CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIÊU THỊ
3.5. Giải pháp hỗ trợ cho hoạt động chiêu thị
3.5.1. Về nghiên cứu thị trường
Cần dự báo nhu cầu thị trường một cách chính xác, bài bản: hiện nay, cách
thức phân bổ hàng hóa cho đại lý của Yamaha Motor Việt Nam còn rất nhiều bất cập. Hàng hóa phân bổ chưa đáp ứng đúng với nhu cầu thực tế tại thị trường địa phương. Cơng tác dự báo hàng hóa chưa chuẩn xác khiến những mẫu xe bán chậm
Yamaha Motor Việt Nam Các hoạt động marketing của Yamaha Motor Việt Nam Đại lý Yamaha Hoạt động Marketing của Đại lý Người tiêu dùng Yamaha Motor Việt Nam
Nhu cầu Đại lý
Yamaha Nhu cầu tiêu dùngNgười
Hoạt động Marketing của Yamaha Motor Việt Nam
lại sản xuất nhiều, những mẫu xe bán tốt lại thiếu hàng cung cấp cho đại lý. Điều này vừa gây ra lượng hàng tồn kho lớn, ảnh hưởng đến tài chính lại vừa gây nên tình trạng khơng có hàng để bán. Để khắc phục tình trạng này, Cơng ty cần tăng cường thêm đội ngũ nhân viên phụ trách vùng, giảm tải tình trạng một nhân viên phụ trách khu vực quá rộng, khơng thể sâu sát tình hình thị trường. Cùng với đó giảm tải những công việc bàn giấy cho nhân viên phụ trách vùng để những nhân viên này chuyên tâm nghiên cứu thực tế thị trường hơn. Ngồi ra, cơng ty có thể mở những lớp đào tạo ngắn ngày hoặc đưa nhân viên đi học các khóa huấn luyện về phân tích thị trường để có thể đưa ra những dự báo có tính khoa học hơn.
Nghiên cứu khách hàng: việc điều tra khảo sát lấy ý kiến người tiêu dùng
chưa được thực hiện một cách bài bản và phù hợp. Trong giai đoạn nghiên cứu cho ra đời sản phẩm mới, Công ty cần thực hiện một cách kỹ lưỡng hơn, căn cơ hơn để có thể nắm bắt một cách chính xác nhu cầu sử dụng của khách hàng. Từ đó, cho ra đời những sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của người sử dụng. Bên cạnh đó Cơng ty cũng có thể th một công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để tiến hành một cách khách quan những cuộc điều tra chuyên sâu lấy ý kiến người tiêu dùng về sản phẩm xe máy và những mong đợi của họ từ sản phẩm. Một điều quan trong khác đó là việc cần thiết tổ chức các cuộc nghiên cứu để tìm hiểu về hành vi, thói quen sử dụng xe của khách hàng đối với các sản phẩm đang có mặt trên thị trường, trên cơ sở đó thiết kế các chương trình marketing phù hợp với đối tượng sử dụng, góp phần tăng hiệu quả của các chương trình marketing.
3.5.2. Về sản phẩm
Kinh tế ngày càng phát triển, mức sống của người dân Việt Nam ngày cao, điều đó dẫn đến thói quen tiêu dùng cũng có sự thay đổi. Người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn với những sản phẩm họ bỏ tiền ra, đặc biệt là đối với xe máy, một sản phẩm có giá trị cao so với thu nhập người dân. Trước kia, điều người dân quan tâm khi sở hữu một chiếc xe máy đó là bền thì ngày nay, những địi hỏi phức tạp hơn rất nhiều. Một chiếc xe máy bây giờ phải thể hiện được nhiều yếu tố như:
bền, tiết kiệm nhiên liệu, kiểu dáng thời trang, tiện dụng, … Để kịp thời đáp ứng thị hiếu ngày một khó tính của người tiêu dùng, Yamaha Motor Việt Nam phải chú trọng vào những yếu tố sau:
Thứ nhất đó là khả năng sáng tạo tìm ra cái mới: nhu cầu, sở thích của
người tiêu dùng ngày một đa dạng, phong phú và liên tục thay đổi nên cơng ty ln cần có những nghiên cứu đổi mới, cải tiến sản phẩm của mình cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng để làm cho sản phẩm của mình có tính cạnh tranh cao. Cần tích cực phát huy truyền thống “Kaizen”, luôn luôn cải tiến không ngừng để hướng đến những điều hoàn hảo nhất.
Thứ hai là tạo ra sự khác biệt: trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển
như hiện nay, các sản phẩm của các Công ty trong cùng ngành nghề gần như giống nhau và đáp ứng tốt các nhu cầu thiết yếu của khách về một sản phẩm. Do vậy, để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính là tạo ra sự khác biệt của sản phẩm so với những sản phẩm cùng loại và tạo ra được những giá trị cộng thêm vào sản phẩm nhờ vào các dịch vụ đi kèm. Yamaha Motor Việt Nam đang có ưu thế về mặt này khi so sánh với đối thủ trực tiếp là Honda. Các sản phẩm của Honda thường bị cho là đơn điệu và khơng có nhiều sự mới mẻ trong thiết kế. Các sản phẩm của Yamaha lại luôn gợi nhớ đến sự phá cách, khác biệt trong thiết kế. Đây chính là thế mạnh mà Cơng ty cần ln duy trì và phát huy.
Thứ ba là khả năng cạnh tranh về chất lượng: chất lượng luôn là mối quan
tâm hàng đầu của người tiêu dùng khi quyết định mua một sản phẩm nào đó. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố cốt lõi và không thể thay thế được bằng những yếu tố khác như bao bì, nhãn hiệu, thiết kế, dịch vụ hậu mãi… nếu chưa đáp ứng được những yêu cầu cơ bản nhất về chất lượng và tính năng sử dụng của sản phẩm. Yamaha Motor Việt Nam trong những năm gần đây đã phần nào tạo được niềm tin của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm nhưng cũng còn rất nhiều vấn đề như liên tiếp triệu hồi các mẫu xe gần đây hay tâm lý của người tiêu dùng vẫn cịn có nhiều định kiến về sản phẩm Yamaha cũng là những điểm yếu rất lớn.
Để thực hiện chiến lược sản phẩm đáp ứng được những yêu cầu cốt lõi trên, Yamaha Motor Việt Nam phải chú trọng vào hai vấn đề sau:
Chất lượng sản phẩm: đẩy mạnh hoạt nghiên cứu phát triển (R&D), nghiên
cứu ra những công nghệ mới với những thế hệ động cơ mới tiết kiệm nhiên hơn, thân thiện với môi trường hơn vừa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng vừa để sẵn sàng thích ứng với những qui định, chính sách của Chính phủ về tiêu chuẩn khí thải. Bên cạnh đó, nghiên cứu để tích hợp những ứng dụng trên xe để tăng mức độ thỏa của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.
Chất lượng thiết kế: sản phẩm của Yamaha có lợi thế về thiết kế khi so
sánh với các đối thủ cạnh tranh nhưng sức mạnh này sẽ nhanh chóng bị bắt chước bởi đối thủ cạnh tranh. Điển hình như vào năm 2016, chính Honda Việt Nam cũng đã sao chép thiết kế của mẫu xe thành công nhất của Yamaha là Sirius và cho ra đời dòng xe số phổ thơng Blade. Vì vậy, để duy trì ưu thế về thiết kế của sản phẩm, Yamaha Motor Việt Nam cần liên tục cho ra đời những sản phẩm mới hàng năm. Điều quan trọng khác đó chính là chất lượng của đội ngũ thiết kế sản phẩm, cần có sự hỗ trợ nhân sự từ các nước lân cận như: Yamaha Motor Thailand, Yamaha Motor Indonesia, Yamaha Motor Taiwan, … để có sự hỗ trợ về mặt kỹ thuật cũng như sự sáng tạo về mặt ý tưởng.
3.5.3. Về giá cả
Trong bối cảnh kinh doanh hiện nay, giá cả khơng cịn là yếu quan trọng hàng đầu trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Tuy nhiên, một sản phẩm nếu chất lượng tốt sẽ có được lợi thế cạnh tranh lớn nhưng lợi thế đó sẽ mất đi nếu sản phẩm có một mức giá khơng phù hợp. Do vậy, Yamaha Motor Việt Nam vẫn cần phải xây dựng một chiến lược về giá rõ ràng và có định hướng lâu dài để đạt được lợi nhuận đề ra, đồng thời vẫn đảm bảo tính cạnh tranh về giá của sản phẩm. Yamaha Motor Việt Nam cần chú trọng những vấn đề sau:
Một là, duy trì mức chi phí đầu vào hợp lý: Cơng ty cần dự đốn tốt hơn
các yếu tố tác động từ bên ngoài sẽ thay đổi trong từng giai đoạn nhất định để xây dựng chiến lược giá cho phù hợp. Ví dụ như sự xuất hiện của các công ty cung ứng
linh kiện trên thị trường có thể làm cho giá linh kiện giảm xuống, hay sự bất ổn về chính trị giữa các điểm nóng có thể ảnh hưởng đến việc vận tải khiến giá nguồn linh kiện đầu vào leo thang, …
Hai là từng bước tăng tỷ lệ nội địa hóa: Yamaha Motor Việt Nam phải chi
một khoảng chi phí nhất định cho việc thu mua và nhập khẩu linh kiện, phụ tùng. Để khắc phục những bất lợi này, cơng ty có thể từng bước thay thế các linh kiện nhập khẩu bằng linh kiện nội địa để giảm chi phí nguyên vật liệu cũng như chi phí vận chuyển. Tuy nhiên, Yamaha Motor Việt Nam phải xây dựng một quy trình gắt gao để lựa chọn, kiểm soát nhà cung ứng nội địa, đảm bảo chất lượng của linh kiện vẫn đạt chuẩn của Yamaha.
Ba là không giảm giá theo đối thủ cạnh tranh: Cơng ty ln tìm cách để đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho người tiêu dùng nhưng trên cơ sở khoa học, tính tốn một cách hợp lý chứ khơng chạy theo đối thủ cạnh tranh. Tâm lý tiêu dùng của đại đa số người Việt Nam “tiền nào của nấy” và điều này gần như đã trở thành văn hóa tiêu dùng, việc giảm giá chạy đua theo đối thủ sẽ gây ra tác dụng ngược, ảnh hưởng đến hình ảnh chất lượng sản phẩm của Cơng ty.
Bốn là phân bổ hàng hóa ra thị trường một cách hợp lý nhất: Phòng bán
hàng phải đảm bảo cơng tác dự báo, phân bổ hàng hóa cho các đại lý một cách thích hợp nhất. Phải đảm bảo mục tiêu đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cũng như đảm bảo lợi nhuận cho đại lý.
3.5.4. Về phân phối
Sau khi phân tích những điểm yếu của hệ thống phân phối của Yamaha Motor Việt Nam, người viết xin nêu lên một số giải pháp để khắc phục các điểm yếu và hồn thiện hơn nữa kênh phân phối của cơng ty như sau:
Thứ nhất, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên phụ trách khu vực: huấn
luyện đội ngũ nhân viên về kiến thức thị trường, cách thức thiết lập mối quan hệ tốt với các đại lý của mình nhằm nắm bắt tình hình kinh doanh của Đại lý, thị trường tại địa phương đang có những diễn biến thế nào để từ đó có thể đưa ra đề xuất, đối
sách thích hợp cho đại lý, khuyến khích họ bán sản phẩm của công ty, nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối.
Thứ hai, qui trình xét duyệt dành cho những đại lý mở mới cần được rút ngắn: đẩy nhanh tiến độ xét duyệt đối với những ứng viên tiềm năng muốn trở
thành đại lý chính hãng của Yamaha. Thời gian xét duyệt nên rút ngắn xuống cịn khoảng 1 tháng thay vì mất khoảng 3 tháng như hiện nay.
Thứ ba, cần xây dựng chính sách ưu tiên cho những đại lý trung thành với Yamaha: hệ thống đại lý hiện nay của Yamaha Motor Việt Nam bao gồm những đại
lý là đại lý ủy quyền cho duy nhất một thương hiệu là Yamaha và những đại lý làm cả hai thương hiệu Yamaha và Honda. Trước tình hình Honda đang tấn công trực tiếp vào những đại lý Yamaha thì Cơng ty phải xây dựng dựng những chính sách ưu đãi, hỗ trợ cho những đại lý chỉ làm duy nhất một thương hiệu là Yamaha nhằm tránh sự lơi kéo, gây sức ép từ phía đối thủ Honda.
Thứ tư, thường xuyên tổ chức các hội nghị cho các đại lý: để nắm bắt tình
hình kinh doanh trên thị trường, những khó khăn của đại lý trong quá trình kinh doanh sản phẩm, đồng thời, thắt chặt mối quan hệ giữa công ty với đại lý để đại lý có thể hỗ trợ cơng ty trong trường hợp cần thiết. Những cuộc hội thảo nên tổ chức theo khu vực với những thị trường có nhiều nét tương đồng để các đại lý có thể chia sẻ với nhau về cách thức, chiến lược kinh doanh.
Kết luận Chương 3
Chương 3 trình bày những định hướng và mục tiêu phát triển cốt lõi của Yamaha Motor Việt Nam và những mục tiêu cụ thể của chi nhánh phía Nam. Dựa trên những định hướng và mục tiêu phát triển này, kết hợp với những phân tích về thực trạng hoạt động chiêu thị, thực trạng quản trị hoạt động chiêu thị và thực trạng về những hoạt động marketing ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị trong chương 2, người viết đề xuất những giải pháp cụ thể đối với từng yếu tố của hoạt động chiêu thị, giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị hoạt động chiêu cũng như nêu lên một số giải pháp dành cho các hoạt động marketing hỗ trợ có ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị của Cơng ty với tầm nhìn đến năm 2020 nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động chiêu thị của Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam – chi nhánh phía Nam.
KẾT LUẬN
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, đặc biệt đối với lĩnh vực xe máy tại Việt Nam, một thị trường xe máy vốn được xem là rơi vào điểm bão hòa. Yamaha Motor Việt Nam sẽ thật sự rất khó khăn để cạnh tranh trực tiếp với một doanh nghiệp đang thống lĩnh thị trường là Honda Việt Nam, nhất là tại thị trường phía Nam. Với mong muốn tìm hiểu kỹ hơn về vấn đề này, ứng dụng những gì đã được học vào thực tiễn công việc, người viết đã chọn thực hiện đề tài này. Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, dưới sự hướng dẫn rất tận tình của PGS. TS. Hồ Tiến Dũng, bài luận văn đã thực hiện được một số vấn đề sau:
• Chương 1: Hệ thống hóa lý thuyết về chiêu thị, rút ra những khái niệm tổng quát nhất về chiêu thị.
• Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động chiêu thị tại Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam – chi nhánh phía Nam, rút ra những ưu điểm và hạn chế của Cơng ty.
• Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động chiêu thị tại Cơng ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam – chi nhánh phía Nam đến năm 2020.
Điểm hạn chế lớn nhất của luận văn là những giải pháp đề xuất dựa trên những định hướng, chiến lược, ưu điểm và hạn chế của Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam – chi nhánh phía Nam mà thiếu sự so sánh tương quan với đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do hạn chế về nguồn lực và thơi gian nên cỡ mẫu chỉ mang tính tương đối để khảo sát cũng như những dữ liệu thứ cấp cịn sơ sài, mang tính chung chung.
Dù người viết đã nỗ lực để hoàn thành bài nghiên cứu này nhưng chắc chắn không thể tránh khỏi những sai sót và hạn chế. Rất mong nhận được sự thơng cảm và góp ý chân thành của q thầy cơ và bạn đọc để bài luận văn được hoàn thiện hơn.
1. Đinh Thị Thúy Lan, 2013. Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam đến năm 2020. Luận văn Thạc sĩ.
Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
2. Ngơ Anh Tuấn, 2015. Hồn thiện hoạt động chiêu thị tại Cơng ty TNHH Công nghệ
và Thực phẩm Châu Á – Chi nhánh miền Nam. Luận văn Thạc sĩ. Trường Đại học
Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
3. Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh. Hà
Nội: Nhà xuất bản Lao động Xã hội.
4. Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012. Nguyên lý tiếp thị. Dịch từ tiếng Anh, dịch
giả Lại Hồng Vân. Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động Xã hội.
Danh mục tài liệu tiếng Anh:
1. Hair Joseph F, Black William C, Babin Barry J, Anderson Rolph E, 2010.
Multivariate Data Analysis, 7th edition. Prentical-Hall Publisher.
Danh mục thông tin trên internet
1. Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam.
<http://yamaha-motor.com.vn/.> [Ngày truy cập: 21 tháng 9 năm 2016] 2. Đồn Luật sư Thành phố Hà Nội – Cơng ty Luật TNHH Dương Gia.
<https://luatduonggia.vn/khai-niem-dac-diem-cua-quang-cao-thuong-mai>. [Ngày truy cập: ngày 2 tháng 10 năm 2016]
3. Đại học Duy Tân – Khoa Quản trị Kinh doanh
<http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2066/cac-yeu-to-anh-huong- den-quyet-dinh-chuong-trinh-chieu-thi-tong-hop>. [Ngày truy cập: 22 tháng 2 năm