7. Cấu trúc luận văn
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing Mix trong dịch vụ vận chuyển đƣờng biển tại công
2.3.2.4. Phân tích chính sách chiêu thị
Quảng cáo và các hoạt động xã hội
Đối với hoạt động quảng cáo, SGL không đầu tƣ nhiều vào các hoạt động quảng cáo trên truyền hình và các phƣơng tiện truyền thơng. Cơng ty chủ yếu quảng cáo hình ảnh và thơng tin cơng ty thơng qua các website đăng tin tuyển dụng. Ngồi ra, SGL cũng thực hiện quảng cáo thông qua Internet bằng việc tạo lập website riêng của công ty và đăng tải các thông tin dịch vụ.
Tuy nhiên riêng với các hoạt động xã hội, SGL ln là đơn vị tham gia tích cực. Các chƣơng SGL đã tham gia nhƣ:
+ Tài trợ 100 triệu cho hoạt động mổ mắt cƣờm cho 50 ca ngƣời lớn tuổi tại Bệnh viện Giao thông Vận Tải, Tp. HCM.
+ Hỗ trợ 100 triệu trong dự án xây cầu ở Bản Phìn Hồ. Xã Tân Thành huyện Bắc Quang tỉnh Hà Giang giúp cho các em ở xã thuận lợi trong việc đến trƣờng.
+ Là đơn vị nằm trong top 3 ở hoạt động Hiến máu do HIỆP HỘI DOANH NGHIỆP DỊCH VỤ LOGISTICS VIỆT NAM (VLA) và TẠP CHÍ VSG tổ chức.
+ Chƣơng trình từ thiện Tết thƣờng niên cho khoa phỏng bệnh viện Chợ Rẫy.
Các chƣơng trình khuyến mãi
Chƣơng trình khuyến mãi đƣợc áp dụng thƣờng xuyên là chính sách chia hoa hồng (commission) đối với các khách hàng doanh nghiệp khi sử dụng dịch vụ vận chuyển của SGL. Tỉ lệ phân chia sẽ đƣợc thoả thuận giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng và tính dựa trên tỉ giá 1USD = 18.000 VND.
Ngồi ra cơng ty khơng có chƣơng trình ƣu đãi nào khác.
Bán hàng cá nhân
Đây là khía cạnh trong hoạt động chiêu thị đƣợc SGL phát triển mạnh và đƣợc xem là hoạt động chủ yếu. Các chƣơng trình bán hàng cá nhân đều sẽ do trƣởng bộ phận kinh doanh đề xuất. Theo đó, các nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận khách hàng thơng qua điện thoại, email, sau đó gặp gỡ để tƣ vấn rõ về dịch vụ và thực hiện ký kết hợp đồng. Để ký kết đƣợc hợp đồng sử dụng dịch vụ, thƣờng mất thời gian từ 1-2 tháng và các chi phí tiếp cận khác.
Marketing trực tiếp:
Bên cạnh bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp cũng đƣợc SGL chú trọng đầu tƣ và phát triển. Cụ thể là:
Quà tặng vào các ngày lễ, tết: Tùy vào doanh thu mỗi khách hàng mang lại cho cơng ty sẽ có các mức quà tặng khác nhau. Các dịp mà SGL hay tặng quà nhƣ Tết Nguyên Đán, Tết Trung Thu, Lễ Giáng Sinh,…
Giới thiệu dịch vụ bằng cách chào giá tốt các tuyến vận chuyển SGL đang
có thế mạnh mỗi tháng đến email ngƣời phụ trách hoạt động xuất nhập khẩu của mỗi công ty.
Những điểm mạnh trong chính sách chiêu thị
- Hoạt động bán hàng cá nhân vẫn luôn là một trong những cơng cụ chính của chính sách chiêu thị và đƣợc SGL tập trung phát triển tốt. Nhân viên kinh doanh luôn đƣợc đào tạo về các kỹ năng cần thiết trong việc tiếp cận khách hàng cũng nhƣ việc tƣ vấn về các dịch vụ vận chuyển đang có.
- Công ty cũng rất chú trọng trong các hoạt động chăm sóc khách hàng thơng qua
cơng cụ marketing trực tiếp nhƣ tặng quà vào các dịp lễ, các hoạt động thăm hỏi khách hàng sau khi sử dụng dịch vụ,..
Những hạn chế trong chính sách chiêu thị
- Thứ nhất: Cơng ty vẫn chƣa có các hoạt động quảng cáo trên các phƣơng tiện truyền thông.
SGL hầu nhƣ khơng có các hoạt động quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng, hầu hết việc quảng cáo chỉ thông qua các trang tin tuyển dụng nên chƣa có hoạt động quảng cáo nổi bật để phát triển hình ảnh và dịch vụ vận chuyển đƣờng biển. Công ty cũng không chú trọng trong việc phát triển việc quảng cáo thông qua website hiện tại, khi website thƣờng rất chậm trong cập nhật thông tin công ty và thƣờng hay bị lỗi. Trong khi các đối thủ cạnh tranh đang làm đƣợc điều này tốt hơn SGL.
Thứ hai: Chƣơng trình khuyến mãi chƣa thu hút các khách hàng và chƣa có nhiều sự khác biệt.
Thực tế là chính sách chia hoa hồng cho khách hàng của SGL với mức hoa hồng hiện tại thấp hơn các đơn vị vận chuyển khác. Theo tác giả tìm hiểu từ các nhân viên kinh doanh của SGL thì nhiều khách hàng phản hồi rằng “các forwarder cũ của khách hàng đã thực hiện mức hoa hồng với tỷ giá cao hơn 1USD =23.000 VND do đó mức hoa hồng hiện tại là không hấp dẫn”. Bên cạnh đó đây cũng là chƣơng trình khuyến mãi mà rất nhiều forwarders khác hiện nay áp dụng nên SGL sẽ rất khó để cạnh tranh.
Cơng ty vẫn cịn thiếu các chƣơng trình khuyến mãi về giá hoặc chƣơng trình ƣu tiên dành cho các khách hàng có lƣợng hàng thƣờng xuyên hoặc đi hàng với số lƣợng lớn trong khi đây là các khách hàng có lƣợng hàng ổn định mang lại nhiều lợi nhuận cho cơng ty.
Để có thể đánh giá khách quan hơn về chính sách chiêu thị hiện tại, tác giả đã tiến hành khảo sát và thu đƣợc kết quả nhƣ sau:
Kết quả khảo sát:
Bảng 2. 13: Kết quả khảo sát khách hàng về chính sách chiêu thị của SGL. Chỉ tiêu Tỉ lệ % khách hàng đã sử dụng dịch vụ Chỉ tiêu Tỉ lệ % khách hàng đã sử dụng dịch vụ đồng ý với các mức độ từ 1 đến 5 Điểm đánh giá 1 2 3 4 5 Dịch vụ vận chuyển đƣờng biển của SGL đƣợc quảng cáo rộng rãi trên các phƣơng tiện đại chúng.
0.00 70.88 20.88 7.69 0.55 2.38
Các chƣơng trình ƣu đãi
dịch vụ thu hút. 0.00 23.08 43.41 33.52 0.00 3.1
Thông tin dịch vụ đƣợc nhân viên kinh doanh truyền tải rõ ràng, đầy đủ.
0.00 1.65 26.92 69.23 2.20 3.72
Hoạt động chăm sóc
khách hàng tốt. 0.00 0.00 9.89 78.02 12.09 4.02
Tổng cộng 3.31
(Nguồn: Tác giả tự khảo sát)
Theo đánh giá từ khảo sát, hiện tại hoạt động chiêu thị của SGL chỉ đạt ở mức trung bình và chƣa có các hoạt động nổi trội nhằm phát triển hình ảnh cơng ty. Nếu phân tích kĩ từng nhận định có thể thấy điểm đánh giá cho việc quảng cáo trên các phƣơng tiện truyền thông của SGL thấp nhất 2.38 điểm và dƣới mức trung bình, các chƣơng trình ƣu đãi vẫn chƣa thu hút. Tuy nhiên hoạt động chăm sóc khách hàng đƣợc đánh giá tốt và việc tƣ vấn về thông tin dịch vụ cũng khá tốt.