7. Cấu trúc luận văn
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing Mix trong dịch vụ vận chuyển đƣờng biển tại công
2.3.2.3. Phân tích chính sách giá
Đối với hai dịch vụ chính: Giá đƣợc chia thành 2 phần: giá cƣớc vận chuyển
và các phụ phí vận chuyển.
Vì tính chất biến động theo thời vụ và theo thị trƣờng nên giá cƣớc luôn biến động.
Giá cƣớc vận chuyển
Các yếu tố làm căn cứ chính để phân biệt mức giá cƣớc vận chuyển
Tuyến vận chuyển
Các yêu cầu vận chuyển đặc biệt kèm theo: thời gian vận chuyển, nhiệt độ, đóng
gói, loại container.
Loại hàng hố vận chuyển: hàng thơng thƣờng hay hàng nguy hiểm
Khối lƣợng vận chuyển
+ Đối với hàng nguyên container (FCL): tính theo loại container và số lƣợng container. Dựa theo mặt hàng vận chuyển (thông thƣờng hay nguy hiểm), thời điểm mức giá container cho mỗi loại sẽ khác nhau.
+ Đối với hàng lẻ (LCL): tính theo R/T hoặc thể tích (CBM). Tuỳ vào mặt hàng thơng thƣờng hay hàng nguy hiểm giá cƣớc hàng lẻ sẽ khác nhau.
Phụ phí vận chuyển
Phụ phí vận chuyển bao gồm các phụ phí cảng xếp dỡ, phụ phí cảng đến, phụ phí SGL (phí dịch vụ). Tuỳ theo Incoterm mua hàng mà khách hàng bán/ mua hàng sẽ trả các phụ phí này khác nhau theo từng lơ hàng.
Bảng 2. 10: Các loại phụ phí Phụ phí cảng xếp dỡ (POL) Phụ phí cảng đến (POD) Phụ phí SGL Phụ phí cảng xếp dỡ (POL) Phụ phí cảng đến (POD) Phụ phí SGL (bắt buộc) FCL LCL FCL LCL Phí Booking, THC, Doc,
Seal, EIR (nếu có), VGM, phí kiểm hóa (nếu có), EBS, CIC, MBL Telex Release fee,… phí CFS, phí chứng từ, phí kiểm hóa hàng, phí hải quan, phí vận chuyển, phí dịch vụ,.. phí chứng từ, phí THC, phí vệ sinh cơng, phí cân bằng, phí lƣu cơng tại cảng, phí lƣu cơng ngồi cảng,… THC, CIC, phí chứng từ, phí kho CFS, phụ phí hàng nguy hiểm (nêu có) Handling (phí đại lý), SGL thƣờng thu là USD20- USD30 cho một lô hàng.
Đối với các dịch vụ hỗ trợ:
- Dịch vụ ủy thác xuất, nhập khẩu: Phí dịch vụ ủy thác phụ thuộc vào giá trị hàng hóa và đƣợc tính dựa trên giá trị hàng hố.
- Các dịch vụ khai thuê hải quan: công ty áp dụng chính sách giá cố định cho một tờ khai xuất/ nhập khẩu của SGL là 1.200.000VND/ tờ khai (đối với hàng FCL) và 800.000 VND/ tờ khai ( đối với hàng LCL).
- Dịch vụ vận chuyển Door to Port/ Port to Door: nhân viên kinh doanh sẽ báo giá dựa theo bảng báo giá từ trƣởng bộ phận Logistic (nếu sử dụng xe công ty) hoặc các đơn vị vận chuyển trung gian ( nếu sử dụng xe ngoài).
Các khoản thu cho lô hàng sẽ đƣợc thể hiện rõ trên thông báo hàng đến (Arrival
Notice) đối với hàng nhập hoặc trên phiếu thu (Debit Note) đối với hàng xuất khi SGL gửi cho khách hàng.
Chính sách thanh tốn
SGL cung cấp hai hình thức thanh tốn bao gồm tiền mặt và chuyển khoản. Riêng với hình thức thanh tốn bằng tiền mặt, tiền cƣớc vận chuyển sẽ tính thêm 10% VAT khi xuất hoá đơn (khơng bao gồm 10%VAT xuất hố đơn đỏ).
Thời gian thanh toán tối đa sẽ là một tháng kể từ khi hàng về. Riêng với đối tƣợng khách hàng thƣờng xun (ít nhất 30 lơ hàng/ năm) thời gian thanh toán sẽ đƣợc gia hạn là 2 tháng kể từ ngày hàng về. Nhân viên kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm về các khoản thanh toán của khách hàng thƣờng xuyên này.
Những điểm mạnh trong chính sách giá:
- Phụ phí đƣờng biển của SGL vẫn duy trì đƣợc ở mức hợp lý cho phép. Đặc biệt
với các tuyến SGL có xây dựng đƣợc console trực tiếp, công ty ln có mức phụ phí vận chuyển tốt.
- Các chính sách thanh tốn linh hoạt và thuận tiện cho khách hàng. Đặc biệt đối
với các khách hàng thƣờng xuyên, cơng ty ln có sự ƣu tiên về gia hạn thời gian thanh toán để khách hàng cảm thấy thoải mái khi sử dụng dịch vụ.
Những tồn tại trong chính sách giá:
- Thứ nhất: Giá cƣớc vận chuyển vẫn còn cao với thị trƣờng.
Theo nhƣ phỏng vấn các trƣởng bộ phận và giảm đốc thì tất cả đều cho rằng giá cƣớc vận chuyển của SGL vẫn chƣa có tính cạnh tranh cao so với thị trƣờng. Theo tác giả tìm hiểu thì nguyên nhân nhƣ sau:
+ Đối với hàng container (FCL): Có rất nhiều doanh nghiệp vận chuyển nhỏ mới tham gia vào thị trƣờng cũng lựa chọn thu hút khách hàng bằng các việc chấp nhận mức lợi nhuận thấp do đó họ thực hiện phá giá. Đối với các lô hàng đi theo hàng container đặc biệt thì các forwarder nƣớc ngồi có tiềm lực mạnh về vốn, quy mô nên khả năng thƣơng lƣợng giá với hãng tàu tốt hơn SGL. Bên cạnh đó, lƣợng hàng container đặc biệt cũng chiếm số lƣợng rất ít.
+ Đối với hàng lẻ (LCL): theo tìm hiểu của tác giả với nhân viên kinh doanh thì một số tuyến nhƣ Trung Quốc, Đài Loan, Singapore, Nhật Bản, Hongkong giá hàng lẻ nhập/ xuất của SGL thì hay bị khách hàng phàn nàn vì cịn cao hơn so với các forwarders khác. Đặc biệt tại thị trƣờng Trung Quốc – thị trƣờng lớn nhất của SGL, rất nhiều forwarder khác chào giá cƣớc với refund hoàn cƣớc cao hơn. Cụ thể, một số tuyến theo tác giả tìm hiểu thì có sự chênh lệch nhƣ sau
Bảng 2. 7: Bảng chênh lệch giả cƣớc một số tuyến vận chuyển của SGL so với các forwarder khác.
Tuyến vận chuyển Giá bán SGL Giá của các Forwarder khác
Shanghai /Cat Lai, HCM
USD 0/cbm Refund 10/cbm
Qingdao/ Cat Lai, HCM
USD 5 /cbm Refund 20/cbm
Ningbo/ Cat Lai, HCM
USD 8/ cbm Refund 5/ cbm
Shenzhen/ Cat Lai, HCM USD 5/cbm FOC Cát Lái, HCM/ Shanghai, Trung Quốc Refund 85/cbm Refund 100/cbm
(Nguồn: Tác giả tự tìm hiểu và tổng hợp)
Nguyên nhân có thể là do Trung Quốc đƣợc xem là thị trƣờng có lƣợng hàng nhập khẩu và xuất khẩu lớn nhất nên giá cả tại thị trƣờng rất cạnh tranh do đó khách hàng
thƣờng rất hay so sánh về giá cƣớc. Bên cạnh đó, nhiều forwarder khác cũng tập trung đẩy mạnh tại thị trƣờng này do nhu cầu cao.
Đặc biệt, đối với đối tƣợng khách hàng gián tiếp, các forwarders khác thƣờng rất quan tâm về giá, thế nhƣng SGL thƣờng rất ít linh động về giá ở thị trƣờng này, giá cƣớc bán cho khách hàng gián tiếp thƣờng bằng với khách hàng trực tiếp hoặc chỉ chênh lệch USD2/CBM.
Thứ hai: Chính sách giá cƣớc cịn chƣa linh hoạt
Chính sách giá cƣớc hiện tại chƣa có những chính sách giá linh hoạt dành cho đối tƣợng khách hàng gián tiếp (forwarder), cụ thể là giá cƣớc bán thƣờng bằng với khách hàng trực tiếp hoặc chỉ chênh lệch USD1-2/ CBM tuỳ thuộc vào tuyến trong vực. Trong khi các forwarder thƣờng là một trong những khách hàng có lƣợng hàng ổn định và thƣờng xuyên nếu giá cả tốt.
Ngoài ra, khi khách hàng trực tiếp sử dụng thêm các dịch vụ hỗ trợ của SGL thì cơng ty vẫn chƣa có chính sách tốt dành cho khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói. Thƣờng thì giá của dịch vụ trọn gói sẽ tuân theo giá của từng dịch vụ trong gói khách hàng sử dụng và theo tác giả tìm hiểu thơng qua nhân viên kinh doanh thì nhiều khách hàng phàn nàn rằng giá dịch vụ trọn gói của SGL chƣa cạnh tranh trong khi các forwarder cũ của khách hàng ln có chính sách giá ƣu đãi cho các dịch vụ trọn gói.
Đây cũng đƣợc xem là một yếu tố cản trở khi khách hàng mong muốn sử dụng thêm các dịch vụ hỗ trợ của SGL khiến doanh thu của các dịch vụ này khơng cao.
Để có thể đánh giá khách quan hơn về chính sách giá hiện tại, tác giả đã tiến hành khảo sát và thu đƣợc kết quả nhƣ sau:
Bảng 2. 11: Kết quả khảo sát khách hàng về chính sách giá Chỉ tiêu Tỉ lệ % khách hàng đã sử dụng dịch vụ Chỉ tiêu Tỉ lệ % khách hàng đã sử dụng dịch vụ đồng ý với các mức độ từ 1 đến 5 Điểm đánh giá (Số điểm * Số ngƣời/ mẫu) 1 2 3 4 5 Giá cƣớc vận chuyển đƣờng biển của SGL cạnh tranh trên thị trƣờng 0.00 24.18 28.57 47.25 0.00 3.23 Phụ phí vận chuyển đƣờng biển của SGL hợp lý. 0.00 1.65 35.71 62.09 0.55 3.62 Giá các dịch vụ trọn gói (bao gồm khai hải quan, vận chuyển) cạnh tranh.
0.00 21.43 24.73 53.85 0.00 3.32
Các chính sách thanh
toán linh hoạt 0.00 0.00 26.92 73.08 0.00 3.73
Tổng cộng 3.48
(Nguồn: Tác giả tự khảo sát)
Dựa theo kết quả khảo sát thì chính sách giá của SGL hiện đang ở mức trung bình, chỉ lệch so với mức trung bình 0.48 điểm. Trong đó, nhận định về giá cƣớc vận chuyển và giá của các dịch vụ trọn gói đạt điểm đánh giá thấp nhất. Điều này cho thấy công ty cần phải cải thiện các yếu điểm về giá này để có thể giữ chân và thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn.