6. Kết cấu của luận văn
3.1. Mục tiêu của Bảo Minh đến năm 2022
3.1.1. Mục tiêu của tồn cơng ty Bảo Minh
Theo báo cáo thường niên năm 2016 của công ty Bảo Minh về định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới, công ty Bảo Minh sẽ tiếp tục duy trì vị thế là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tài chính, bảo hiểm phi nhân thọ với những mục tiêu cụ thể như sau:
Phát triển Bảo Minh là một doanh nghiệp hàng đầu trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, có năng lực tài chính bền vững và một thương hiệu mạnh, đảm bảo cạnh tranh với thị trường trong nước và các nước trong khu vực.
Mạng lưới hoạt động rộng khắp gọn nhẹ, hiệu quả, sẵn sàng cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, phục vụ và chăm sóc khách hàng nhanh và chất lượng nhất.
Hồn thiện và duy trì các hệ thống thơng tin quản lý tài chính, nghiệp vụ tiên tiến để làm vũ khí và địn bẩy trong việc tổ chức phát triển kinh doanh, quản lý và điều hành doanh nghiệp cũng như phục vụ và chăm sóc khách hàng tốt nhất.
Xây dựng doanh nghiệp có cơ cấu, quản trị điều hành chuyên nghiệp được xếp hạng trong nước và quốc tế, có hệ thống quản trị rủi ro tiên tiến và hiệu quả.
Thực hiện lộ trình tăng vốn điều lệ từ nguồn vốn thặng dư phát hành, cụ thể: Năm 2016 tăng 10% đạt 913 tỷ đồng, năm 2018 tăng 10% đạt 1.000 tỷ đồng, năm 2020 tăng 10% đạt 1.100 tỷ đồng, năm 2022 tăng 10% đạt 1.210 tỷ đồng.
Xây dựng đội ngũ CBNV chuyên nghiệp, có đầy đủ kiến thức và trình độ; Xây dựng mơi trường làm việc thân thiện có văn hóa riêng biệt để phát huy tốt nhất năng lực của người lao động.
Các chỉ tiêu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 - 2022:
Tăng trưởng về doanh thu, bình quân từ 8% đến 10% .
Tăng trưởng về hiệu quả kinh doanh từ 7% đến 8%, tỷ lệ lãi chia cổ tức thấp nhất 10%/năm.
3.1.2. Mục tiêu của chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh cơng ty Bảo Minh
Trên cơ sở định hướng và mục tiêu phát triển chung của Tổng công ty Bảo Minh, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh cũng đã đề ra một số mục tiêu cụ thể mà chi nhánh cần đạt được trong thời gian tới để góp phần vào thành cơng chung của Tổng công ty như sau:
Chiếm lĩnh thị trường, tiếp tục giữ vững vị trí là một trong ba công ty hàng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ tại thị trường TP.HCM đầy tiềm năng.
Tập trung phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm sức khỏe vì đây là hai thị trường đầy tiềm năng tại khu vực TP.HCM.
Phát triển mạng lưới các phòng giao dịch, chi nhánh phân bổ khắp các quận, huyện nội và ngoại thành của TP.HCM để có thể phục vụ và chăm khách tồn thành phố một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Xây dựng đội ngũ nhân viên giỏi về năng lực chuyên môn, tác phong chuyên nghiệp, văn minh nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty, xây dựng thương hiệu uy tín, tốt đẹp trong lịng khách hàng khu vực TP.HCM bởi vì đây là đối tượng khách hàng có trình độ cũng như thu nhập cao nên rất khó tính trong việc lựa chọn thương hiệu để sử dụng dịch vụ.
Duy trì mức độ tăng trưởng ổn định về doanh thu và lợi nhuận theo mục tiêu chung mà Tổng công ty đề ra trong từng năm.
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt đông Marketing tại công ty cổ phần Bảo Minh chi nhánh TP.HCM đến năm 2022
3.2.1. Chiến lược về sản phẩm
Có khoảng 43,4% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ của cơng ty ở mức bình thường và 32,3% đồng ý, 10,1% hồn tồn đồng ý với ý kiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty đạt chất lượng tốt. Các sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh đang được phát triển theo hướng đa dạng, đổi mới, điều khoản được mở rộng, tăng cường sự lựa chọn của khách hàng. Tuy nhiên chính sách sản phẩm của cơng ty theo kết quả khảo sát đánh giá vẫn chưa thể đáp ứng tốt nhu cầu thực tế của khách hàng và mang đến lợi ích thiết thực cho họ.
Hiện nay, công ty Bảo Minh chi nhánh TP.HCM đang cung cấp các nhóm sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm chủ yếu như sau:
- Nhóm dịch vụ bảo hiểm hàng hải. - Nhóm dịch vụ bảo hiểm tài sản. - Nhóm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới. - Nhóm dịch vụ bảo hiểm con người.
Trong đó nhóm dịch bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con người là hai nhóm mà cơng ty Bảo Minh chi nhánh TP.HCM rất chú trọng. Chính vì vậy, để hồn thiện hơn nữa chính sách về sản phẩm, dịch vụ của cơng ty, khắc phục những nhược điểm đã nêu để thực hiện tốt việc cung ứng các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng, công ty Bảo Minh TP.HCM cần:
Duy trì những sản phẩm truyền thống và chăm sóc tốt những khách hàng cũ đang sử dụng những sản phẩm này.
Nghiên cứu thị trường thật kĩ lưỡng để nắm bắt tốt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để thiết kế, xây dựng chính sách cho các sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu thực tế của khách hàng cũng như đem lại lợi ích thiết thực cho khách hàng chứ khơng chỉ chú trọng đến lợi ích và sự an toàn cho bản thân cơng ty để khách hàng có thể chấp nhận và sử dụng những sản phẩm, dịch vụ mới một cách nhanh chóng.
Thực hiện sửa đổi các điều khoản bảo hiểm theo hướng đơi bên cùng có lợi cả cho công ty và khách hàng như điều chỉnh mức bồi thường phù
hợp với yêu cầu của khách hàng cũng như tình hình thực tế. Tất cả các điều khoản bảo hiểm cần được viết rõ ràng, mạch lạc, dễ hiểu bằng tiếng Việt hoặc thể hiện song ngữ Anh – Việt để tất cả các đối tượng khách hàng là người Việt Nam hoặc người ngồi nước đều có thể dễ dàng hiểu được, nâng cao tính thuyết phục của hợp đồng bảo hiểm.
Mở rộng mối quan hệ hợp tác với các tổ chức như: ngân hàng, trường học, cơng ty, xí nghiệp... nhằm đưa ra thị trường những dịch vụ bảo hiểm mới, đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Cơ sở của việc hợp tác này là các bên trong mối quan hệ hợp tác cùng có lợi, giúp tăng thêm nguồn khách hàng tiềm năng, bán chéo được các sản phẩm dịch vụ, tăng doanh thu, lợi nhuận và uy tín của cơng ty cũng như tạo thành rào cản ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tham gia vào các tổ chức này để tìm kiếm khách hàng.
3.2.2. Chiến lược về giá
Các số liệu khảo sát cũng cho thấy khách hàng đồng ý rất cao với yếu tố sản phẩm dịch vụ tài chính của cơng ty Bảo Minh có mức giá cạnh tranh và tương xứng với chất lượng, tỷ lệ không đồng ý chỉ từ 11,1% đến 13,1%. Giá của các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm hay cịn được hiểu là phí bảo hiểm là khoản tiền mà khách hàng tham gia bảo hiểm phải trả cho công ty bảo hiểm để đổi lấy sự bảo đảm trước các rủi ro chuyển sang cho cơng ty bảo hiểm. Trong chính sách phí bảo hiểm của công ty Bảo Minh, vấn đề mấu chốt là biểu phí cịn mang tính cứng nhắc theo quy định do Tổng công ty ban hành. Mặc dù xét về mặt bằng giá so với các đơn vị bảo hiểm trên địa bàn là tương đương, nhưng trách nhiệm bảo hiểm và tỷ lệ bồi thường của công ty Bảo Minh đối với khách hàng là cao hơn so với những công ty khác. Tuy nhiên những ưu điểm này lại khơng được thể hiện rõ ràng trong biểu phí sản phẩm. Bên cạnh đó, cơng ty chưa có nhiều mức giá đa dạng để phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn.
Chính vì vậy, để chính sách phí bảo hiểm của cơng ty được khách hàng đánh giá cao, trong thời gian tới công ty Bảo Minh cần chú ý các vấn đề cụ thể như sau:
Cần có bộ phận nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng theo từng cấp độ và khả năng tài chính của các nhóm khách hàng hàng mục tiêu.
Trên cơ sở kết quả nghiên cứu của bộ phận này, công ty nên đưa ra nhiều biểu phí bảo hiểm phù hợp với khả năng tài chính của từng nhóm khách hàng có như vậy cơng ty mới có thể thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng tham gia bảo hiểm cũng như cạnh tranh được với những công ty bảo hiểm khác trên cùng địa bàn.
Cần linh hoạt hơn trong áp phí bảo hiểm, biểu phí bảo hiểm phải thể hiện được sự tương xứng và phù hợp với các điều khoản và lợi ích của người tham gia bảo hiểm để khách hàng thấy được là chi phí họ bỏ ra xứng đáng với lợi ích nhận được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm của công ty.
Việc điều chỉnh tăng giảm phí cần được thực hiện một các hợp lý, rõ ràng với sự đồng ý của khách hàng, không được tùy tiện tăng phí bảo hiểm mà khơng có lý do thích đáng.
Công ty cũng cần lưu ý đặc biệt đối với nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới vì đây là lĩnh vực bảo hiểm quan trọng mà công ty đang hướng đến. Do đó, cơng ty cần xác định biểu phí phù hợp cho các loại xe thơng dụng thơng qua việc phân loại xe thành các nhóm khác nhau. Đối với các xe hoạt động không thông dụng như xe tải nặng, xe đầu kéo... do có mức độ rủi ro cao nên cộng thêm một tỷ lệ nhất định trên phí cơ bản và phải thể hiện rõ ràng điều này trong hợp đồng bảo hiểm để khách hàng thấy được tính hợp lý trong việc tăng phí bảo hiểm của cơng ty.
3.2.3. Chiến lược về phân phối
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các kênh phân phối đóng vai trị rất quan trọng trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng cho công ty. Hiện nay công ty đang thực việc phân phối sản phẩm thông qua kênh trực tiếp và kênh cộng tác viên là rất tốt. Tuy nhiên, cơng ty chưa có nhiều chi nhánh tại các quận, huyện đặc biệt là
vùng ngoại ô của TP.HCM. Theo kết quả thống kê khảo sát ở hình 2.5 cho thấy các thành phần trong hoạt động phân phối của công ty Bảo Minh được khách hàng đánh giá khá tốt. 59,6% khách hàng cho ý kiến là bình thường với hệ thống nhiều đại lý của Bảo Minh tại các quận, huyện của TP.HCM , tỷ lệ đồng ý và phản đối là gần như tương đương nhau với 19,2% , với kết quả 1% khách hàng hồn tồn khơng đồng ý với khảng định này. Ngoài ra, tổng đài hỗ trợ khách hàng của công ty hay xảy ra sự cố kỹ thuật hoặc quá tải vào những lúc cao điểm nên không thể phục vụ tất cả các khách hàng. Bên cạnh đó, các kênh phân phối gián tiếp của công ty như hệ thống đại lý và môi giới chưa hoạt động một cách bài bản và có hiệu quả. Chính vì vậy, cơng ty Bảo Minh cần thực hiện một số giải pháp sau để khắc phục những hạn chế này:
Tìm kiếm địa điểm phù hợp để mở thêm nhiều chi nhánh, đại lý của công ty ở các quận, huyện. Việc thành lập các chi nhánh, đại lý cần được nghiên cứu và tính tốn hợp lý với nhu cầu của khách hàng tại các quận, huyện để có sự phân bổ hợp lý, không thừa hoặc thiếu so với nhu cầu thực tế.
Hoàn thiện hệ thống đại lý bảo hiểm của cơng ty thơng qua các chương trình đào tạo để định hướng hoạt động của hệ thống đại lý và mơi giới có tính chun nghiệp cao, có sự gắn kết chặt chẽ với công ty và am hiểu về công ty cũng như những sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm mà công ty cung cấp. Ngồi ra, cơng ty cũng cần cung cấp kịp thời những thông tin mới nhất về thị trường và khách hàng để các đại lý có thể nắm bắt được tình hình thị trường bảo hiểm để có những chiến lược, quyết định đúng đắn trong hoạt động kinh doanh của mình.
Công ty Bảo Minh TP.HCM cũng cần định hướng cho các đại lý thực hiện tốt chức năng ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm như: giới thiệu chào bán sản phẩm bảo hiểm; thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm; thu phí bảo hiểm; trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Hơn nữa, cơng ty Bảo Minh cũng cần đa dạng hóa các kênh phân phối bằng cách mở rộng và phát triển kênh phân phối mới thơng qua việc hợp tác với các cơng ty, xí nghiệp, trường học, cửa hàng và các ngân hàng để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm của mình đến với đơng đảo cơng chúng thuộc nhiều thành phần, đối tượng khác nhau. Nếu thực hiện được điều này thì sẽ làm tăng doanh thu của công ty lên rất nhiều đồng thời giảm được chi phí tìm kiếm, tiếp cận khách hàng dẫn đến gia tăng lợi nhuận của công ty một cách đáng kể.
3.2.4. Chiến lược về chiêu thị
Thông qua đánh giá khảo sát thực trạng hoạt động Marketing của công ty Bảo Minh chi nhánh TP.HCM ở chương 2, có thể thấy cơng ty đã thực hiện hoạt động chiêu thị thơng qua nhiều hình thức đa dạng như quảng cáo, tuyên truyền hoạt động của bảo hiểm trong xã hội, khuyến mãi, Marketing trực tiếp và các hoạt động tài trợ tuy nhiên chưa thực sự hiệu quả. Bên cạnh đó, hoạt động chiêu thị của công ty Bảo Minh là hoạt động bị đánh giá kém hiệu quả thể hiện qua khả năng tự giới thiệu mình cho khách hàng của cơng ty khá kém và các chương trình khuyến mãi của cơng ty chưa thực sự gây ấn tượng đối với khách hàng. Do đó cơng ty cần chú trọng khắc phục những yếu kém này thông qua những giải pháp mà tác giả đề xuất như sau:
Công ty cần chú trọng các chiến dịch quảng cáo bởi vì muốn khách hàng biết đến thương hiệu của mình thì quảng cáo là phương tiện tốt nhất để truyền đi thông điệp của công ty đến khách hàng. Công ty cần tập trung truyền tải thông điệp của Bảo Minh với câu khẩu hiệu: "Nói tới bảo hiểm, nghĩ tới Bảo Minh" cho các khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến thông qua nhiều hoạt động quảng cáo khác nhau.
Tăng cường sự đa dạng của các chương trình quảng cáo. Mỗi hoạt động quảng cáo sản phẩm sẽ chỉ có hiệu quả đối với một số đối tượng khách hàng trên thị trường, chính vì vậy cơng ty cần xây dựng nhiều chương trình quảng cáo đa dạng về hình thức và nội dung, phù hợp với những
mục tiêu, chiến lược cụ thể về sản phẩm mà công ty muốn giới thiệu đến với khách hàng để đạt được hiệu quả cao như mong đợi. Một số điểm cơ bản công ty cần chú ý trong việc lựa chọn những phương thức và nội dung quảng cáo thích hợp với sản phẩm và đối tượng khách hàng như: Đối tượng khách hàng cần giới thiệu sản phẩm, thời điểm thích hợp để thực hiện quảng cáo sản phẩm, hình thức và nội dung của quảng cáo, các kênh quảng cáo mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý (như truyền hình, báo chí, băng rơn, bảng quảng cáo tại trung tâm thành phố, tờ rơi, các hoạt động xã hội, cộng đồng mà công ty tài trợ….).
Bên cạnh đó, cơng ty cần xác định đối tượng khách hàng cần hướng đến trong hoạt động quảng cáo cụ thể như sau:
Nếu đối tượng khách hàng là tổ chức, công ty cần quảng cáo trực tiếp thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh có nhiều năm kinh nghiệm và nghiệp vụ chuyên môn vững vàng, khả năng thuyết phục tốt vì đây là đối