UNILEVER VIỆT NAM
3.1 ĐỀ XUẤT CẢI TIẾN NHẰM THU HÚT NGUỒN NHÂN LỰC CHO KÊNH BÁN HÀNG SIÊU THỊ CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM
3.1.1 Tái cơ cấu nhằm chun mơn hóa hệ thống quản lý bán hàng kênh siêu thị thị
Thời gian đầu của kênh bán hàng siêu thị, do chƣa phát triển bao phủ nên phần lớn các công ty vẫn phân chia kênh bán hàng theo đặc điểm kinh doanh của từng khách hàng, dẫn đến chồng chéo và phức tạp trong môi trƣờng quản lý khách hàng và Unilever Việt Nam không phải ngoại lệ. Hệ thống hiện tại cùng một vùng địa lý nhƣng có nhiều quản lý bán hàng dẫn đến dƣ thừa nguồn lực nhƣng chƣa khai thác hết hiệu quả của nguồn nhân lực. Thơng qua tìm hiểu các nƣớc phát triển về mạng lƣới kênh bán hàng siêu thị, hầu hết các nƣớc đã phát triển hệ thống phân phối này đều phân chia quản lý bán hàng theo khu vực nhằm tiết kiệm chi phí quản lý và cũng để xác nhận thế mạnh của từng vùng, có kế hoạch đầu tƣ hợp lý hơn.
Qua nghiên cứu và xây dựng dự án, tác giả đề xuất tái cơ cấu hệ thống quản lý bán hàng nhằm chun mơn hóa đội ngũ bán hàng kênh siêu thị với mục tiêu tiết kiệm chi phí và phục vụ khách hàng theo vùng miền tốt hơn, đáp ứng môi trƣờng kinh doanh đặc thù của kênh siêu thị. Bên cạnh đó, cải thiện cơ chế, làm rõ hơn vai trị và trách nhiệm trong cơng tác quản lý con ngƣời nhằm đơn giản hóa qui trình làm việc, mô tả đúng chức năng nhiệm vụ, giảm gánh nặng cho sự phức tạp trong quản lý nhân sự, mang lại hiệu quả cao hơn cho kết quả kinh doanh. Với cơ chế quản lý mới, hệ thống quản lý nhân sự cũng đƣợc chuyên mơn hóa về chức năng và nhiệm vụ, khiến các nhân viên giảm áp lực về khối lƣợng công việc hàng ngày khi không cần phải dàn trải thời gian cho tất cả công đoạn bán hàng, đáp ứng tốt hơn cơ cấu quản lý bán hàng của các siêu thị. Nhân viên bán hàng trong hệ thống mới chỉ phải theo dõi một cơng đoạn trong q trình bán hàng và thực hiện một thao tác khi vận hành chƣơng trình tại siêu thị.
-69-
Sơ đồ 3.9: Tái cơ cấu nhằm chun mơn hóa kênh bán hàng siêu thị
Nguồn: theo nghiên cứu của tác giả
Tái cơ cấu theo xu hƣớng phân chia công việc chuyên nghiệp và chuyên mơn hóa là một nhu cầu tất yếu cho kênh siêu thị nói chung và cơng ty Unilever Việt Nam nói riêng, khi mà siêu thị đã bắt đầu bao phủ đến tất cả tỉnh thành trên cả nƣớc và các khách hàng đều tham gia mở rộng mạng lƣới siêu thị cũng nhƣ hoàn thiện bộ máy quản lý của mình. Khi đã phát triển và khẳng định đƣợc vị trí trên thị
Giám đốc bán hàng
Trƣởng phòng quản lý khách hàng Trợ lý tồng quát
Phân chia theo khách hàng: - Theo độ bao phủ của khách hàng trên toàn quốc - Thực hiện cả việc lên kế hoạch bán hàng và thực thi tại từng siêu thị Giám đốc bán hàng –Khách hàng & kế hoạch bán hàng Trƣởng phòng quản lý khách hàng Trợ lý – phụ trách kế hoạch
Phân chia theo khách hàng:
- Kế hợp hợp tác chiến lƣợc với từng khách hàng
- Làm kế hoạch chi tiết cho từng thời điểm bán hàng Giám đốc bán hàng – Phụ trách thực thi bán hàng Trƣởng vùng – phụ trách bán hàng Trợ lý – phụ trách bán hàng
Phân chia theo khu vực địa lý: -Phụ trách tất cả khách hàng trong khu vực - Thực hiện việc bán hàng và quản lý nhân viên bán hàng tại siêu thị Ƣu: - Quản lý tập trung - Nhân sự báo cáo trực tiếp các sự việc
Khuyết:
- Chồng chéo việc quản lý nhân viên bán hàng - Trùng lấp vùng địa lý khi nhân viên viên bán hàng bao phủ thị trƣờng
- Chƣa chuyên mốn hóa và chuyên sâu kế hoạch bán hàng cho từng khách hàng
Ƣu:
-Tập trung chuyên sâu về phát triển kế hoạch bán hàng
- Hợp tác chiến lƣợc - Đơn giản bộ máy quản lý Khuyết: -Kế hoạch bán hàng dài hạn, thay đổi đáp ứng chậm Ƣu:
-Giảm chi phí quản lý bán hàng
- Chun mơn hóa việc quản lý bán hàng - Khai thác hết cơ hội bán hàng tiềm năng
Khuyết:
-Phức tạp trong quản lý thơng tin
- Địi hỏi chuyên môn cao của các nhân viên bán hàng
-70-
trƣờng bán lẻ, các nhà cung cấp bán lẻ bắt đầu phát triển về chiều sâu, từ xây dựng các phịng ban chun mơn cao đến phân chia khu vực quản lý theo vùng miền địa lý nhằm đáp ứng tốt hơn với nhu cầu và văn hóa của từng vùng miền thì việc các nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho kênh bán hàng siêu thị cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý nhân sự cho phù hợp để khai thác tốt hiệu quả kinh doanh là điều khó có thể tránh khỏi. Tuy nhiên, do mơ hình kinh doanh phụ thuộc kênh bán hàng truyền thống đã lâu nên việc đề xuất để thay đổi luôn là vấn đề nan giải của từng công ty. Đề xuất tái cơ cấu quản lý cũng đồng thời định nghĩa lại chức năng và nhiệm vụ cơng việc của từng nhóm nhân viên, phân cơng chun mơn hóa từng chức năng nhiệm vụ và vai trò riêng cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Xác định chức năng nhiệm vụ phù hợp với các yếu tố liên quan đến kênh bán hàng siêu thị.
Dựa vào đặc thù công việc, chúng ta phân chia nhân viên bán hàng ra làm 3 loại chính: Nhân viên quản lý nhóm, Nhân viên phụ trách hàng hóa, nhân viên tƣ vấn bán hàng. Trong nhân viên tƣ vấn bán hàng, cần phân chia thêm ngành hàng đặc thù nhƣ chăm sóc da, hóa phẩm và thực phẩm do tính chất khác biệt quá lớn về kiến thức tƣ vấn cũng nhƣ ảnh hƣởng đến chuẩn tuyển dụng.