CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIÊU THỊ
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động chiêu thị của Công ty TNHH Yamaha Motor
2.2.2.4. Hoạt động bán hàng cá nhân
Công ty phân phối sản phẩm đến khách hàng thông qua các đại lý ủy quyền, trình độ và kỹ năng của nhân viên đại lý hiện nay chưa cao, nhất là tại các khu vực nông thôn (xem bảng 2.8). Hiện nay, Yamaha Motor Việt Nam – chi nhánh phía Nam gần như khơng có các khóa đào tạo kỹ năng cho nhân viên đại lý, chỉ đơn
thuần một khóa học duy nhất được tổ chức trong năm 2016 dành cho nhân viên các cửa hàng mới khai trương trong năm.
Bảng 2.8: Thống kê trình độ học vấn của nhân viên các đại lý Yamaha khu vực phía Nam
Trình độ Trung học cơ
sở
Trung học phổ
thông Cao Đẳng Đại học
Tỷ lệ trên tổng số lượng
nhân viên (%) 12 73 12 3
Nguồn: Phòng Đào tạo, Yamaha Motor Việt Nam Về hoạt động chạy thử xe: trước đây, khi ra mắt bất kỳ mẫu xe mới nào,
Yamaha Motor Việt Nam – chi nhánh phía Nam đều hỗ trợ các đại lý xe chạy thử với tỷ lệ hỗ trợ khá cao (50% giá trị xe) và bắt buộc đại lý phải cam kết sử dụng để làm xe chạy thử trong 1 năm. Do đó, khi sản phẩm mới được ra mắt, khách hàng dễ dàng được trải nghiệm những dòng xe mới tại các đại lý ủy quyền. Tuy nhiên, trong năm 2016, với những mẫu xe mới như Janus, NVX, Yamaha Motor Việt Nam – chi nhánh phía Nam lại khơng cịn những chương trình hỗ trợ này khiến hầu hết các đại lý khơng có những mẫu xe chạy thử mới, do đó khách hàng ít có cơ hội trải nghiệm xe mới khi vào cửa hàng. Bên cạnh đó, những điều kiện hạn chế khác như đại lý thiếu nhân viên, nhân viên đại lý tư vấn cho khách hàng chưa tốt hoặc vì những lý do an toàn nên các đại lý chưa làm tốt vấn đề này.
Về hoạt động trưng bày sản phẩm: khó khăn lớn nhất hiện nay là hơn 50%
các cửa hàng ủy nhiệm hiện nay đã xuống cấp cũng như đại lý không tuân thủ qui tắc trưng bày sản phẩm nên những sản phẩm chưa tạo được ấn tượng mạnh với khách hàng (xem bảng 2.9).
Bảng 2.9: Thống kê hiện trạng cửa hàng theo tiêu chuẩn nhận diện thương hiệu Yamaha khu vực phía Nam
Tiêu chuẩn nhận diện thương hiệu Cũ (xây dựng trước
2015)
Mới (xây dựng từ 2015)
Tỷ lệ trên tổng số cửa hàng (%) 52 48
Trên góc độ đánh giá của khách hàng, hoạt động bán hàng cá nhân cũng là yếu tố không được đánh giá cao (3.62), trong đó biến quan sát “Anh chị cảm thấy ấn tượng với cách giao tiếp của lực lượng bán hàng tại cửa hàng ủy nhiệm” được đánh giá rát thấp (3.41). Đây là điều Công ty cần phải nỗ lực cải thiện trong thời gian tới (xem bảng 2.10).
Bảng 2.10: Thống kê thang đo bán hàng cá nhân
Số thứ tự Bán hàng cá nhân Trung
bình Độ lệch chuẩn
1 Anh/chị thường thấy các hoạt động bán
hàng trực tiếp của công ty. 3.85 0.884
2 Hoạt động bán hàng trực tiếp nâng cao
hình ảnh và dịch vụ của sản phẩm. 3.73 0.896
3
Anh chị cảm thấy ấn tượng với cách giao tiếp của lực lượng bán hàng tại các cửa hàng ủy nhiệm.
3.41 1.012
4
Khi cần thắc mắc về sản phẩm, anh chị luôn thấy các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng ủy nhiệm.
3.7 0.929
5
Hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty làm cho anh chị hài lòng hơn khi mua sản phẩm của công ty.
3.62 1.009
6
Hoạt động bán hàng trực tiếp xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện với Anh/chị.
3.53 1.110
7
Chương trình bán hàng trực tiếp làm cho Anh/chị thích mua sản phẩm của cơng ty nhiều hơn.
3.52 1.016
Trung bình 3.62 0.979
Nguồn: Kết quả phân tích SPSS