng ty Nghĩa Tín đề cập tới. Hiện nay, theo quan sát, những người làm việc lâu năm tại công ty sẽ được đề bạt lên chức, ví dụ như khi trưởng bộ phận nghỉ việc thì nhân viên làm việc lâu năm nhất trong bộ phận sẽ được đưa lên làm trưởng phòng. Việc Giám đốc công ty thăng chức dựa vào số năm kinh nghiệm mà không dựa vào năng lực làm việc như vậy sẽ làm cho nhân viên khơng cịn động lực để hoàn thành tốt mục tiêu đề ra.