3.3 ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH DUY TRÌ NGUỒN NHÂN LỰC
3.3.1 Hoàn thiện hệ thống đánh giá kết quả cơng việc mang tính chun mơn
hóa của kênh bán hàng siêu thị
Đánh giá kết quả công tác hàng tháng của nhân viên bán hàng luôn là vấn đề
lớn thu hút nhiều sự quan tâm nhất của nhân viên. Việc chạy đua với thời gian để hoàn thành các chỉ tiêu đánh giá cũng là một nguyên nhân gây áp lực lên hệ thống quản lý nguồn nhân lực và nhân viên trong qua trình cơng tác nhƣng nguyên nhân sâu xa chính là cơ chế, quy cách đánh giá và cách thức nhận xét kết quả đánh giá mới là nguyên nhân chính dẫn đến mâu thuẩn và cũng là nguyên nhân gây mất ổn định đội ngũ nhân viên bán hàng kênh siêu thị.
Unilever đang duy trì hệ thống đánh giá kết quả khá phức tạp và nhiều yếu tố đánh giá nhân viên bán hàng không thể trực tiếp tác động mà phải phụ thuộc vào bộ phận khác khiến cho việc đánh giá thiếu tính chủ động và khách quan. Nhân viên bán hàng không thể tác động đến các yếu tố nhƣ sơ đồ trƣng bày, các hạng mục đầu tƣ cho siêu thị, tình trạng thiếu hàng khách quan từ cơng ty nhƣng vẫn chịu đánh giá kết quả xấu, dẫn đến điểm đánh giá thấp hàng tháng, ảnh hƣởng đến lƣơng thƣởng và cuộc sống. Phỏng vấn nguyên nhân nghỉ việc của nhân viên bán hàng tác giả cũng xác nhận hơn 42% câu trả lời liên quan đến bất mãn và khơng hài lịng với việc đánh giá kết quả công việc hàng tháng cũng nhƣ các tiêu chí đánh giá.
Từ hiện trạng thực tế, tác giả kiến nghị cơng ty hồn thiện cơ cấu các tiêu chí đánh giá và hệ thống đánh giá với những thơng số hợp lý, đƣợc siêu thị hóa và nhân viên có thể tác động đƣợc nhằm gia tăng sự cơng bằng trong đánh giá, khai thác hết tính khuyến khích động viên trong hồn thành chỉ tiêu và gia tăng sự hài lịng vì những nổ lực cá nhân của nhân viên bán hàng đƣợc công ty ghi nhận.
Cơ cấu lƣơng hiện tại là đánh giá điểm số từ các cơ số: - Tình trạng thiếu hàng ( OOS);
-84-
- Vật dụng quảng cáo và trƣng bày (POSM); - Sơ đồ bố trí hàng trên kệ (Planogram); - Diện tích trƣng bày (SOS);
Trong đó nhân viên bán hàng khơng thể tác động trực tiếp đến nhiều yếu tố nhƣ vật dụng trƣng bày (POSM), sơ đồ bố trí hàng trên kệ chính (Planogram) do đó là những thỏa thuận mang tính chiến lƣợc và từ cấp cao hơn nên không thể tác động để gia tăng hoặc khơng duy trì hiện trạng cho tới khi siêu thị quyết định thay đổi, không liên quan nhiều đến nhân viên bán hàng. Trong tình trạng thiếu hàng (OOS) cần quan tâm đến tình trạng thiếu hàng từ công ty do quá trình dự báo sản xuất thiếu chính xác từ các bộ phận khác cũng là nhân tố mà nhân viên không thể tác động, cần đƣợc loại trừ. Đối với những yếu tố mà nhân viên không thể tác động, công ty nên loại khỏi danh sách của cơ chế tính thƣởng nhằm đảm cơng bằng và hợp lý hơn cho quá trình đánh giá kết quả.
Trong phạm vi của đề tài và ý tƣởng cải tiến đã thông qua và đƣợc triển khai thử nghiệm trong cơng ty trong giai đồn hồn tất đề tài của tác giả, đề xuất đánh giá kết quả công việc cho nhân viên bán hàng siêu thị đƣợc đơn giản hóa 2 tiêu chí:
- Doanh số với khung thƣởng tính cả phần vƣợc trội chỉ tiêu hàng tháng. - Duy trì diện tích trƣng bày nhƣ bảng thỏa thuận đã ký cụ thể.
Những yếu tố tính thƣởng khác đƣợc bao phủ bởi 2 chỉ tiêu này nhƣ tình trạng thiếu hàng sẽ ảnh hƣởng đến kết quả đạt doanh số, nếu nhân viên liên tục để tình trạng thiếu hàng, nhân viên đó sẽ bị ảnh hƣởng đến doanh số bán hàng, nên đó đã là trách nhiệm nổ lực của nhân viên. Những yếu tố khác nhƣ Vật dụng trƣng bày, Cách bố trí hàng hóa trên kệ chính đều là những yếu tố hổ trợ cuối cùng cho việc bán hàng tốt, gia tăng doanh số nên khi muốn có doanh số tốt, nhân viên phải hồn thành những cơng tác này hàng ngày. Thách thức chính là kiến thức này cần đƣợc cung cấp thơng qua chƣơng trình đào tạo thƣờng niên trong cơng ty nhằm tăng cƣờng trình độ bán hàng và các công tác chuẩn bị bán hàng cho nhân viên. Đây là phần lõi không thể tách rời của việc đơn giản hóa và hồn thiện q trình đánh giá nhân viên.
-85-