0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 89 91 93 95 97 991 san luong
Qua biÓu đồ biểu thị sản lợng bột canh tiêu thụ, ta thấy nó liên tục tăng với tốc độ nhanh và có thể chia lm hai giai đoạn:
- Giai đoạn 1 : t khi bắt đầu sản xuất cho đến năm 1996. Đây là giai đoạn Cơng ty chØ s¶n xt bét canh thêng.
- Giai đoạn 2 : Từ năm 1996 đến nay. Doanh nghiƯp s¶n xt c¶ bét canh thờng và cả bột canh I- ốt theo chủ trơng của nhà nớc.
Về doanh thu: Doanh thu từ bột canh tăng dần theo các năm, tốc độ tăng trung bình đạt 110%. Đóng góp từ doanh thu của bột canh trong tỉng doanh thu cđa c«ng ty nh sau: năm1996 chiếm 36,71%; năm 1999 chiếm 38,38%; năm 2000 chiếm 35,81%; năm 2001 chiÕm 36,69%. Con sè cho thÊy: bét canh cã vai trò chủ đạo, chiếm hơn 1/3 tổng doanh thu. Nhng mức giá bột canh không đổi trong khi giá thành sản xuất ngày càng tăng sẽ ảnh hởng đến doanh thu của công ty. Công ty cần chú ý các biện pháp hạ giá thành và khai thác lợi thế nhờ quy mô.
Sơ đồ 2.8 Doanh thu của bột canh qua các năm 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 89 91 93 95 97 991 doanh thu
Về lợi nhuận: Lợi nhuận thu đợc theo các năm khơng ổn định, có sự chênh lệch nhau khá lớn. Lợi nhuận thu đợc từ bột canh tăng lên đều (cùng với sự tăng lên về sản lợng). Công ty luôn giữ đúng mức giá bán ban đầu. Trong Cơng ty thì bột canh là sản phẩm tuơng đối ổn định, cho lợi nhuận cao và có những thời kì bù đắp doan thu cho Cơng ty, khi công ty bị thiếu hụt do sản xuất các sản phẩm kh¸c.
Sơ đồ 2.9 Lợi nhuận của bột canh qua các năm 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 95 96 97 98 9901 loi nhuan
Biểu 2.9 Mức tăng sản lợng bán ra qua các năm
Năm Mức tăng sản lợng bán ra (%) Năm Mức tăng sản l-ợng bán ra (%) 90/89 91/90 92/91 93/92 94/93 95/94 96/95 219,55 119,43 127,20 125,58 122,18 107,95 133,55 97/96 98/97 99/98 00/99 01/00 02/01 133,55 144,52 115,46 116,80 110,77 111,65
Khi bắt đầu sản xuất năm 1989, sản lợng chỉ ở møc 400 tÊn. C«ng ty tung sản phẩm ra thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Họ bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm của Cơng ty và thay đổi thói quen tiêu dùng bằng mua bột canh thay vì mua muối. Thời điểm này, thị trờng cha có nhiều nhà sản xuất bột canh vì vậy đây vẫn cịn là ngành mới mẻ và Hải Châu gần nh độc quyền trong s¶n xt bét
canh. Vì thế sản lợng năm 1990 đà tăng 219,55%, đạt 950 tấn. Đây là mức tăng cao nhất cho đến nay. Các năm sau đó,sản lợng tăng dần song có nguy cơ giảm xuống do chịu sức ép cạnh tranh từ các nhà sản xuất khác. Năm 1996, Hải Châu hởng ứng chính sách Nhà nớc về khuyến khích sử dụng mi I- èt phßng chèng bƯnh bớu cổ, tăng trí thơng minh và bảo vệ sức khỏe ngời dân. Công ty đầu t thêm dây chuyền sản xuất với chi phí khơng quá tốn kém, cơng nghệ và tổ chức sản xuất khơng có sự biến động nhiều song lại đẩy mức sản lợng tăng nhanh. Nhờ nắm bắt nhanh nhạy chủ trơng của Nhà nớc và phù hợp với ý thức bảo vệ sức khỏe của ngời dân nên sản phẩm của Công ty đợc đông đảo khách hàng ë mäi løa tuæi lùa chän. Sản lợng năm 96- 97 tăng nhanh là phần thởng cho nỗ lực của doanh nghiệp. Công ty tiết kiệm đợc khoản tiền đáng kể cho quảng cáo về sản phẩm của mình nhờ chơng trình cổ động sử dụng muối I- ốt của nhà nớc, đồng thời tạo uy tín ấn tợng trong khách hàng. Sau năm 1998 tốc độ tăng bắt đầu chậm lại, đến nay có xu hớng chững lại
Tốc độ tăng năm 96/89 là 7,37 lần. Tốc độ tăng năm 00/96 là 2,5 lần. Tốc độ tăng năm 02/89 là 18 lần
Công ty đang nỗ lực đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng thị phần, cải tiến chất l- ợng sản phẩm để mở rộng thị trờng. Đặc biệt khi nhà nớc có quyết định về tồn dân sử dụng muối I- ốt và các doanh nghiệp chỉ sản xuất bột canh I- ốt sẽ tạo bớc chuyển trong phơng hớng sản xuất kinh doanh của Công ty. Việc nghiên cứu tìm kiếm cơ hội để duy trì và mở rơng thị trờng của sản phẩm bột canh là rất cần thiết.
2.2.1.2/ Các hoạt động để mở rộng thị trờng công ty đà làm trong thờigian qua đối với sản phẩm bột canh. gian qua đối với sản phẩm bột canh.
Hiện nay, trên thị trờng xt hiƯn rÊt nhiỊu nh·n hiƯu bét canh kh¸c nh: bột canh Thiên Hơng, bột canh Vifon, bột canh Thiên Trang, bột canh Vị Hơng, bột canh Aji- ngon, bét canh A- one, bột viên gia vị. Nhng bột canh Hải Châu vÉn lu«n chiÕm u thÕ, cã mặt ở các đại lý và đợc ngời tiêu dùng biết đến, đặc biệt trong khu vực Hà Nội. Tuy nhiên, bột canh Hải Châu xét trên toàn bộ dung lợng thị trêng trong níc chØ chiÕm kho¶ng >1%. Trong khi tiỊm lực mọi mặt cho phép Hải Châu tiến xa hơn nữa. Mục tiờu ca cụng ty đối với sản phẩm bột canh: ỉn định nắm chắc thị trờng Hà Nội và phụ cận, mở rộng thị trờng sản phẩm ở các khu vực nông thôn vùng sâu xa, đồng thời xâm nhập vào thị trờng phía Nam.
- Hải Châu thực hiện đa dạng hoá đồng tâm với sản phẩm bột canh.
Nắm đợc thị hiếu ngời tiêu dùng ln thích sản phẩm mới. Hải Châu đà chän híng më réng danh mơc s¶n phÈm bột canh trên cơng nghệ đà có, thay đổi trọng lợng đóng gói, mẫu mà đẹp để thoả mÃn nhu cầu của khách hàng.
Biểu 2.10 Sản lợng bột canh tiêu thụ năm 2001 và năm kế hoạch 2002:
Tæng bét canh(tÊn) 8003,0025 8271,9811 BC thêng 200g 3675,4092 3808,2674 BC Ièt 200g 4246,1778 4379,8212 BC Ièt Ngị vÞ 200g 75,678 78,182 BC Ièt 150g 1,548 1,521 BC Cua - Gà - Bò 175g 0 0
BC cao cÊp vÞ Cua 175g 0 0
BC cao cấp vị Gà 175g 4,1895 4,1895
BC cao cấp vị Bò 175g 0 0
BC Iốt hộp nhùa 270g 0 0
Công ty sản xuất 9 loại bột canh. Sản lợng bét canh Ièt cao h¬n bét canh th- ờng một tấn/ một năm do ý thức ngời dân về muối Iốt cần cho trí thơng minh và sức khoẻ nâng cao. Nhng do hàm lợng Iốt khiến bột canh có vị khác lạ, hơi chát nên một số ngời khơng a dùng. Vì thế bột canh thờng vẫn tiêu thụ mạnh, sản l- ợng 2 loại này sản xuất với khối lợng tơng đơng nhau.
Bột canh Cua- gà- bò đợc nghiên cứu và đa vào sản xuất năm năm gần đây, với sản lợng rất khiêm tốn do chất lợng cha cao, không tạo đợc mùi thơm của vị cua, bò nên doanh nghiệp chỉ sản xuất theo đợt. Bột canh Cua- bò- gà chủ yếu dùng trong khuyến mại, kèm theo các thùng bột canh thờng vµ bét canh Ièt, chø cha bán rộng rÃi trên thị trờng. Bột canh gà sản xt víi sè lỵng Ýt qua mét sè đơn đặt hàng, đáp ứng nhu cầu cá biệt của các công ty, khách sạn, nhà hàng cần cho chế biến sản phẩm và một số khách hàng a thích khác.
Theo nghiên cứu của phòng kế hoạch vật t trên thị trờng cho rằng: các sản phẩm bột canh Hải châu cũng nh sản phẩm đồng loại trên thị trờng đều là các sản phẩm bình dân và nh vậy, đoạn thị trờng đáp ứng cho ngời có thu nhập cao hoặc ngành kinh doanh lơng thực thực phẩm vẫn bỏ trống. Hải Châu đà tung ra s¶n phÈm bét canh Ièt hộp nhựa 270g với các đặc tính: chất lợng đảm bảo, số l- ợng nhiều, đợc bảo quản trong hộp nhựa, tạo nét sang trọng và khác biệt. Thực tế, sản phẩm này cha đợc thị trờng tiếp nhận, công ty trong thời gian ngắn triển khai đà dừng việc sản xuất loại này.
Hiện nay công ty đang tiến hành sản xuất loại bột canh ngũ vị 200g và đà tung ra thị trờng. Đặc điểm loại sản phẩm mới này là tăng thêm hơng vị thơm ngon cho các món ăn bằng hơng vị tổng hợp, với trọng lợng đóng gói, nhÃn hiệu khơng khác biệt mấy so với 2 loại bột canh tiêu thụ trên thị trờng. Đối với loại bột canh Cua- gà bị nói trên, bột canh Iốt có phần dễ xâm nhậm thị trờng hơn và bớc đầu đợc khách hàng chấp nhận. Nguồn phòng kế hoạch vật t cho biết, sản phẩm khơng gặp trở ngại gì trong tiêu thụ cùng với hai loại sản phẩm truyền thống của c«ng ty.
BiĨu 2.11 Bảng kê sản lợng sản xuất bột canh 3 tháng đầu năm kế hoạch 2002
Tên sản phẩm KÕ ho¹ch (tÊn) Thùc hiƯn (tÊn) Vỵt møc KH % T1 T2 T3 T1 T2 T3 T1 T2 T3 BC thêng; BC Ièt; BC Ièt ngò
vị; BCIốt cao cấp vị gà 690 600 768 754,2 642 11904 114,7 107 115,5 Ba tháng đầu đà phản ánh tình hình sản xuất tốt, đều vợt mức kế hoạch mặc dù tháng 2 là tháng Tết, sản lợng bột canh có giảm chút ít do sè ngµy lµm viƯc cđa cơng nhân rút nhắn 5 ngày.
BiÓu 2.12 Khuyến mại trong mỗi thùng bột canh
Tên sản phẩm BC Kế
hoạch Đóngthïng Träng lợng Khuyến mại BC thêng 200g 50 gãi 10Kg 1gãi BC I«t 200g BC Ièt 200g 50 gãi 10 Kg 1gãi BC thêng 200g BC Ièt ngị vÞ 200g 40 gãi 8 Kg 1gãi BC thêng 200g BCIèt cao cấp vị gà 175g 53 gãi 9,275 Kg 1gãi BC thêng 200g
Bét canh cao cÊp vÞ Gà đợc sản xuất trong tháng 3, song song với 3 loại trên. Để bột canh Iốt ngũ vị đợc sản xuất trong 3 tháng đầu năm 2002. Để giữ nguyên mức giá bán, doanh nghiệp chọn cách đóng thùng v úng gói khéo léo sao cho vẫn đảm bảo có l·i.
Cïng møc giá giá 1500đ/ 1gói 200 g, bột canh Iốt trả thêm chi phí cho hàm lợng Iốt và chi phí đầu t mua sắm đây chuyền Ièt. Khèi lỵng bét canh thêng bao giờ cũng nặng hơn so với bột canh Iốt nhng vẫn đảm bảo trọng lợng 200g. Bằng thủ thuật nh vậy, doanh nghiệp bù đắp chi phí và khách hàng khơng cảm thấy sự khác biệt lớn mà sản phm vn đúng qui định v bao gói.
- Xõy dng chiến lợc sản phẩm
Cơ cấu sản phẩm bột canh hiện đang sản xuất cho thấy công ty đà đi đúng hớng để xâm nhập và mở rộng thị trờng song vẫn bỏ lỡ nhiều cơ hội.Quảng cáo vốn không phải là điểm nhấn mạnh của Hải Châu trong khi doanh nghiệp đang nỗ lực mở rộng thị trờng. Vì thế phơng hớng 1 đà phân tích ở trên khơng phù hợp (giữ nguyên sản phẩm và thị trờng, tăng cờng hoạt động Marketing). Doanh nghiƯp lùa chän kÕt hỵp :
Phơng hớng 2: Giữ nguyên sản phẩm và mở rộng thị trờng
Phơng hớng 3: giữ nguyên thị trờng hiện tại và tập trung khai thác sản phẩm mới.
Vậy chiến lợc sản phẩm bột canh của doanh nghiệp sẽ là: duy trì chất lợng sản phẩm và cải tiến đa dạng sản phẩm, thực hiện duy trì và mở réng thÞ trêng.
Bét canh Cua - Gà - Bị có tác dụng bổ trợ hơn nữa cho các món ăn chế biến từ Gà, bị, tơm, cua, rất phù hợp với thị hiếu khách hàng.Đây là cách đáp ứng sâu hơn các nhu cầu đặc thù mà rất phổ biến trên thị trờng. Doanh nghiệp cần xem xÐt l¹i lý do khiÕn lo¹i sản phẩm này cha đợc chấp nhận.
Bột canh Iốt ngũ vị đợc sản xuất trên cơ sở hai loại bột canh chính đang đợc a chuộng, cho nên đễ đợc chấp nhận. Thậm chí về trọng lợng mẫu mà chỉ khác ở chữ ngũ vịvà hình minh hoạ. Khách hàng vẫn tín nhiệm hai loại bột canh chính nay dùng thử loại này cũng sẽ hài lịng.Sự khác biệt ít mà lại đáp ứng đợc thị hiếu khách hàng: muốn tiêu dùng sản phẩm mới, đa dạng mẫu mÃ. Thêi gian tíi doanh nghiƯp sÏ đẩy mạnh sản xuất loại này.
Theo qui định mới của Nhà nớc vào năm 2003 trên thị trờng sẽ chỉ có một loại bột canh có Iốt đợc tiêu thụ. Đây là bớc đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện chơng trình quốc gia phịng chống các rối loạn do thiếu Iốt (hợp tác giữa ViƯt Nam vµ úc ). Đây cũng sẽ là xu hớng chung của tất cả các cơ sở sản xuất bột canh. Vì thế, sản xuất bột canh có Iốt khơng cịn là thế mạnh riêng có của Hải Châu nh thời điểm năm 1996 nữa. Việc đón bắt chính sách ở tầm vĩ mơ của Nhà nớc để đợc hởng u đÃi về thuế, về quảng cáo vẫn là việc mà các doanh nghiƯp th- êng lµm.
Để chuẩn bị cho kế hoạch đó, cơng ty đà lên kế hoạch sản xuất tất cả các loại bột canh đều có iốt. Công ty cần lên kế hoạch đầu t mới d©y chun bét canh, chun mét số cơng đoạn thủ cơng sang máy móc nh : phối trộn, bao gói, cân đo.. Bởi vì muốn mở rộng thị trờng phải có đủ sản lợng. Để có đủ sản luợng và tiết kiệm chi phí thì doanh nghiệp cần hiện đại hố dây chuyền cơng nghệ, giảm chi phí đầu vào / 1đơn vị sản phẩm. Bột canh Vifon ở thời điểm năm 1997- 1998 đà có dây truyền sản xuất hiện đại với sản lợng 30 tấn/ năm. Hải Châu vẫn đang trong nỗ lực để đạt đợc mức sản lợng đó.
- Thúc đẩy cơng tác tiêu thụ sản phẩm : Hiện tại, thị trờng chủ yếu của công ty là ở miền Bắc, miền Trung và một số tỉnh Tây Nam nh : Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Thái nguyên, Lào Cai, Lai Châu, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Hng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội, Hà Tây, Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Thanh Hố. Nghệ An, Hà Tĩnh,.. và các tỉnh Khánh Hồ, Đắc Lắc.
Cơng ty tiêu thụ sản phẩm đợc giao cho phó giám đốc kinh doanh phụ trách với các đơn vị chức năng thực hiện là phòng kế hoạch vật t vµ cưa hµng giíi thiƯu sản phẩm. Phơng thức tiêu thụ của công ty là kết hợp bán buôn, bán lẻ và bán trực tiếp. Cơng ty có mạng lới đại lý với hơn 180 đầu mối chính ở hầu hết các tỉnh trong cả nớc va ngày càng phát triển để cơng ty giảm bớt thủ tục, tăng thêm chính sách khuyến mại nhng vẫn quản lý chặt chẽ an toàn về tiền hàng. Các đại lý của công ty đợc hởng u đÃi về giá, chiết khấu hoa hồng, sản lợng tiêu thụ, vận chuyển trực tiếp, linh hoạt trong phơng thức thanh toán.
Sơ đồ 2.7 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm bột canh
Error: Reference source not found
Thực hiện phân phối đến các đại lý theo sơ đồ trên cho phép công ty nâng cao khả năng tiếp cận thị trờng và phục vụ khách hàng thuộc khu vực Hà Nội- lµ
thị trờng chủ yếu của doanh nghiệp. Các công việc vận chuyển, giao hàng đặt hàng, chi trả đều qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các đại lý bán lẻ có nhu cầu chỉ cần gọi điện thoại đến thông báo, mà khơng cần đến làm các thủ tục mua hàng, thanh tốn và vận chuyển. Cửa hàng sẽ cho ngời đi giao hàng và thanh toán tại chỗ, với thời gian nhanh nhÊt.
Doanh nghiƯp thëng b»ng tiỊn mặt với các đại lý tiêu thụ số lợng lớn Tiªu thơ 50 tÊn bét canh, thởng 50.000 đ
Tiêu thụ 10 tÊn bét canh, thëng 100.000 đ Tiêu th 15 tấn bột canh, thởng 150.000 đ Tiêu thơ 20 tÊn bét canh, thëng 200.000 ®
Nhng nÕu đại lý nợ tiền mặt thì trừ tiền thởng vào số nợ. Nếu đại lý tiêu thụ với số lợng lớn và trả bằng tiền mặt ngay thì đợc hởng chiết khấu cao hơn so với nợ tiền mặt. Các đại lý tại các địa điểm khác nhau vẫn phải bán mức giá thống nhất cịn cơng ty sẽ tổ chức vận chuyển đa hàng đến nơi hoặc hỗ trợ chi phí vận