3.3 ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH DUY TRÌ NGUỒN NHÂN LỰC
3.3.2 Xây dựng tiêu chí đánh giá chuẩn cho các siêu thị
Bên cạnh đánh giá kết quả công việc là đánh giá năng lực làm việc của nhân viên thơng qua chƣơng trình phát triển điểm bán hàng cùng khách hàng. Do nhân viên bán hàng không làm việc trực tiếp trong môi trƣờng công ty nên việc đánh giá năng lực để định hƣớng phát triển tiếp theo cho nhân viên là một thách thức lớn. Không nhƣ kênh bán hàng truyền thống, quản lý có thể tiếp xúc hàng ngày với nhân viên, nhân viên bán hàng siêu thị tiếp xúc với môi trƣờng làm việc hàng ngày tại siêu thị và để lại dấu ấn nhiều nhất thông qua diện mạo hàng hóa và tình hình kinh doanh của siêu thị đó hàng ngày. Từ tình hình đó, tác giả đề xuất xây dựng tiêu chí đánh giá siêu thị hàng năm, với định nghĩa cơ bản thế nào là siêu thị tốt nhằm hƣớng đến 2 mục tiêu, hợp tác phát triển bán hàng đối với từng siêu thị và hƣớng nhân viên đến hòan thiện kỹ năng bán hàng trong quá trình thực hiện các tiêu chí đánh giá siêu thị. Về cơ bản một siêu thị tốt là siêu thị đạt các tiêu chí sau:
- Đầy đủ chủng loại hàng hóa; - Hàng hóa đƣợc trƣng bày đẹp mắt, - Đúng quy cách;
- Đúng vị trí;
- Hàng hóa có bảng giá đầy đủ;
Đề xuất chuẩn hóa cách đánh giá siêu thị gồm có 5 tiêu chí đƣợc chọn lọc cho phù hợp với môi trƣờng kinh doanh siêu thị của Việt Nam:
1. Sự hiện diện của hàng hóa trên kệ: (OSA - On Shelf Availability)
Định nghĩa: Sự hiện diện hàng hóa trên kệ là tiêu chí đo lƣờng sự hiện diện của các mặt hàng bắt buộc trên kệ chính của siêu thị.
Cách đo lƣờng: Một đơn vị sản phẩm đƣợc xem là có hiện diện trên kệ khi đơn vị sản phẩm đó có ít nhất 1 đơn vị sản phẩm trên kệ và có bảng giá rõ ràng. Nhân viên bán hàng cần nắm vững danh sách hàng hóa của siêu thị mình đang phụ trách. Kiểm tra hàng tồn trong kho và trên kệ để đƣa thơng tin đặt hàng chính xác tránh bị thiếu hàng. Thƣờng xuyên kiểm tra và sắp xếp hàng lên kệ đầy đủ (sau khi hàng đã bị lấy khỏi kệ bởi ngƣời đi mua sắm). Thƣờng xuyên kiểm tra việc sắp xếp bảng
-86-
giá cho các sản phẩm, đảm bảo đầy đủ, chính xác.
2. Sự hiện diện của hàng mới: (NPD -New Product Speed of Distribution)
Định nghĩa: Sự hiện diện của hàng mới là tiêu chí đánh giá sự hiện diện của các mặt hàng mới tung/tái tung tại siêu thị sau thời gian tung hàng. Để đạt tiêu chí này, nhân viên bán hàng cần chú ý các mặt hàng mới tung phải hiện diện tại quầy kệ của siêu thị sau ngày hiệu lực theo thông báo tung hàng từ công ty.
Cách đo lƣờng: Mỗi hệ thống siêu thị sẽ có danh sách các sản phẩm mới, bộ phận kiểm tra sẽ tiến hành kiểm tra sự hiện diện của các sản phẩm mới có trong danh sách này tại siêu thị sau khi tung hàng.
3. Thị phần trưng bày trên kệ chính: (SOS - Share of Shelf)
Định nghĩa: Thị phần trƣng bày trên kệ chính là tiêu chí đo lƣờng diện tích dành cho việc trƣng bày của 1 ngành hàng tại siêu thị, đảm bảo không bị thiếu hàng, đo đạc diện tích trƣng bày cho nhãn/ngành hàng nhƣ đã thỏa thuận. Để thực hiện tiêu chí này, nhân viên bán hàng cần nắm rõ chỉ tiêu các ngành hàng của Unilever làm căn cứ xác định diện tích trƣng bày.
4. Tiêu chuẩn trưng bày kệ chính: (Shelf Standard)
Định nghĩa: Tiêu chí tiêu chuẩn trƣng bày kệ chính đánh giá việc hàng hóa có đƣợc sắp xếp theo đúng sơ đồ bố trí hàng hóa (Planogram) hay khơng.
Cách đo lƣờng: bộ phận kiểm tra sẽ tiến hành kiểm tra việc trƣng bày hàng hóa dựa trên sơ đồ bố trí hàng hóa chuẩn đã thỏa thuận với siêu thị. Siêu thị đạt đƣợc điểm này khi tất cả các ngành hàng đều đạt 2 tiêu chí theo cơ cấu trƣng bày: đúng vị trí và đủ mặt sản phẩm.
5. Thực hiện chương trình khuyến mãi: (Promotion Compliance)
Định nghĩa: Là tiêu chí đánh giá việc thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi ở tại siêu thị so sánh với quy định và hƣớng dẫn từ phía cơng ty.
Cách đo lƣờng: Đúng nội dung chƣơng trình khuyến mãi (CTKM), đúng thời gian, có hiện diện tại siêu thị với bảng thơng báo rõ ràng. Nhân viên bán hàng phải làm việc để phối hợp với siêu thị thực hiện các CTKM do công ty đƣa ra, đảm bảo: đúng cơ cấu chƣơng trình, đúng thời điểm, có bảng thơng báo. Bộ phận kiểm tra sẽ
-87-
chấm điểm theo tháng.
Sơ đồ 3.11: Mô hình xây dựng tiêu chí đánh giá 4P cho kênh bán hàng siêu thị
Nguồn: theo nghiên cứu của tác giả
Bộ phận đánh giá sẽ do đối tác thứ ba thực hiện thơng qua th dịch vụ vì ngồi cơng tác kiểm tra nhân viên cịn là thực hiện công tác kiểm tra khác trong quá trình thực hiện hợp đồng giữa siêu thị và nhà cung cấp. Chu kỳ kiểm tra và báo cáo đƣợc thực hiện hàng hàng tháng.