1.1.2 .Ý nghĩa Marketing
3.3. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG
3.3.1. Giải pháp mở rộng thị trường
Hiện nay phân khúc thị trường mà công ty đang lựa chọn để phục vụ là nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng vật liệu ốp lát để hồn thiện địi hỏi chất lượng và giá cả hợp lý. Tuy nhiên phân khúc này đang bị cạnh tranh khốc liệt với phân khúc giá thấp, chất lượng sản phẩm thấp, đặc biệt là tại các tỉnh miền Tây gạch giá rẻ đổ về đây nhiều. Mặt khác sản lượng sản xuất và tiêu thụ của công ty trong năm 2015 và ước năm 2016 đạt 5 triệu m2 sản phẩm, vẫn cịn dưới cơng suất thiết kế khoảng 1,5 triệu m2 sản phẩm. Yêu cầu phải mở rộng thị trường để khai thác hết năng lực sản xuất là rất cấp thiết. Để mở rộng thị trường, tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
- Khảo sát thị trường các tỉnh Tây Nguyên và Nam Trung Bộ để tìm hiểu nhu cầu thị trường và thiết lập kênh phân phối đưa hàng về các tỉnh này.
- Phát triển kênh bán hàng vào các dự án, theo đó khách hàng là các tổ chức là chủ đầu tư, nhà thầu chính có các dự án xây dựng thuộc lĩnh vực dân cư, giáo dục, y tế, công nghiệp. Để tiếp cận các khách hàng tổ chức này công ty cần:
Có được các thơng tin sớm nhất về các dự án phù hợp với phân khúc của công ty như:
*Giai đoạn triển khai của dự án
*Thông tin chủ đầu tư, nhà thầu chính , đơn vị thiết kế * Quy mơ dự án
* Yêu cầu về sản phẩm gạch ốp lát
Những thơng tin về dự án cơng ty có thể mua gói dịch vụ BCI LeadManager của tập đồn BCI Asia, là kho lưu trữ trực tuyến các dự án xây dựng đa dạng từ giai đoạn quy hoạch và thiết kế cơ sở đến thiết kế thi công, đấu thầu, giao thầu và khởi công xây dựng. Giá dịch vụ 1 năm là 24.000.000đ.
Chọn lọc những dự án có phân khúc phù hợp với phân khúc của cơng ty để chào hàng và giới thiệu sản phẩm. Ưu tiên lựa chọn các dự án có nhà thầu hoặc chủ đầu tư chuyên về phát triển dự án để tạo lập mối quan hệ trước.
Xây dựng lực lượng bán hàng vào các dự án:
+ Lựa chọn nhân sự có kiến thức và kỹ năng cần thiết để hiểu nhu cầu khách hàng và biết cách đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng các sản phẩm của công ty. Chủ động trong công việc.
+ Xây dựng chính sách bán hàng vào các dự án: chính sách về giá, hoa hồng cho đối tác, chính sách thanh tốn.
- Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhằm giảm áp lực từ thị trường trong nước: Đăng ký chào hàng trên các website thương mại trực tuyến như Alibaba.com hoặc Buyvietnam.com.vn của Cục xúc tiến thương mại Bộ Công Thương. Giá dịch vụ Gold Supplier của Alibaba là 33.055.000đ/năm.
Thông qua website www.Trademap.org của Trung tâm thương mại quốc tế ITC Switzeland, nắm được thông tin kim ngạch nhập khẩu gạch ốp lát của các nước trên thế giới. Chọn các nước nhập khẩu gạch ốp lát trong khu vực châu Á và tìm
cách tiếp cận thông qua khảo sát thị trường hoặc tham dự hội chợ về vật liệu xây dựng được tổ chức tại các nước như Philippines, Malaysia, Myanmar.