Chương 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU
3.2 Giải pháp nâng cao giá trị thương hiệu Vinaphone
3.2.3 Giải pháp nâng cao lòng ham muốn thương hiệu
Với kết quả khảo sát khách hàng đánh giá chất lượng cảm nhận tương đối thấp, điều đó cũng lý giải được rằng vì sao lịng ham muốn thương hiệu của những đối tượng được khảo sát đối với thương hiệu Vinaphone cũng là thấp. Ngoài một số giải pháp nâng cao chất lượng cảm nhận và các giải pháp khuyến mãi đã trình bày trong phần giải pháp nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu thì tác giả đề xuất thêm một số giải pháp khác có thể nâng cao lịng ham muốn thương hiệu mà cơng ty có thể xem xét áp dụng để thu hút thêm các thuê bao mới cũng như là góp phần duy trì các th báo hiện có.
3.2.3.1 Giải pháp khuyến mãi
Giải pháp khuyến mãi sẽ giúp quảng bá thương hiệu đồng thời thu hút thuê bao mới tham gia nhà mạng, gia tăng doanh số bán hàng, tạo sự ham muốn thương hiệu và duy trì lịng trung thành của khách hàng. Muốn các chương trình khuyến mãi đạt hiệu quả cao và phù hợp thì cơng ty cần cân nhắc xem xét kỹ.
Khuyến mãi nhân các dịp lễ, tết lớn thì Vinaphone nên thực hiện khuyến mãi với nội dung phong phú, hấp dẫn, ý nghĩa chứ không nên khuyến mãi thường khi khơng có sự kiện sẽ ít hấp dẫn.
Vinaphone có thể tặng quà cho khách hàng khi bắt đầu sử dụng dịch vụ hay nạp tiền vượt các mốc quy định trong một thời gian nhất định sẽ được tặng thưởng dưới nhiều hình thức để khách hàng chọn lựa. Đối với các khách hàng vip hay các
đối tác là các doanh nghiệp có số lượng th bao đăng ký nhiều thì Vinaphone nên có các chương trình khuyến mãi đặc biệt dành riêng cho họ.
Khi Vinaphone thực hiện tốt các giải pháp khuyến mãi thì cơng ty có thể thu hút nhiều khách hàng mới, gia tăng doanh số bán hàng, đồng thời qua đó quảng bá được hình ảnh thương hiệu Vinaphone đến khách hàng giúp gia tăng được lòng ham muốn thương hiệu Vinaphone trên thị trường thông tin di động Việt Nam và cũng góp phần nâng cao được lịng trung thành của khách hàng.
3.2.3.2 Hợp đồng với người nổi tiếng
Những người nổi tiếng ln có số lượng người hâm mộ, quan tâm cao, tiêu biểu như ca sỹ Sơn Tùng, nghệ sĩ Hồi Linh, ln nhận được hàng trăm ngàn lượt quan tâm chia sẻ mỗi khi đăng bài trên trang cá nhân. Giải pháp:
Thứ nhất: Ký hợp đồng quảng bá: Vinaphone có thể cân nhắc ký hợp đồng
hợp tác để được sử dụng hình ảnh của những người nổi tiếng như thế này, nhờ họ quảng cáo về chất lượng dịch vụ sẽ tạo được hiệu ứng rất lớn, lôi kéo càng nhiều người nổi tiếng sử dụng thương hiệu Vinaphone sẽ làm cho thương hiệu Vinaphone được quảng bá rộng rãi đến rất nhiều người hâm mộ của họ.
Thứ hai: Tặng Sim Vinaphone: Tặng Ngoài việc trả thù lao cho những người
nổi tiếng, Vinaphone có thể tặng các sim số đẹp thay vì bán, đa số những người nổi tiếng thường thích các sim số đẹp, dễ nhớ mà Vinaphone hiện đang sở hữu đầu số di động 0888, đầu số được cho là đẹp nhất (tam phát).
Nếu áp dụng thành công giải pháp như trên cơng ty sẽ quảng bá được hình ảnh thương hiệu Vinaphone đến nhiều khách hàng hơn nữa, làm tăng lòng ham muốn thương hiệu Vinaphone trên thị trường thông tin di động Việt Nam thơng qua đó có thể tăng doanh số và nâng cao được lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.
3.2.3.3 Giải pháp phát triển mở rộng kênh phân phối
Kênh phân phối là một hệ thống vận hành trực tiếp hoặc gián tiếp nhằm đưa sản phẩm dịch vụ có mặt trên thị trường tại đúng thời điểm, đúng vị trí và đảm bảo
cung cấp đủ số lượng sản phẩm, tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường để người sử dụng cuối cùng có thể mua và sử dụng.
Hiện nay Vinaphone chỉ có khoảng 130.000 điểm bán hàng trên cả nước, trong đó các đại lý chính, trung tâm hỗ trợ khách hàng ở 22 tỉnh thành khu vực miền Nam có khoảng 50.000 địa điểm. Đây cũng là con số tương đối lớn nhưng so với đối thủ chính là Viettel có 200.000 điểm bán hàng trên cả nước thì Vinaphone cịn kém rất nhiều, đặc biệt là các tỉnh thành nhỏ. Một khi số lượng điểm bán hàng của Vinaphone ít hơn đối thủ, thì sẽ có nhiều trường hợp khách hàng khơng mua được sản phẩm dịch vụ của Vinaphone nhiều lần sẽ chuyển sang sử dụng sản phẩm dịch vụ của đối thủ. Có thể thấy hệ thống phân phối của Vinaphone là chưa tốt bằng đối thủ và nó làm ảnh hưởng đến lòng ham muốn của khách hàng đối với thương hiệu Vinaphone nên tác giả đề xuất một số giải pháp nâng cao hệ thống phân phối như sau:
Thứ nhất: Mở rộng các điểm bán hàng nhỏ lẻ: Hiện nay khách hàng có thể
dễ dàng mua sản phẩm dịch vụ của Viettel tại nhiều nơi, thậm chí là mua sim, thẻ cào ở tại các của hàng tạp hóa nhỏ lẻ ở vùng sâu vùng xa trong khi một số điểm Vinaphone chưa làm được điều này nên công ty nên liên hệ các địa điểm này để tìm hiểu lý do vì sao họ chưa bán các sản phẩm của Vinaphone, là chất lượng mạng kém, ít thuê bao sử dụng hay mức chiết khấu chưa phù hợp, hay là các địa điểm này không tiếp cận được nguồn sản phẩm từ các đại lý lớn để từ đó tìm phương án xử lý mở rộng số điểm bán hàng trên cả nước tăng lên 200.000 điểm vì đây là kênh phân phối rộng rãi nhất, gần với khách hàng nhất.
Thứ hai: Mở rộng các kênh bán hàng mới:
- Hiện nay công nghệ internet và các dịch vụ thanh toán online phát triển nên các hình thức bán hàng online ngày càng phát triển theo. Do đó để tạo điều kiện cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng công sở, việc mở rộng các kênh bán hàng này cũng là một hướng cần nhắm đến trong tương lai gần.
- Hồn thiện chính sách áp dụng cho từng kênh bán hàng,việc hồn thiện chính sách bán hàng và khuyến khích nhằm tạo ra mơi trường cạnh tranh bình đẳng giữa
các thành viên kênh phân phối đóng vai trị rất quan trọng. Các chính sách phải đáp ứng các tiêu chí sau đây:
Đảm bảo mức thống nhất mức mua hàng, mức chiết khấu trên phạm vi toàn quốc.
Xây dựng hệ thống đại lý mạnh và trung thành.
Xây dựng các chương trình thi đua bán hàng giữa các đại lý như đại lý có doanh số bán hàng cao nhất tuần, tháng, quý, năm sẽ được tặng thưởng nhằm khuyến khích việc tư vấn bán sản phẩm của Vinaphone. Khen thưởng các đại lý, điểm giao dịch khi đạt hiệu quả kinh doanh xuất sắc nhằm động viên tạo động lực như Vinaphone có thể chiết khấu hoa hồng tăng lên theo số lượng sản phẩm.
Tổ chức các khóa huấn luyện nhằm nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ cho các giao dịch viên, đảm bảo họ nắm rõ chính sách thay đổi, giá cước thay đổi, các vấn đề liên quan khách hàng để họ có đủ trình độ, kiến thức tư vấn cho khách hàng được chính xác, góp phần nâng cao chất lượng phục vụ tại các điểm giao dịch.
Có các biện pháp giám sát chặt chẽ các đại lý, điểm giao dịch để xây dựng và duy trì hình ảnh uy tín, tin cậy. Tăng cường hệ thống bán hàng online để giao dịch viên dễ dàng truy xuất cơ sở dữ liệu, cập nhật thông tin, nâng cao hiệu quả làm việc và phục vụ khách hàng.
Thứ ba: Phát triển đội ngũ bán hàng trực tiếp: Phát triển đội ngũ cộng tác
viên (CTV) bán hàng trực tiếp: trước đây VinaPhone không trực tiếp quản lý kênh bán hàng này mà là VNPT các tỉnh thành. Tuy nhiên, sau khi tái cơ cấu vào 2015 tách hẳn khối kinh doanh và kỹ thuật thì VinaPhone cũng đã xây dựng một chiến lược chung và thống nhất dành cho tất cả VNPT các tỉnh thành, hỗ trợ họ trong việc xây dựng kênh phân phối này để cạnh tranh với Viettel. Cần thực hiện rầm rộ để nâng số thuê bao, từ đó tăng tỉ lệ gọi nội mạng. Hiện nay, có rất nhiều tỉnh thành là nơi Viettel chiếm trên 50% thị phần, do đó các gói cước gọi nội mạng của họ theo tháng, theo ngày, phát huy hiệu quả rất cao. Mặc dù VinaPhone cũng thực hiện chương trình tương tự mang tên “Thỏa sức Alo” nhưng do tỉ lệ nội mạng ít nên chưa thu hút được khách hàng như mong muốn. Vinaphone cần xây dựng chính sách phát triển thuê bao
tại các tổ chức, doanh nghiệp có quy mơ lớn nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc với các đơn vị này.
Thứ tư: Quy định thời gian kích hoạt Sim: Vinaphone có thể gia tăng hơn
nữa số lượng đại lý ở các tỉnh thành nhằm tránh tình trạng độc quyền, các đại lý sẽ giữ lại các sim số đẹp hét giá quá cao khách hàng không mua cũng sẽ ảnh hưởng đến doanh thu cơng ty. Vì vậy Vinaphone nên quy định về thời gian phải kích hoạt và mức phí tối thiểu để duy trì các đầu số đẹp hoặc có thể yêu cầu về số lượng sim số kích hoạt định kỳ đối với các đại lý phân phối. Ví dụ: Sau khi bán sim ra thị trường, Vinaphone cần ra quy định xem như sim sau khi bán thì đã là sim hoạt động, nếu sau 3 tháng không phát sinh cước thì sẽ khóa mạng, điều này sẽ giúp tránh được nạn đầu cơ của các đại lý, mua sim số lượng lớn về tích trữ, hét giá quá cao so với thị trường, làm khách hàng không thể mua được, sim bị tồn trữ nhiều năm mà khơng phát sinh cước, thậm chí khách hàng khó tính khơng mua được sim mong muốn cũng có khả năng lựa chọn nhà cung cấp khác. Vì vậy việc mở rộng các đại lý để bán giá sim đúng giá thị trường, ngăn chặn nạn đầu cơ, hét giá lên quá cao cũng là một biện pháp hữu hiệu.
Nếu áp dụng thành công giải pháp như trên sẽ xây dựng được các kênh phân phối rộng khắp tạo được sự thuận tiện cho khách hàng trong việc sở hữu và sử dụng dịch vụ Vinaphone, giúp quảng bá được hình ảnh thương hiệu Vinaphone đến khách hàng hấp dẫn, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, từ đó tạo được lòng ham muốn, thu hút được các thuê bao mới, gia tăng được doanh số bán hàng và nâng cao được lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu Vinaphone.
3.2.3.4 Giải pháp tăng cường nghiên cứu công nghệ và các dịch vụ mới phục vụ khách hàng
Việc nghiên cứu công nghệ mới giúp Vinaphone nắm bắt được xu hướng phát triển của thị trường, biết trước được sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong và ngồi nước, dự báo được các cơng nghệ tiên tiến đang phát triển để chủ động đầu tư các trang thiết bị phù hợp không bị lỗi thời, dự báo được xu hướng lưu lượng hoạt động của người dùng cơng nghệ để có những nâng cấp hệ thống kịp
thời; nghiên cứu tạo ra nhiều dịch vụ mới tức thời, phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng, sẽ tạo lòng ham muốn sử dụng thương hiệu Vinaphone hơn. Tác giả đề xuất một số giải pháp như sau:
Thứ nhất: Khuyến khích nghiên cứu cơng nghệ: Vinaphone thường xun
khuyến khích các hoạt động nghiên cứu khoa học trong công ty, xây dựng chương trình hỗ trợ và các chính sách khen thưởng hợp lý, cụ thể, thiết thực để kích thích tinh thần tự học hỏi, tự nghiên cứu, tăng cường phát động các phong trào thi đua sáng tạo ứng dụng các công nghệ mới để cải tiến hiệu quả công việc, phổ biến rộng rãi đến toàn bộ nhân viên, liên tục cập nhật công nghệ viễn thông mới và các dịch vụ mới kèm theo để dự báo xu thế phát triển tương lai, góp phần vào cơng tác hoạch định chiến lược đầu tư phát triển của công ty theo hướng đúng đắn, xem xét tính khả thi của các dự án đầu tư trong tương lai.
Thứ hai: Áp dụng khoa học công nghệ: Thường xuyên áp dụng các thành
tựu khoa học – kỹ thuật tiên tiến trên thế giới vào công việc để giảm thiểu chi phí, nâng cao hiệu quả và chất lượng cơng việc. Một ví dụ như sử dụng các giải pháp điều khiển tự động giám sát hay truy cập điều khiển thiết bị từ xa trên mạng internet như các ứng dụng teamviewer, anydesk, để cấu hình, kiểm tra các thiết bị
Thứ ba: Nghiên cứu thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường để
biết các xu hướng công nghệ, các ứng dụng dịch vụ khách hàng sẽ cần trong tương lai, Vinaphone có thể học tập các dịch vụ của các nước phát triển ra đời trước đó, hoặc thuê các đơn vị tư vấn, cũng có thể lập một bộ phận chuyên nghiên cứu phát triển các dịch vụ để cho ra các dịch vụ đáp ứng nhu cầu, bắt kịp xu hướng của thời đại.
Thứ tư: Phát triển dịch vụ mới:
- Phát triển rất nhiều dịch vụ mới ở tất cả các loại hình nhóm dịch vụ: âm nhạc, tiện ích, nội dung multimedia và nội dung kèm khuyến mại trúng thưởng…Các dịch vụ đã có cũng liên tục được nâng cấp tính năng, làm giàu nội dung, tối ưu chất lượng.
- Đồng thời cũng phải thường xuyên nâng cấp tính năng cho các dịch vụ sẵn có như tiện ích Ứng tiền nhanh, Poke call, Pay4Me…và các dịch vụ khác.
Nếu áp dụng thành công giải pháp như trên Vinaphone sẽ theo bắt kịp xu thế phát triển của thị trường, nhanh chóng thích nghi với các cơng nghệ mới, nắm bắt để kịp thời đầu tư các công nghệ hiệu quả, áp dụng các công nghệ mới sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí, giảm chi phí đầu tư sai hướng nếu không nghiên cứu kỹ, giảm thiểu thấp nhất thời gian xử lý giải quyết sự cố trong công việc. Đồng thời Vinaphone sẽ phát triển các dịch vụ ứng dụng theo công nghệ mới, sẽ tạo dựng được nhiều dịch vụ hấp dẫn, theo kịp xu hướng, kịp thời thu hút thì khách hàng sẽ ham muốn sử dụng thương hiệu Vinaphone nhiều hơn, từ đó góp phần làm tăng cao lòng ham muốn cũng như giá trị thương hiệu Vinaphone.